101 曾言言被暗地投訴了

　　有時候曾言言真的覺得，保險(xiǎn)代理人，大概是非常會“演戲”的一群人。至少在做客戶產(chǎn)說會這個方面，以前見過準(zhǔn)備最不充分的一場，也比她第一次參加銀行的客戶沙龍，感覺要流程規(guī)范得多。

　　所以她幾乎可以斷定，今天這場活動，應(yīng)該是不會有客戶買保單的。

　　首先，今天有兩個主題，先是基金公司來分析一下投資市場現(xiàn)狀，當(dāng)然曾言言知道，免不了是會酌情推薦一兩只基金的。然后讓她來講為什么客戶需要購買期交保險(xiǎn)，順便把現(xiàn)在在售的期交產(chǎn)品給客戶舉幾個案例。一般來說每場客戶沙龍的時間控制在1個小時左右是最合適的，時間太久客戶可能就要去忙自己的事情，不愿在銀行呆那么長時間，即便是留下沒走的那些人，基本上也已經(jīng)開始要走神了。而這個流程，沒有兩個小時肯定打不住，客戶也許是高高興興地來，最后很不耐煩地想要走，怎么會有心思買保險(xiǎn)呢。

　　其次，更關(guān)鍵的是，銀行安排這場活動的目的，太“貪心”?；蛟S是覺得，只辦一場保險(xiǎn)或者只辦一場基金，萬一沒人買，就有點(diǎn)白忙活，所以干脆找兩家公司一起來，說不定客戶會選擇其中一個產(chǎn)品買一點(diǎn)。問題就在這個安排本身，因?yàn)闀x擇基金的客戶和會買保險(xiǎn)的客戶，風(fēng)險(xiǎn)偏好完全不同，前者是希望多賺點(diǎn)錢，后者只是穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)想存錢而已。

　　客戶來的人數(shù)其實(shí)還不少，會議室里滿滿當(dāng)當(dāng)坐了近20人?？磥硪浴巴顿Y市場分析和產(chǎn)品策略”這樣的主題來吸引人們參加，效果還是非常好的。

　　曾言言今天的身份是“分行產(chǎn)品部的保險(xiǎn)專家”，所以自然是坐在會議室的后排，安靜地聆聽分行基金專家講完，然后自己再被請上臺。她不方便去參與整個客戶活動的安排，雖然營業(yè)部經(jīng)理和行長也沒想過和她商量一下。

　　他們對這些準(zhǔn)時到來的客戶，真是實(shí)在太暴殄天物了！

　　都沒有請行長似模似樣地致歡迎詞，也沒有告知活動的流程和大致需要的時間，更沒有抽獎和“托兒”的安排。只是請理財(cái)經(jīng)理上去說了兩句話。

　　“很高興大家今天來參加我們的這個講座，接下來我們先有請分行產(chǎn)品部的基金專家高老師?！?p>　　還沒有等客戶禮貌性地鼓掌，那個理財(cái)經(jīng)理低著頭就走下講臺，基金公司的高老師只能自己走上去，自我介紹了一番，然后開講。那倒是個會活躍氣氛的角色，不到5分鐘，客戶陸陸續(xù)續(xù)開始有笑聲，并且交頭接耳起來。

　　只可惜高老師也不是太有經(jīng)驗(yàn)的人，做客戶產(chǎn)說會，不是自我陶醉在舞臺上，而是讓客戶興奮起來之后，想辦法讓他們買單。半個多小時的勁兒過去之后，高老師仍在滔滔不絕，介紹的幾只基金看起來業(yè)績也相當(dāng)不錯，卻仍然沒有見好就收，讓銀行理財(cái)經(jīng)理及時跟進(jìn)，漸漸地，客戶們就開始走神了。此時的閑聊，已經(jīng)不是一開始有些興趣的交流，而是表示出不耐煩。

　　那一刻開始，曾言言迅速調(diào)整了自己接下來要講的內(nèi)容。原本是讓她也講四十分鐘左右的，現(xiàn)在……已經(jīng)過去了一個多小時，看來她要速戰(zhàn)速決。她輕輕地站起來，走向坐在最后的行長，和她商量道：“估計(jì)我只能講一刻鐘，最好活動能在四點(diǎn)之前結(jié)束，客戶要回家燒飯了。”

　　行長自然也是看出了活動效果和預(yù)期差別很大，想了想，同意了。能賣出基金和保險(xiǎn)固然好，但是最關(guān)鍵的是，水果和點(diǎn)心是保險(xiǎn)公司出的，小禮物是基金公司提供的，讓這些客戶覺得銀行很貼心，有吃又拿，當(dāng)做一次免費(fèi)的客戶維護(hù)也好。如果反而弄得大家不高興，就沒意思了。

　　正在此時，那位高老師總算是講完了，稀稀拉拉的掌聲里，理財(cái)經(jīng)理開始介紹曾言言。

　　“大家再麻煩坐一會，接下來還有我們的保險(xiǎn)專家有個專題的。”

