張瑰麗開(kāi)過(guò)幾十家店，都是在裝修結(jié)束后，全體員工大掃除，而楊小偉這家新店則是請(qǐng)保潔公司來(lái)干這種活。她很不理解，問(wèn)李小鳳為什么？
李小鳳說(shuō)：
“這是楊老板有意安排的，大掃除要爬高上低，尤其擦外窗很危險(xiǎn)，咱家員工干不了，再說(shuō)清理拋灑地上和墻面的油漆等，沒(méi)有專用的清洗劑和工具。
有一次員工用硫酸浸泡地面上的污物，正好讓楊老板看見(jiàn)，他當(dāng)即制止了，從那以后都是讓專業(yè)的人來(lái)干。
這種活又臟又累，要顧及員工尤其是女孩子的感受，包給保潔公司，也是楊老板對(duì)員工的關(guān)愛(ài)。我當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)的很愿意這樣做，員工可以有更多的時(shí)間培訓(xùn)了?！?p> 開(kāi)業(yè)前培訓(xùn)安排的很滿。春燕和南建也來(lái)講課了。春燕己晉升為公司的督導(dǎo)，她結(jié)合從前許多實(shí)際案例，講各工序的崗位職責(zé)、操作流程、工作標(biāo)準(zhǔn)和行為規(guī)范，課上的生動(dòng)活潑。
張瑰麗心里酸溜溜的，春燕的能力都是漂亮姐妹培養(yǎng)的，現(xiàn)在為小偉炒蛙所用，楊小偉真是得來(lái)全不費(fèi)功夫！
南建講推銷，上來(lái)就說(shuō)：
“咱家店開(kāi)業(yè)后將每天接待兩類客人?！闭f(shuō)著照例在白板上畫思維導(dǎo)圖，把“推銷”寫在中間，又在這二個(gè)字左上角和右上角，各畫二條不長(zhǎng)不短的線，最后在這二條線的上端，分別寫上二人餐和多人餐。
“先講二人餐，”南建問(wèn)都有哪些二人餐？大家七嘴八舌說(shuō)：“情侶、閨蜜、哥們….”南建把這三類人分三行寫到二人餐的下方。問(wèn)誰(shuí)是我們的推銷重點(diǎn)呢？大家都說(shuō)是情侶了。
“情侶，”南建說(shuō)：
“又分為初戀、熱戀、即婚、己婚，”說(shuō)著把這四種狀態(tài)，一行一行地寫在情侶的左下方，問(wèn)“哪一種人均消費(fèi)高客單價(jià)大？”不等大家反應(yīng)，南建說(shuō)“第一是初戀，就是男女首次或前幾次見(jiàn)面，這頓飯關(guān)系到女生愿意不愿意繼續(xù)交往?！?p> 南建頓了頓，突然問(wèn)：“什么是男人？”見(jiàn)大家瞪著眼不明白啥意思，又換一??提問(wèn)：“男生最受不了的批評(píng)是什么？”員工從未想過(guò)這個(gè)問(wèn)題，有人張張嘴沒(méi)說(shuō)什么。南建說(shuō)：“男生最受不了的批評(píng)，就是——你不是個(gè)男人！”
大家笑。
“男生，”南建問(wèn)最喜歡聽(tīng)什么贊美？
“你很帥?！?p> “不是，”南建說(shuō)：“男生最喜歡聽(tīng)“你很像個(gè)男人。”
大家笑。
“奇怪了，”南建說(shuō)：“那么他原來(lái)是啥？他原來(lái)是個(gè)男孩，男生不就是個(gè)男孩嗎？男孩是生物學(xué)意義上的人，是用來(lái)區(qū)分性別的。男孩不完全等于男人。比如一個(gè)女人生了個(gè)孩子，我們問(wèn)你生了個(gè)啥？她說(shuō)生了個(gè)男孩，會(huì)不會(huì)說(shuō)生了個(gè)男人？
哄堂大笑。
“男人，”南建說(shuō)“是一種社會(huì)角色，有許多標(biāo)簽，比如自立自強(qiáng)、責(zé)任擔(dān)當(dāng)、勇敢堅(jiān)韌….還有啥？不等回答，南建說(shuō)：“豪爽大方！小氣扣門，就不是男人！認(rèn)同嗎？
“認(rèn)同”。
“這就明白了，”南建說(shuō)“初戀尤其相親，男生舍得花，不能扣門，要表現(xiàn)自己是個(gè)男人。同時(shí)女生也感到被重視，他們就有要點(diǎn)高價(jià)菜的需求，我們應(yīng)該滿足。
南建問(wèn)前排一個(gè)男員工，要你是那個(gè)初戀的男生，我把高價(jià)菜推薦給你，你會(huì)不會(huì)嫌貴？“不會(huì)嫌貴。”那個(gè)員工說(shuō)。
南建說(shuō)“他帶初戀女友來(lái)咱家店吃飯，我們不介紹貴點(diǎn)的菜，就是不讓他當(dāng)男人，剝奪他的……
哄堂大笑。
“另外，”南建問(wèn)：“我們?cè)趺茨芸磳鐏?lái)，他倆人是初戀？這個(gè)簡(jiǎn)單，凡是女生話特別少，顯得很矜持，一定是初戀?！?p> 大家都笑了。
南建說(shuō)：
“第二種狀態(tài)是熱戀。熱戀的情侶更是我們推銷的對(duì)象。有二種情況，一是火爆式熱戀，女生話特別多，興奮之情溢于言表；另一種是靜默式熱戀，二人不面對(duì)面坐，非要并排緊挨一起，并不怎么說(shuō)話，有時(shí)女生的眼睛都會(huì)閉上，并不是睡覺(jué)的，是享受美好時(shí)光的。
知道咱家餐廳的桌布，為什么下擺很長(zhǎng)嗎？知道咱家店的燈光都不太亮嗎？”
員工們笑。
張瑰麗這才明白小偉炒蛙店黑糊糊的，只有照在桌面上的菜是最亮的，不是為了省電，而是為了制造私密的空間，便于情人們?cè)诖笸V眾下親昵......
