091 業(yè)務(wù)沒有那么好做
也不是說因為銀行有取之不盡用之不竭的客戶，就可以自己和保險公司都躺著賺錢了。至少劉偉華的業(yè)績狀況就非常凄涼。他已經(jīng)連續(xù)一周，一毛錢業(yè)務(wù)也沒有出。此時，楊筱歆、祁暉和曾言言，都來參加這場業(yè)務(wù)分析的夕會。
劉偉華是才晉升不到一個月的營業(yè)部經(jīng)理，他的總監(jiān)是曾言言幾乎不太在公司看見的蔣貴宏。
此時蔣貴宏的臉色非常難看，他看著手里的數(shù)據(jù)，忍不住提高了音量：“三個網(wǎng)點，整整一個禮拜，期交做不出來就算了，連一萬塊的躉交都沒有，你有沒有算過養(yǎng)你，養(yǎng)你兩個業(yè)務(wù)員，公司倒貼了多少錢？！”
其實劉偉華自己駐點的時候業(yè)務(wù)非常不錯，他是那種勤勤懇懇的性子，每天逮著機會就會和雷霆介紹產(chǎn)品，或者要求理財經(jīng)理幫他一起說。有時候客戶不耐煩，連著好幾個都說不要買保險，他也心態(tài)極好，屢敗屢戰(zhàn)。如今他升為主管，下頭帶了一個小女孩，剛畢業(yè)一年，見到客戶皺眉頭就嚇得不敢多說半個字；一個是以前自己開網(wǎng)店的男孩，剛進公司不滿十天，在網(wǎng)點里呆著成天也不知道該干些什么。
祁暉拍了拍蔣貴宏的肩膀：“蔣總監(jiān)，消消氣。小劉，你覺得這周不出單的原因是什么，接下來需要我們給你提供什么幫助呢？
“楊總，總監(jiān)，我其實很急的，自己也去幾家行都看過。黃浦那家，是真的沒有客戶，一天叫不到20個號。虹口以前賣得很好的，但是現(xiàn)在他們沖存款，根本就沒心思做保險?！?p> 楊筱歆笑著問：“你自己以前帶網(wǎng)點的時候，每天叫號平均是多少？”
“大概是六七十吧?！?p> “那么你在駐點的時候，如果你的部經(jīng)理沒有給你安排工作的話，你自己一整天的時間都在干些什么呢？”
劉偉華馬上回答道：“其實真的很多事！一大早要陪銀行開早會，然后就像大堂經(jīng)理一樣，接待客戶，幫忙取號、教他們填單子，中午要幫他們定外賣，然后把上午有哪幾個高柜開口和客戶說了保險都記下來。下午沒那么忙了，有時候去和行長聊聊天……”
說著說著，劉偉華發(fā)現(xiàn)楊筱歆的笑容好像更深，覺得似乎有哪里不太對勁。在銀行這些年，早已是個人精，察言觀色準得很。
“領(lǐng)導(dǎo)，我是不是什么地方說錯了？”
蔣貴宏搶著罵道：“說說你都會的，為什么業(yè)務(wù)就是不起來？”
“我的蔣總監(jiān)，你聽楊總把話說完?！逼顣焽@了口氣，搖搖頭。曾言言在一旁看著暴躁的蔣貴宏和溫吞的劉偉華，覺得這個組合也是太有趣了，真不知道是怎么搭配到一起干活的。
“哦，看我這脾氣！楊總您說?！?p> 楊筱歆看了看這兩個截然不同性格的業(yè)務(wù)主管，緩緩道：“今天我來旁聽你們的這個面談會，不是要追究責任，而是希望大家可以一起動動腦筋，來分析一下現(xiàn)狀到底是什么原因造成偉華一直掛零，有沒有可能改善，是不是需要公司給予一些支持。老蔣你把你的脾氣收一收，偉華是個新主管，他以前也沒帶過人，你要和他一起想辦法?！?p> 蔣貴宏被這么一懟，頓時瞪了一眼劉偉華，后者抓抓頭發(fā)，無奈地笑了笑。他們之間這種眼神交流，曾言言還真的猜不透是在表達什么意思呢。
