090 甲方和乙方

　　曾言言用2周的時(shí)間，開了5個(gè)會(huì)，出去培訓(xùn)過3次，認(rèn)識(shí)了4個(gè)大區(qū)總監(jiān)和7個(gè)營業(yè)部經(jīng)理以及若干客戶經(jīng)理，總算大致把銀保的業(yè)務(wù)模式搞清楚了。

　　所有的業(yè)務(wù)人員分為兩種模式來開展工作，一個(gè)叫“駐點(diǎn)”，一個(gè)叫“巡點(diǎn)”。像顧家強(qiáng)這種穿著銀行的制服，像是銀行員工一樣呆在里面，協(xié)助銀行工作，就叫做駐點(diǎn)。而巡點(diǎn)的人，就是同時(shí)有好幾家銀行都由他服務(wù)，沒法一直呆在網(wǎng)點(diǎn)里面，所以就是到處跑，巡回開展業(yè)務(wù)。一個(gè)客戶經(jīng)理名下有幾家網(wǎng)點(diǎn)，出的業(yè)務(wù)就會(huì)給他多少傭金獎(jiǎng)勵(lì)。

　　當(dāng)然了，在銀保做業(yè)務(wù)的傭金比例，比個(gè)險(xiǎn)少了不是一點(diǎn)點(diǎn)，幾乎只是個(gè)零頭。但是勝在渠道里客戶數(shù)量多，一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的客戶，可能要數(shù)十倍甚至數(shù)百倍于一個(gè)代理人能接觸到的客戶，所謂大浪淘沙，基數(shù)大，成交的人數(shù)當(dāng)然就會(huì)更多。曾言言做業(yè)務(wù)的時(shí)候，最優(yōu)秀的代理人，每周能簽下一兩張保單，就是非常不錯(cuò)的成績了。而如今在銀保，有時(shí)候一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)一天都能出好幾單業(yè)務(wù)，而且很多客戶都是五萬十萬地買。

　　而且兩個(gè)渠道的產(chǎn)品差別太大了。在個(gè)險(xiǎn)賣的產(chǎn)品，幾乎所有的代理人都希望客戶繳費(fèi)越長越好，因?yàn)槿绻茏尶蛻糇?0年的繳費(fèi)，可能傭金的比例可以高達(dá)30%以上。當(dāng)然了，大多產(chǎn)品都是重疾險(xiǎn)、養(yǎng)老金、教育金，就是讓客戶為自己和孩子想辦法存點(diǎn)錢下來，每張單子差不多也就萬把塊錢。中國人傳統(tǒng)的習(xí)慣還是把錢放在銀行，買保險(xiǎn)幾千塊算得精益求精，做數(shù)十萬的存單和理財(cái)產(chǎn)品，就像是塞進(jìn)自家保險(xiǎn)箱一樣，眼睛眨都不眨。所以銀行賣的保險(xiǎn)產(chǎn)品，是類似儲(chǔ)蓄的這種。

　　曾言言也是來到銀保之后，才廣泛使用“躉交”和“期交”這兩個(gè)之前在個(gè)險(xiǎn)的時(shí)候幾乎從來沒說過的詞。學(xué)習(xí)保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)的時(shí)候自然是要對保費(fèi)繳納的方式有所了解的，但是曾言言和同事們似乎多年來都沒有讓客戶采取過躉交的方式，也就是一次性把全部的保險(xiǎn)費(fèi)都交完。一來是因?yàn)閭蚪饘?shí)在太低，二則是如果想要多賺點(diǎn)錢，就要客戶增加繳費(fèi)的預(yù)算，這就有點(diǎn)難了。這件事，曾言言一直都比較耿耿于懷。她做業(yè)務(wù)的時(shí)候，到最后和客戶進(jìn)行促成，說的最多的一句話就是“不知道您大致有多少預(yù)算，我們可以把保障計(jì)劃先做起來”，這真的是非常被動(dòng)。那感覺有點(diǎn)像是覬覦著客戶手里僅剩的那些閑錢。

　　可是銀行有一個(gè)極大的優(yōu)勢，理財(cái)經(jīng)理對客戶賬上有多少錢可是了如指掌。甚至還可以把流水看得明明白白，這個(gè)客戶是喜歡存定期還是喜歡買理財(cái)，錢進(jìn)進(jìn)出出很頻繁還是幾乎不動(dòng)，到期就轉(zhuǎn)存。