“這時(shí)候，”南建說(shuō)：
“我們的服務(wù)員過(guò)去要給男生推銷，先生，店里剛進(jìn)了一批法國(guó)紅酒......那個(gè)話多的女生，或那個(gè)閉眼沉靜在愛(ài)河里的女生，一定會(huì)跳起來(lái)豪氣地說(shuō)：拿——酒——來(lái)！她們剛剛從梁山上下來(lái)。這個(gè)月你的銷售業(yè)績(jī)就一下子上去了！”
大家笑。
“第三種狀態(tài)即婚，”南建說(shuō)：“就是快結(jié)婚了，這時(shí)女生好給男生使小性子。也愛(ài)拿著菜單仔細(xì)看價(jià)格，為啥這樣？因?yàn)檫@個(gè)階段的女生認(rèn)為，我掙的錢是我的，男生掙的錢是我倆的，所以要省點(diǎn)花。
大家笑。
順便提醒男生，談戀愛(ài)到此階段，你和女朋友去餐廳吃飯，她總不顧及菜單的價(jià)格，甚至啥貴點(diǎn)啥，我告訴你，她要么家里條件太好。要么不懂事，這樣就女孩，你將來(lái)可能養(yǎng)不起….
即婚階段任她點(diǎn)好了，不要向她推薦高價(jià)菜?！?p> “第四狀態(tài)，”南建說(shuō)：
“結(jié)婚了更不宜推薦高價(jià)菜?！?p> “怎樣識(shí)別結(jié)婚的情侶？”有個(gè)員工問(wèn)。
“他倆坐在那里，”南建說(shuō)：都各自埋頭看手機(jī)，很少說(shuō)話，因?yàn)樵挾荚跓釕贂r(shí)說(shuō)完了。”
大家笑。
南建開(kāi)始講思維導(dǎo)圖的右側(cè)多人餐，分行寫出家宴、朋友、同學(xué)、同事聚餐和商務(wù)宴請(qǐng)。
南建說(shuō)：
“在家宴中，我們要善于發(fā)現(xiàn)誰(shuí)是女婿，就是一坐下來(lái)顯得格外殷勤的那個(gè)，可以把高價(jià)菜推薦給他，他不好意思不點(diǎn)。
對(duì)于朋友、同學(xué)、同事聚餐，在中國(guó)不同國(guó)外實(shí)行AA制，那樣太生分。我們這次是張三做東，下次是李四請(qǐng)客，再下次是王五埋單。
其實(shí)長(zhǎng)遠(yuǎn)看也是AA制，這樣還顯得很有人情味。所以，要在他們當(dāng)中識(shí)別誰(shuí)是付款結(jié)賬的人？他才是我們推銷的對(duì)象。
這個(gè)也簡(jiǎn)單，就是客人們一坐下來(lái)，哪個(gè)張羅多點(diǎn)菜，話最多的人就是，相反總說(shuō)隨便，夠了不要再點(diǎn)了，都不是埋單的人?！蹦辖ㄟ€重點(diǎn)講了如何開(kāi)發(fā)商務(wù)客人，說(shuō)這種客人消費(fèi)高。最后，講了一個(gè)案例：
“在一個(gè)酒店，有一桌客人坐定后，主人把服務(wù)員叫到一邊，悄悄地說(shuō)我上次用餐，剩下半瓶酒在貴店吧臺(tái)存放，你去取一下，今天我再點(diǎn)一瓶酒，過(guò)了一會(huì)兒，那半瓶酒和新點(diǎn)的酒都用用托盤端上來(lái)了?！?p> 南建問(wèn)大家：
“服務(wù)員應(yīng)該先打開(kāi)哪一瓶？”員工們七嘴八舌，大多數(shù)人都說(shuō)：“應(yīng)先打開(kāi)那半瓶酒。”南建說(shuō)：“這是我做過(guò)一個(gè)酒店的真實(shí)案例，那天服務(wù)員就是先拿起那半瓶酒，給客人們展示了一下，說(shuō)先喝這半瓶五糧液了，并打開(kāi)了……主人埋單時(shí)，大吵大鬧，不依不饒，說(shuō)今天花幾千元請(qǐng)客，為女兒上重點(diǎn)學(xué)校的事要泡湯了！”
