第十三章 艱難談判
原來前幾個月去找過那家縣域的商業(yè)公司后，以往有些零星發(fā)貨的產(chǎn)品，已經(jīng)兩個多月沒有配送了。我瞬間明白了他們的意圖，無非就是讓我盡快去簽訂合作協(xié)議，主動打電話給我的話，顯得失去了主動權(quán)，只有采用這種斷貨的方法他們才能逼我就范，甚至還能獲得自己預(yù)期的結(jié)果。
我對這樣的操作無論如何的鄙視，如何的不屑，如何的憤怒，卻沒有任何辦法，沒有辦法改變什么，只能乖乖就范，除非真的準備放棄這里，最少目前自己還不想這樣做呢。沒有提前跟他們經(jīng)理打電話，我坐車直接來到縣城，盡量的控制著自己的憤怒。當我站到他們辦公室門口時，他看到了我，仍舊繼續(xù)跟屋里的人談著事情。大概過了好一會才出來上衛(wèi)生間去，他甩著手上的水，用頭點了一下辦公室方向，說到：“進來吧。”看樣子這是做好居高臨下的準備了。是啊，他們和醫(yī)院簽訂獨家配送協(xié)議時，雖然聲明著保供率，但是誰能保證那一點缺供率就不能是你的呢？更何況理由可以找一大籮筐：一級商那沒有貨，公司說不生產(chǎn)了，還在等發(fā)票，必須票貨同行等等問題。在這種情況下你是站在談判的下風的，即便最牛的制藥企業(yè)在這地方都得聽他們的，不同的不過是換個花樣來使用罷了，這就是所謂的“強龍不壓地頭蛇”。
“今天怎么有空過來了？”經(jīng)理徑直做到辦公桌后的老板椅上。
“前段時間，市里面事有點多，一直沒抽出來空。”我估計這是埋怨自從上次談完后沒了音訊的吧。
“哦，正常。今天來有什么事嗎？”他滿不在意的說著。
“我看以前送的好好的產(chǎn)品，最近這倆月也沒送了，就想過來看看是什么問題?！蔽蚁氲氖潜M快把眼前的事問個清楚，早日解決。
“這你要去醫(yī)院看看，他們不出計劃，我們也不能硬送啊?！?p> “醫(yī)院問過了，報的有計劃?！蔽亿s忙說到。
“那我一會問下采購吧。讓他查查?！?p> 這句話誰信誰腦子就被驢踢了，擺出一副解決事情的態(tài)度，實則根本不會在意。
“經(jīng)理，還有就是你上次說的二次返利的協(xié)議事情，我問過領(lǐng)導(dǎo)了。”到底還是我沒有辦法了，只能先把話題引到正道上來。
“你們領(lǐng)導(dǎo)怎么說？能給什么政策??？”經(jīng)理并沒有表現(xiàn)出對話題轉(zhuǎn)移的意外，似乎全在他的意料中一樣，慢悠悠的抬眼看了一眼我之后，懶洋洋的問到。
“領(lǐng)導(dǎo)說可以參考我們同類型公司的政策?！闭f真的，我并沒有得到比較明確的政策，只能硬著頭皮將情況摸一下以后再回去請示了。
“跟你們一個地方的兩個企業(yè)，從我們這邊配送基本都是XX個點。你跟他們熟悉的話，可以問問他們?！边@一句話基本就將政策上限定住了。
“外企肯定給不了這么高吧？”我繼續(xù)問著。
“醫(yī)院對外企，合資的規(guī)定和內(nèi)資企業(yè)政策不同。你要是也能拿出你們合資背景的材料，我也可以向醫(yī)院跟你申請一下特殊政策?！?p> 聽完這話，我腦子里冒出了“崇洋媚外”四個字。莫非外企合資都享受了最惠國待遇嗎？內(nèi)資自己人都瞧不起的話，誰還會瞧得起我們呢？內(nèi)資人再去做一些無法讓自己挺起腰桿的事，又怎么會換來大家的尊重呢？醫(yī)藥代表的行業(yè)已經(jīng)發(fā)展有近20年了，外企在這么些年的發(fā)展中給社會，醫(yī)院，以及醫(yī)生帶來的形象就是專業(yè)，正派，權(quán)威！反觀一下內(nèi)資企業(yè)呢？又是個怎樣的印象？常常被當作冤大頭，抗雷俠。
