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商業(yè)帝國:從賣酒開始

第一百五十章 合作方案討論會(huì)

  衛(wèi)來說完費(fèi)用投入部分,準(zhǔn)備說第三部分的后勤保障,再次被人打斷,似乎不認(rèn)同費(fèi)用部分的內(nèi)容。

  打斷者是長運(yùn)超市徐姓副總,他讓衛(wèi)來翻到費(fèi)用匯總頁面,然后說:“林總,你看這費(fèi)用投入,費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)是很高,但銷量預(yù)估的是不是太少?而且都是活動(dòng)費(fèi)用,我們自己支配的費(fèi)用是不是少了?”

  合作方案中,預(yù)計(jì)銷量12萬件,中高端聽酒6000件。

  關(guān)于產(chǎn)品供貨價(jià),采取高開高促的方式,花啤清爽供貨價(jià)偏高,達(dá)到48元每件,然后再給予各項(xiàng)活動(dòng)的費(fèi)用支持。

  花啤清爽的檔期促銷,單件費(fèi)用高達(dá)12元,進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、配送費(fèi)等加起來,每件再加3元,合計(jì)費(fèi)用超過15元每件。

  此外,還有陳列費(fèi)用、物料費(fèi)用、啤酒節(jié)費(fèi)用、優(yōu)惠贈(zèng)品……

  所有項(xiàng)目總費(fèi)用,280萬。

  以12萬件計(jì)劃銷量計(jì)算,單件費(fèi)用超過23元。

  中高端聽酒的費(fèi)用,單件18元不算什么,但本方案的中高端聽酒只有6000件,計(jì)劃量的95%屬于花啤清爽。

  花啤清爽可不是什么好酒!

  CRB那邊給長運(yùn)超市的費(fèi)用,10元出頭而已。

  費(fèi)用顯得多,實(shí)質(zhì)是數(shù)字游戲。

  就是在花啤清爽的供貨價(jià)上動(dòng)手腳,其他區(qū)域供貨價(jià)35元每件,衛(wèi)來給提到48元每件,有13元的差額,再給打回去。

  雖然玩了花樣,但長運(yùn)超市的利潤有保障。

  不像CRB與長運(yùn)超市的合作,去掉雜七雜八的支出,分?jǐn)偝羞\(yùn)營成本,再執(zhí)行檔期促銷,售賣CRB清爽基本上沒有利潤。

  沒有利潤,為什么賣?

  因?yàn)镃RB暢銷,促銷可以拉人氣。

  花啤與CRB競爭,唯一資本就是利潤高。

  衛(wèi)來設(shè)計(jì)的方案中,給長運(yùn)超市預(yù)留充足的利潤,但費(fèi)用規(guī)劃很細(xì)致,明確到每一項(xiàng)具體的動(dòng)作,由長運(yùn)超市支配的費(fèi)用很少。

  如此做法有欺騙性,因?yàn)閷?shí)際支付的費(fèi)用會(huì)有浮動(dòng)。

  費(fèi)用大頭在花啤清爽的促銷方面,費(fèi)用隨實(shí)際銷量浮動(dòng),賣的多產(chǎn)生的費(fèi)用多,如果完不成計(jì)劃量,費(fèi)用隨之縮水。

  方案中的費(fèi)用設(shè)計(jì),衛(wèi)來和長運(yùn)超市一直有分歧,就是因?yàn)樾l(wèi)來把衛(wèi)來算的太死,每一分錢都有具體的去處,沒有所謂的“特殊費(fèi)用”、“保留費(fèi)用”。

  這么做,長運(yùn)超市的人沒有操作空間。

  徐副總分管采購,里面的套路一清二楚,一眼看出其中貓膩。

  經(jīng)下屬匯報(bào),徐副總提出疑義,在提案現(xiàn)場(chǎng)詢問林長運(yùn)的意見……

  林長運(yùn)眉頭一皺,再次查看費(fèi)用匯總部分,轉(zhuǎn)而問道:“衛(wèi)經(jīng)理,其他方面我沒什么意見,就是這個(gè)銷量預(yù)測(cè)太少了吧?”

  出乎徐副總和其他幾位預(yù)料,林長運(yùn)不在乎費(fèi)用規(guī)劃,只對(duì)銷量預(yù)測(cè)有疑義。

  丁成不了解內(nèi)情,心里咯噔一下。

  暗想:不會(huì)出問題吧?

  聽到徐副總和林長運(yùn)的疑問,衛(wèi)來反而心中定下來。

  衛(wèi)來:初次看到方案,就能透過現(xiàn)象看本質(zhì),不愧是大老板!

  林長運(yùn):怎樣做對(duì)超市運(yùn)營有好處,我還是知道的。

  費(fèi)用規(guī)劃落到實(shí)處,長運(yùn)超市可操作空間很小,甚至是沒有,底下那幫人沒有油水,但是費(fèi)用效率提升,對(duì)超市運(yùn)營有好處。

  作為老板,林長運(yùn)看得更透徹。

  關(guān)于銷量預(yù)測(cè)部分,衛(wèi)來認(rèn)真解釋:“林總,徐總,長運(yùn)超市去年所有品牌的啤酒總銷量45萬件,花啤銷量為0?!?p>  “17年規(guī)劃銷量12萬件,乃是綜合考慮花啤與競爭對(duì)手對(duì)比,包括品牌基礎(chǔ)、費(fèi)用投入等各方面情況,最終規(guī)劃銷量是12萬件。”

  “雙方合作第一年,從其他品牌搶奪12萬件銷量,屬于比較理想的水平,如果長運(yùn)超市終止與CRB的合作關(guān)系,我有信心將年銷量翻三倍?!?p>  “從我的角度看,很建議這么做,因?yàn)榛ㄆ〉膯渭麧櫢?!?p>  “當(dāng)然,商超追求品類齊全,林總應(yīng)該有更多考慮?!?p>  說了很多,就是將皮球踢給長運(yùn)超市一方。

  林長運(yùn)陷入沉思,衛(wèi)來沒有繼續(xù)講,靜靜地等著林長運(yùn)的決定。

  不一會(huì)兒,林長運(yùn)猛地睜開眼,重重的點(diǎn)頭:“衛(wèi)經(jīng)理說的有道理!”

