第十六章 主管儲浩
會議快結(jié)束時(shí)，曲主任發(fā)來了信息，告知我及縣BU繼續(xù)保留，作為公司的全國試點(diǎn)，希望我們都珍惜把握好這來之不易的機(jī)會。我們不知道曲總是怎么給上面溝通反映的，但這個(gè)結(jié)果對于我們來說無疑是個(gè)巨大利好，最起碼所有人都可以暫時(shí)松口氣，從一片陰霾中解脫出來了。我立刻將這個(gè)消息告知了同事們，并且傳達(dá)了要更加珍惜機(jī)會的意思。
沒過幾天，公司最新的架構(gòu)出來了，確實(shí)是自上而下的整合了一下，比江北試點(diǎn)時(shí)的內(nèi)部分線還要細(xì)致一些，按照領(lǐng)域劃分成了事業(yè)部A，事業(yè)部B，以及事業(yè)部C。我們江北的及縣部門劃歸到了事業(yè)部C，唯獨(dú)與外省不同的是在事業(yè)部C在江北細(xì)分為市區(qū)和及縣兩個(gè)部門。及縣部門涉及到的事業(yè)部A的產(chǎn)品除了新上市的專利藥要交外，其他均保持不變，事業(yè)部B的產(chǎn)品在縣域銷售仍歸及縣部門。
盡管有些失而復(fù)得的激動，但對于事業(yè)部A的新專利產(chǎn)品的交接，同事們還是有所不舍，畢竟經(jīng)過近一年的銷售，投入的精力，花費(fèi)的財(cái)力以及現(xiàn)有的產(chǎn)出，尤其是對于市區(qū)專線毫無客情基礎(chǔ)的悲觀，大家的心情是可以理解。誰也不愿意將自己用心養(yǎng)大的孩子交由別人去養(yǎng)，更何況國內(nèi)的專利創(chuàng)新藥，在一定程度上還沒有那么極具優(yōu)勢，往往一種化學(xué)分子結(jié)構(gòu)，經(jīng)過專利者的一點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)化改變便又以一個(gè)新的通用名賣給另一個(gè)賣家，我們的專利創(chuàng)新藥就是目前這樣一個(gè)局面，剛打好的基礎(chǔ)，筑牢了競爭屏障，沒有被競品從外部攻破，倒是從自己內(nèi)部完成了自毀長城，將所有成果拱手相讓。
無論接下來別人家怎么發(fā)展了，專心干好自己的事，快速彌補(bǔ)缺失，完成一個(gè)滿分答卷才能讓我們有立足之地，尤其是經(jīng)過這樣一頓折騰，包括我在內(nèi)的很多人已經(jīng)看到了一個(gè)現(xiàn)狀，那就是沒有強(qiáng)有力的客戶資源和業(yè)務(wù)能力，被拋棄時(shí)沒有一個(gè)人會給你拋救生圈，優(yōu)秀的人迎接劇變，把握機(jī)會前行，而平庸如我的人只能接受劇變帶來的痛苦，用艷羨的目光去看著別人前行，得不到人家的一絲回顧。即便你對此也會嗤之以鼻，不屑于顧，甚至你還會吐上口口水說人家趨炎附勢，阿諛奉承，但你改變不了現(xiàn)狀，說不定未來某一天你也會淪落到人家手下遭受人家對你的蔑視和無視！
帶著這些危機(jī)感和責(zé)任感，我們繼續(xù)投入到新的工作中去，首要的便是盡快完成對一些商業(yè)的一級商開戶，然后便是盡快去新安的幾個(gè)縣，把新來大學(xué)生的市場做一些安排，經(jīng)過這一次折騰，他們的信心是否受到影響，會不會感覺自己無足輕重，任人擺布呢？儲浩帶教的又如何呢？想到這里，便將下周過去新安的事情提前跟儲浩說了一下。
周一的晨起，我乘車來到儲浩和那兩位大學(xué)生所在的新東市，這座縣城是新安地區(qū)經(jīng)濟(jì)最富裕的縣城，工業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展非常好，人們對醫(yī)療條件的要求也比較高。發(fā)展迅速的一些企業(yè)早些年也投入到了醫(yī)療機(jī)構(gòu)的生意經(jīng)營中。今天和儲浩約好見面的地方就是這家新東健康集團(tuán)醫(yī)院，是一家在當(dāng)?shù)乜诒碜u(yù)度很高的醫(yī)院，以優(yōu)美的環(huán)境和細(xì)致的服務(wù)取勝。以前曾聽聞過當(dāng)?shù)厝藢τ诰歪t(yī)的態(tài)度——環(huán)境好，服務(wù)好，多花點(diǎn)錢算什么呢?從中也反映著當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平。同樣也正是因?yàn)槿绱耍芏鄰S家才會擠破頭皮的來這家醫(yī)院分一杯羹，形成很大的買方市場。