我對此講述著自己的公司在行業(yè)內(nèi)的地位，營業(yè)收入和發(fā)展遠景，經(jīng)理則也配合似的聽著，頻頻點頭，最后總結(jié)了一句：“醫(yī)院只認紙質(zhì)的材料啊，光說沒有用?！?p> 我尷尬的愣在那里，是的，同樣都是從商的，都是追逐著利益最大化，別家買賣做的再好，自己也分不了一分錢，把自家事情做好就行。“我回去問問吧，有沒有可以把握的尺度，我也好和我們領(lǐng)導(dǎo)有個回旋余地啊?！?p> 這小把戲怎么可能讓這個老狐貍上當呢，“哎呀，有余地早就給你了，諾，你看看?！闭f著從抽屜里拿出一個文件夾扔到我面前，“你看剛才那個也是你們省的公司，比你們業(yè)務(wù)大多了，這不也是按照這個政策來續(xù)簽協(xié)議了”?？次曳粗?，繼續(xù)說：“你們要想在我們縣做業(yè)務(wù)，得抓緊了，現(xiàn)在醫(yī)院對藥品管理得比較嚴，很多產(chǎn)品都被剔除醫(yī)院了?！边@句話多少帶了點威脅得口吻，仿佛就是在說我們再不簽，就等著被踢吧。
“就這家公司，”他用手指點了點協(xié)議，“去年我們剛托管集配時，人家就來簽了，也不還價，你看人家現(xiàn)在，今年穩(wěn)穩(wěn)能做兩三百萬啊?！?p> 我只有聽著得份，不知道在這左一句威脅，右一句展望得話語中該怎么去回復(fù)，只能在他說完之后把合同還給了他。知道今天也就是只能談到這了，畢竟我也沒有最后拍板得權(quán)力。
“我一會再去問問醫(yī)院有沒有出計劃吧?！蔽艺Z氣無力得說著，還想再做次解決眼前緊急事的努力，“如果有了，麻煩你跟公司采購說下，幫忙給送一下吧。”
“這都不急，回去了跟你們領(lǐng)導(dǎo)說下。啊。”或許人家本來就是要的你這個效果吧。
是需要盡快解決了，要不根本就沒辦法開展工作了，何況這家公司相比于其他公司來說，最起碼還能和你談一談，不至于像之前那個串貨的公司那么無賴吧！也算是給自己找到了一個臺階下吧，畢竟商業(yè)公司這個圈里的底線自己一來三陽便領(lǐng)教過了。只要是哪家縣醫(yī)院除了BY公司外還有其他商業(yè)配送份額，我都傾向走其他公司，這樣做導(dǎo)致目前三陽下屬的縣城只有兩個縣城開展了業(yè)務(wù)覆蓋，其他幾個縣域除了這家公司集配外，都由BY公司集中配送。
請示過領(lǐng)導(dǎo)后，得到領(lǐng)導(dǎo)給的回復(fù)是讓我自己做主，如果準備認真做就好好談，盡量去促成！促成后要多和臨床結(jié)合好，把公司的產(chǎn)品多多引進，甚至可以考慮讓商業(yè)公司幫忙推薦。一來二往三四次以后，這位經(jīng)理才松口讓下兩個點位，也同意在以后的新需求方面給與一定的傾斜。雖然是這樣一個結(jié)果，但與公司正常的規(guī)定還是高出一部分，考慮未來的發(fā)展，經(jīng)過請示以后簽訂了一份公司能接受的點數(shù)，差距部分由現(xiàn)金補齊。