  長運(yùn)超市去年總銷量并沒有45萬件,老板林長運(yùn)當(dāng)然知道,只是不好說出口,經(jīng)衛(wèi)來解釋后,他甚至認(rèn)為計(jì)劃量12萬件有點(diǎn)高。

  搞定林長運(yùn),其他人都可以忽略……

  衛(wèi)來補(bǔ)充一句:“林總,您完全不用擔(dān)心,方案中有補(bǔ)充條款,如果長運(yùn)超市的實(shí)際銷量超出方案計(jì)劃量,超量部分同樣有費(fèi)用支持?!?p>  林長運(yùn)點(diǎn)了點(diǎn)頭:“嗯,可以?!?p>  再然后,衛(wèi)來繼續(xù)之前的步驟:“第三部分后勤保障,花啤公司和元達(dá)商貿(mào)都有專職人員維護(hù),促銷活動(dòng)由專業(yè)公司策劃執(zhí)行……”

  后勤保障的關(guān)鍵是人員,一是數(shù)量,二是專業(yè)。

  大型商超和賣場(chǎng)定期執(zhí)行促銷活動(dòng),有些是供貨廠家支持促銷員,有些是商超自己安排的人,人員水平參差不齊,直接影響活動(dòng)的效果。

  衛(wèi)來最重視人員專業(yè)性,哪怕是外聘促銷員,必須經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)。

  人員培訓(xùn)方面,衛(wèi)來有著豐富的經(jīng)驗(yàn),高端餐飲服務(wù)員培訓(xùn)作為案例,列出惠月樓、水中月等連鎖餐飲的成功案例,極具說服力。

  林長運(yùn)跟梁奇和楊惠不熟,他跟黃斌是老朋友。

  黃斌跟他提到過,花啤公司組織過很多場(chǎng)服務(wù)員培訓(xùn),培訓(xùn)的專業(yè)性和實(shí)用性很強(qiáng),廣受各餐廳服務(wù)員好評(píng),老板也因此得利。

  商超突擊隊(duì)考察長運(yùn)超市的時(shí)候,林長運(yùn)也有安排人考察。

  林長運(yùn)多次到惠月樓親自體驗(yàn),服務(wù)員的水平,由衷贊賞!

  為此,林長運(yùn)特別提出:“衛(wèi)經(jīng)理,促銷活動(dòng)的人員配置可適當(dāng)調(diào)整,無需花啤和元達(dá)商貿(mào)承擔(dān)那么多,長運(yùn)超市可以承擔(dān)一半的人力,不同門店相支持,就是培訓(xùn)方面,只能麻煩衛(wèi)經(jīng)理了。”

  真實(shí)目的,就是借助衛(wèi)來進(jìn)行員工培訓(xùn)。

  員工相關(guān)技能提升,受益的不只是啤酒,還有其他商品,惠及整個(gè)長運(yùn)超市!

  其他不說,單是員工培訓(xùn),可以省不少錢。

  長運(yùn)超市家大業(yè)大,員工數(shù)千人,不可能組織全員培訓(xùn),僅有課長及以上的員工,由總部定期組織職業(yè)培訓(xùn)。

  基層員工的培訓(xùn),只能門店自己組織。

  再說課長及以上級(jí)員工培訓(xùn),外聘的職業(yè)講師,出場(chǎng)費(fèi)幾千到幾萬不等,培訓(xùn)效果差強(qiáng)人意,至少林長運(yùn)沒有看到效果。

  過往的培訓(xùn),某種意義上就是勞民傷財(cái)。

  初次見面的時(shí)候,林長運(yùn)有意跟花啤合作,原因是黃斌的關(guān)系……

  到今天,林長運(yùn)期待合作,更在意衛(wèi)來這個(gè)人!

  林長運(yùn)專門找惠月樓的服務(wù)員聊一聊,無意中提到他認(rèn)識(shí)衛(wèi)來,幾個(gè)服務(wù)員的反應(yīng)如出一轍,她們對(duì)衛(wèi)來的感覺,比對(duì)自己男朋友或者老公更親切。

  讓衛(wèi)來給自家員工培訓(xùn),會(huì)不會(huì)有類似的效果?

  一年的培訓(xùn)費(fèi),可是能省不少錢。

  林長運(yùn)有個(gè)想法,在自家超市針,搞個(gè)與服務(wù)員激勵(lì)類似的方案,花啤可以聯(lián)合多個(gè)其他品牌,當(dāng)然不能是其他啤酒品牌。

  具體如何操作,準(zhǔn)備跟衛(wèi)來再探討。

  基于此,他確定跟花啤合作,提案會(huì)差不多就行。

  林長運(yùn)爽快地說:“丁總,衛(wèi)經(jīng)理,我們直接簽約?”

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