“大家不要覺得之前的數(shù)據(jù)漂亮，就以為一直都可以輕輕松松賺錢，我接下來也會這么說，銀保的業(yè)務(wù)將要越來越不好做了。具體的情況，下周的月度分析會，我會詳細講。今天偉華給了我們很好的啟示，以前我們做業(yè)務(wù)的那套經(jīng)驗，能不能完全復(fù)制，就期待能保持好的成績，甚至再有新的增長點？這是我給你們布置的功課，貴宏，今天你的大區(qū)，有三個部經(jīng)理都沒有參加夕會，我要批評你。你這里幾乎都是老業(yè)務(wù)出身，自己從客戶經(jīng)理，升上來，道部經(jīng)理，到大區(qū)經(jīng)理，優(yōu)勢是你們不脫離市場，完全知道銀行和客戶是怎么回事。但是，你們的毛病也在于，太習慣以前的工作方法。一周一次的會，時間都是提前說好的，怎么銀行要求培訓(xùn)，要約你們吃飯，就拍拍屁股過去，公司的會就不管了？”
“楊總，他們以前都還是會參加會議的，這次不巧……”
“我說了，今天不是來算誰的錯和對，我接受銀行對你們有需求有依賴，只是希望你帶頭，領(lǐng)著你的團隊思考，學習，成長?！睏铙沆Э纯磿r間，對祁暉和曾言言說，“今天抓著你們加班，我請你們吃晚飯。貴宏你們自己搞定，我擺明了就是偏心兩位老師，接下來我要給他們派活兒的，這是為了幫你們?！?p> 楊筱歆帶著祁暉和曾言言來到一家看起來就很高級的粵菜餐廳。印象中，這是曾言言第一次和她一起吃飯，稍稍有點緊張。大概是因為餐廳實在太空曠了吧。
“晚上咱們就吃得簡單點，我主要想和你們聊聊接下來的培訓(xùn)安排。祁暉你看，卓蘭原本只是負責內(nèi)訓(xùn)，就是定期開個新人班，產(chǎn)品培訓(xùn)，通關(guān)，完全沒有體系。以前只有躉交，說白了就是給銀行中收，總是可以賣出去的，有沒有培訓(xùn)，怎么培訓(xùn)，誰去培訓(xùn)，真的不如和銀行關(guān)系好，給的小賬多，幫行長拉幾個客戶存款管用。可是現(xiàn)在已經(jīng)在做期交了，我估計不用一兩年，保險公司放到銀行的產(chǎn)品會更復(fù)雜?？赡苓B我們自己的團隊，都未必真的能把產(chǎn)品講清楚。這個時候再去準備，就來不及了?！?p> 祁暉點點頭：“銀保的確是靠關(guān)系做業(yè)務(wù)，但是我也發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在團隊太過依賴關(guān)系，技能普遍比較弱。說得不好聽一點，我們自己的業(yè)務(wù)員和主管都賣不來保險，銀行是看在中收的份上想著法子把保險賣出去，客氣的銀行說要我們幫著培訓(xùn)來學習產(chǎn)品，其實沒有我們，相信還是照樣賣。甚至，不賣我們，有的是保險公司排隊給產(chǎn)品?！?p> “你說到了關(guān)鍵?，F(xiàn)在銀行基本已經(jīng)解決了第一階段的問題，為什么大家要賣保險。相信不用保險公司去督促，連總行、分行的個金都會要求他們大力推動保險的銷售，因為這筆中收非常可觀，而且還有潛在的市場。那么第二個問題來了，也是最致命的問題，為什么要賣某家公司的保險。”楊筱歆說到這里，有意地停了停，“我們來問問旁觀者。曾言言老師覺得，銀行是怎么挑選保險公司的？”
原本聽得認真而且覺得有趣的曾言言突然間被提問，嚇了一跳：“我不是很懂?！?p> “就是要還沒有在銀保太久的人，用局外人的眼光來看。心里怎么覺得，依照最本能的感覺說。”
“第一肯定是這家公司看起來是不是靠譜，包括本身的口碑，還有業(yè)務(wù)人員的服務(wù)。因為客戶最后會問到，這是哪家公司啊，如果聽都沒聽過，或者都是負面消息，其實挺難的。業(yè)務(wù)員服務(wù)到位，資料齊全，培訓(xùn)講得夠清楚，銀行大概就會覺得比較省心?！痹匝曰貞浿叭サ膸准抑校f道，“還有就是……中收。這個我不太懂是怎么定的，不過以前個險搶單子，也有人就是返傭比較高，能把客戶做下來?！?p> 楊筱歆和祁暉相視一下，笑著說：“倒沒想到曾老師發(fā)現(xiàn)的都是關(guān)鍵啊?！?