南建頓了頓說(shuō)：
“這種情況，是應(yīng)該先拿整瓶的酒給客人們展示并打開(kāi)，至于那半瓶酒不用問(wèn)，跟著上就是了。
大家注意“請(qǐng)客”兩個(gè)字，不是獨(dú)自一人吃飯，也不是多人吃的AA制，而是一種“宴，”它自然就有設(shè)宴的人和吃宴的人。這個(gè)設(shè)宴的人是委托辦事的人，我們不妨把這一種叫委托宴請(qǐng)。
凡委托宴請(qǐng)不要先打開(kāi)那半瓶，凡家人朋友聚餐，可以打開(kāi)那半瓶.....還有高檔酒不要倒入盛酒器，然后再端盛酒器給客人斟酒，試想你把茅臺(tái)倒入盛酒器，喝酒的人就感覺(jué)不到主人的盛情，要直接拿著茅臺(tái)瓶給客人斟酒，這樣客人時(shí)刻就有面子......”
南建還講了廚房如何降低成本必須嚴(yán)把的五個(gè)關(guān)：定價(jià)關(guān)、訂貨關(guān)、驗(yàn)貨關(guān)、加工關(guān)和儲(chǔ)藏關(guān)。
張瑰麗感到這樣的培訓(xùn)很實(shí)用，心想南建這幾十年都一直務(wù)虛，怎么現(xiàn)在開(kāi)始務(wù)實(shí)了？
培訓(xùn)還有實(shí)操。下午進(jìn)行收餐臺(tái)操作練習(xí)。靳雪來(lái)了，拿著秒表測(cè)試外場(chǎng)員工的達(dá)標(biāo)率，并強(qiáng)調(diào)90秒鐘收一個(gè)餐臺(tái)，是周圍沒(méi)有客人，或有客人無(wú)需求滿足的情況下制定的標(biāo)準(zhǔn)。實(shí)戰(zhàn)中當(dāng)你正收一個(gè)餐臺(tái)，有客人進(jìn)來(lái)，必須先去服務(wù)客人，而不是置客人于不顧，繼續(xù)收餐臺(tái)。
李小風(fēng)說(shuō)：
“從前在漂亮姐妹公司，把90秒標(biāo)準(zhǔn)搞錯(cuò)了，它本是指員工從收餐臺(tái)開(kāi)始到完畢的時(shí)間，而不是一張待收的餐臺(tái)被擱置不能超過(guò)90秒?！?p> “這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，”靳雪說(shuō)：
“很適合非餐期無(wú)客人時(shí)，評(píng)測(cè)員工收臺(tái)速度進(jìn)行考核。而在漂亮姐妹公司，某餐臺(tái)超過(guò)90秒沒(méi)有清理，老板不問(wèn)青紅皂白就罰款，是極不合理的，因現(xiàn)場(chǎng)有三種情況，難免待收的餐臺(tái)不超過(guò)90秒......”
李小鳳說(shuō)：“那次21家店被罰款，有2家店的店長(zhǎng)被降職，我就是其中的一個(gè)。當(dāng)天我就打辭職報(bào)告了?！?p> 張瑰麗仔細(xì)聽(tīng)了靳雪講的那三種情況，又翻出來(lái)王博曾發(fā)給她的微信看，就是靳雪說(shuō)的那個(gè)理，這才感到從前自己錯(cuò)了，沒(méi)搞清楚就罰款，真是沒(méi)問(wèn)青紅皂白。
靳雪還顧意往張瑰麗的痛處撒鹽，說(shuō)：“過(guò)了一個(gè)月，李店長(zhǎng)在漂亮姐妹辭職，來(lái)了小偉炒蛙，接著有幾個(gè)員工也跟著來(lái)了，還帶來(lái)了大量的客人，漂亮姐妹店的生意愈來(lái)愈差，最后不得不倒閉！”