經(jīng)營醫(yī)院的人畢竟是商業(yè)大佬，經(jīng)過幾年的發(fā)展，已經(jīng)形成了一套嚴(yán)格的產(chǎn)品進(jìn)院管理制度，其實(shí)與其說是管理制度，倒不如說是議價(jià)制度，這樣也就導(dǎo)致藥品廠家的利潤都很低，談判后只能望而卻步，放棄卻又于心不忍。當(dāng)然，大部分利潤都被醫(yī)院拿走以后形成了三個(gè)結(jié)果，一是回款相對較好，按時(shí)結(jié)賬，商業(yè)渠道只要求基礎(chǔ)配送點(diǎn)位就可以，二是醫(yī)院收益能保證最大化，更利于下一步發(fā)展，三就是杜絕了很多廠商到醫(yī)院臨床進(jìn)行私下推銷。當(dāng)然，有利就有弊，片面的追求利益最大化必然會在藥品質(zhì)量，臨床需求方面有所損失，首先，現(xiàn)階段國家對仿制藥的分類依舊停留在首仿，二仿這樣的順序?qū)蛹壣?，而沒有形成同等對標(biāo)原研產(chǎn)品的質(zhì)量要求體系，導(dǎo)致很多技術(shù)門檻不高的藥品生產(chǎn)異常過剩，以極低的價(jià)格換取市場占有率，形成了“劣幣驅(qū)動良幣”的現(xiàn)象。其次，藥品管理是個(gè)非常專業(yè)的事情，藥品引進(jìn)也是需要經(jīng)過認(rèn)真評估的過程，不排除在引進(jìn)過程中有人會為了自己的私利去做出違心決定，但是絕不能因噎廢食，讓“藥事管理委員會”形同虛設(shè)。更不能藥品引進(jìn)無臨床人員參與，而僅靠利潤去評估是否應(yīng)該引進(jìn)。
見到儲浩時(shí)，一身干練，由于身材瘦小，更顯得精神非常。
“蕭哥，歡迎來新東指導(dǎo)工作啊?！眱埔荒樥~笑。
“開玩笑，這也是我自己的市場，來這里本身就是我的工作?！蔽乙荒槆?yán)肅的對他說。
“是，是，是，蕭哥以后常來，教教我們，一塊把新東做大做強(qiáng)?！眱茮]有受到我嚴(yán)肅語氣的影響，看我沒有接話，緊接著又說到：“這家醫(yī)院對醫(yī)藥代表管的很嚴(yán)，全方位都是監(jiān)控，一旦看你往臨床科室跑的多了，藥劑科發(fā)現(xiàn)后就找廠家談話，要么停藥，要么繼續(xù)漲返利。甚至有時(shí)候一看那個(gè)產(chǎn)品銷量大了，也要找你談話。”
這一席話相當(dāng)于已經(jīng)告訴我，去臨床拜訪客戶打聽情況已經(jīng)不可能了。
“那每年任務(wù)都要增長，怎么辦？”我知道他是在為自己這一塊市場增長很慢在找借口。
“多開發(fā)一些產(chǎn)品，積少成多嘛。”儲浩說著已經(jīng)把一顆煙遞給了我，“領(lǐng)導(dǎo)，您也看到了，這家醫(yī)院是縣里病人最多的醫(yī)院，就是醫(yī)院要的利潤太高了。要不，我們一會去找找藥劑科科長吧？您談判經(jīng)驗(yàn)豐富，肯定跟他能談的來。”
我能聽得出來，與其說是在捧我，倒不如說是想把我架到火上烤。
“上個(gè)月談的那個(gè)產(chǎn)品怎么樣了？”我沒有接他的話。
“那產(chǎn)品還在藥劑科那壓著呢？他還把提單的臨床主任批了一頓，直接問人家收了我多少好處。還說現(xiàn)在廠家都學(xué)聰明了，知道內(nèi)外勾結(jié)了?！眱萍拥恼f，“我都不敢去問了。”
我聽著他眉飛色舞的描述，感覺既好笑又無奈。優(yōu)秀的人都會想盡一切辦法去解決遇到的問題，他有張良計(jì)，我有過云梯。人的智慧應(yīng)該也是在這樣的斗爭中一點(diǎn)點(diǎn)提升的吧。
我笑著對儲浩說：“盡快去臨床主任那做好安撫工作，為了你的事，讓人家受那么大委屈?！?p> “前幾天已經(jīng)去見過了。這事情沒有辦法啊，以前我去找藥劑科介紹產(chǎn)品，他說看看，就沒音了。這個(gè)產(chǎn)品公司催開發(fā)又那么緊，我就直接去找臨床提單給醫(yī)院要，我就等著醫(yī)院找我談呢，那樣咱們不就可以占據(jù)談判主動權(quán)嗎？”
“那醫(yī)院找你談了嗎？”
“找個(gè)毛啊，我們想啥他們都知道?！?p> “那我們現(xiàn)在去找醫(yī)院談的話，合適嗎？”我有些明知故問，又有點(diǎn)回?fù)羲麆偛排鯕⑽业囊馕丁?p> “現(xiàn)在去的話，這個(gè)產(chǎn)品更難談了。不過可以去見見，你就當(dāng)不知道有人提單唄?！辈坏貌慌宸频穆斆?，或許他壓根也沒指望著我去談。