　　內(nèi)心幾乎絕望的曾言言暗自吐槽，被這么一說，倒像是她在求著客戶聽一樣。不過臉上還是非常得體的笑容，走上講臺的步伐也還優(yōu)雅。她沒有浪費(fèi)時間再去電腦上把PPT調(diào)出來，直接開口說道：“各位來賓今天已經(jīng)在這里坐了一個多小時了，想來坐得屁股都有點(diǎn)疼，說不定特別想走，又不好意思。如果現(xiàn)在有一個人站起來直接回家，估計(jì)我就要對著空氣講話了。謝謝你們給我面子?！?p>　　此話一出，蠢蠢欲動的人反而安靜下來。

　　“接下來我只需要15分鐘的時間，跟各位聊聊，今天行里為什么給大家安排這樣的講座。剛才高老師已經(jīng)說得很好了，現(xiàn)在是買基金的好時機(jī)，有機(jī)會的話，是能賺到錢的。而我想告訴大家的是，研究保險(xiǎn)這么多年，現(xiàn)在也恰恰是買保險(xiǎn)最差的時機(jī)。不過呢，我還是呼吁大家盡量買點(diǎn)保險(xiǎn)?！?p>　　接著曾言言在白板上寫下了這么幾個數(shù)字：

　　10萬=15萬？5萬？

　　10萬=7萬+14萬

　　“這些數(shù)字大家可能有點(diǎn)看不懂，我想說的是，希望基金幫各位多多賺錢，10萬賺到15萬甚至20萬，當(dāng)然，大家就肯定不愿意買保險(xiǎn)了。不過經(jīng)歷過股市震蕩的各位也知道，如果賣的時間不對，本來賺了好幾萬，也許會虧。為了幫客戶鎖定收益，我們的期交方案建議各位這么做。

　　當(dāng)你賺到5萬塊的時候，從里面拿出1萬塊存在期交保險(xiǎn)里，剩下的錢繼續(xù)投資，賺越多越好。明年這個時候，從賺的錢里面，再拿1萬塊出來……堅(jiān)持5年，相當(dāng)于沒有動用自己的本金，卻存了5萬塊下來，我講得大家能理解吧？而且這憑空賺到的5萬塊，10年之后大概會變成7萬多。那時你的本金是賺是虧，都是錦上添花……”

　　此時，已經(jīng)有客戶頻頻點(diǎn)頭了。

　　曾言言看了一下表，笑著道：“時間差不多，如果大家對期交產(chǎn)品覺得有興趣，可以向支行的理財(cái)老師詢問，到底怎么買。我是負(fù)責(zé)研究保險(xiǎn)產(chǎn)品的，不是負(fù)責(zé)賣理財(cái)?shù)?，還沒有他們懂。不過這個模型是非常值錢的，希望沒有讓各位失望?！?p>　　說完，她依然優(yōu)雅地走下了講臺。

　　如曾言言所料，客戶基本就是等宣布散場就回家了，但還是有兩三個留下來，抓著她問：“老師，保險(xiǎn)買了之后是不是就是5萬能變成7萬了？”

　　她笑笑，請那幾位一邊吃水果一邊聊：“具體的產(chǎn)品啊，還是問你們的理財(cái)經(jīng)理。分行有許多保險(xiǎn)產(chǎn)品在做測算的，拿出來給網(wǎng)點(diǎn)客戶的，一定是挑到最好的，不過這個不是我的工作了，我還真沒他們懂?！?p>　　在和客戶閑聊的時候，營業(yè)部經(jīng)理沈季英接到了她的總監(jiān)的電話，當(dāng)然是關(guān)注有沒有成交。她眉頭一皺，說：“這個老師只講了15分鐘，而且PPT也不用，現(xiàn)在一個客戶都還沒有簽?zāi)亍！?p>　　沈季英的總監(jiān)楊曉娟剛完成了通關(guān)，對曾言言的印象還算可以，覺得她的點(diǎn)評都在關(guān)鍵，不像是個會這么敷衍的人，多問了一句：“產(chǎn)品講完，客戶有興趣嗎？”

　　“今天和基金公司一起開的沙龍，結(jié)果她一共沒講多久，還說現(xiàn)在可以買點(diǎn)基金，產(chǎn)品講得可隨意了。”

　　楊曉娟楞了一下：“來了多少客戶？今天水果買了多少錢？”

　　“來了大概十多個客戶吧，水果和點(diǎn)心一共是120多塊錢。”

　　“那想辦法出一張單子，成本就賺回來了?！?p>　　“我讓理財(cái)經(jīng)理再去盯一盯客戶好了?！鄙蚣居⒖匆娍蛻粢呀?jīng)全部走了，掛了電話，走上前去和理財(cái)經(jīng)理說，他們再盤一盤客戶的情況，同時露了個非常官方的笑臉給曾言言：“今天辛苦老師了，你拿個橘子吃吧?！?p>　　曾言言謝過她，拎了包，走出了銀行。