　　這樣一來，相當(dāng)于理財(cái)經(jīng)理眼看著某個(gè)客戶馬上有一筆30萬的5年定期要到期了，反正他也是要繼續(xù)存5年，就不妨讓他一下子都買成躉交的保險(xiǎn)。曾言言都有些要背出來他們向客戶推薦產(chǎn)品的“話術(shù)”了——

　　這是保險(xiǎn)公司出的躉交型理財(cái)保險(xiǎn)，你存?zhèn)€5年，到期連本帶息拿出來，相當(dāng)于能拿6年的利息呢。

　　當(dāng)然了，這個(gè)話曾言言是永遠(yuǎn)也說不出口的，因?yàn)樗溃@絕對會(huì)讓客戶產(chǎn)生一些誤解。畢竟習(xí)慣于存款的客戶，就是希望得到明確的收益，也不愿意冒險(xiǎn)?？墒窃阢y保銷售的躉交產(chǎn)品，5年滿期的確是有一筆收益，但是大多數(shù)的預(yù)期收益其實(shí)來源于保險(xiǎn)公司的分紅，這是不確定的。按照這個(gè)說法，客戶會(huì)以為把相同的錢放在躉交產(chǎn)品之中，收益比同樣的5年定期存款還多一年的利息——而且，肯定會(huì)更多。

　　曾言言不知道這個(gè)銷售的方式究竟是誰發(fā)明的，她承認(rèn)這的確非常聰明，卻未必厚道。突然她又想到那句被說爛了的話——保險(xiǎn)都是騙人的。很多時(shí)候，可能只是某個(gè)行業(yè)里的人騙了另一些人，惡名卻由其他人共同背負(fù)。不能說這究竟公平不公平，只是希望這樣的事情，能少些，再少些吧。

　　不過似乎ZR的投資能力在業(yè)界還算不錯(cuò)，分紅雖說的確不是板上釘釘，可是監(jiān)管還是有明確要求，盈利的七成以上必須給客戶分紅，據(jù)說這兩年發(fā)放的紅利水平，加上產(chǎn)品的保底收益，沒準(zhǔn)5年之后真的客戶是賺到。

　　在這樣的雙贏合作之下，銀保的業(yè)務(wù)風(fēng)生水起，的確是個(gè)險(xiǎn)完全無法企及的優(yōu)勢。據(jù)說，每年銀行從保險(xiǎn)公司賺取的中收，也是非常可觀的一筆費(fèi)用，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的客戶經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理和總監(jiān)加起來的傭金成本，還不到給支行以及分行的費(fèi)用，具體的數(shù)值，曾言言也不便去過多探聽，但有個(gè)說法不止一次被印證——

　　支行賣保險(xiǎn)最積極、業(yè)務(wù)最好的那些理財(cái)經(jīng)理，收入比行長還要高。

　　曾言言以為，既然保險(xiǎn)公司給銀行帶來了能夠大量銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并且提供的中收非?？捎^，那么銀行對保險(xiǎn)公司應(yīng)該是感恩戴德了。可是有人告訴她，事實(shí)并非如此。從某種意義上來講，即便要付出大量的成本給到銀行，保險(xiǎn)公司還是要求著他們做業(yè)務(wù)。聽起來，頗有些花錢受委屈的感覺。

　　但是在實(shí)際的合作過程中，的確銀行對于保險(xiǎn)公司來說，是徹徹底底的甲方。因?yàn)榭蛻糍Y源是銀行的，他們幾乎坐擁著客戶全部的信任，可以頗為優(yōu)越地挑選任意一家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品來賣。不客氣地說，誰能夠獲得銀行的青睞，就意味著這家公司便能賣出數(shù)以億計(jì)的保單。那么銀行是怎么選擇合作對象的呢？看產(chǎn)品，是不是有足夠的市場競爭力?？促M(fèi)用，說白了就是誰給的傭金高就優(yōu)先考慮誰?？搓P(guān)系，或許就是條件差不多的時(shí)候，和哪家公司的銷售人員氣場更貼合就愿意合作。

　　這些以往完全不懂的門道，為曾言言打開了一道新的大門。原來保險(xiǎn)行業(yè)根本不只是幾個(gè)賣保險(xiǎn)的代理人和客戶之間的關(guān)系。之前剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，學(xué)過一門課，說保險(xiǎn)、銀行和證券是金融行業(yè)三駕馬車，曾言言始終不明白，這么沒有江湖地位的一個(gè)行業(yè)，怎么可能拿來和老百姓最熟悉的銀行還有證券公司并駕齊驅(qū)?，F(xiàn)在，她突然有些意識(shí)到，原來彼此之間的業(yè)務(wù)往來，比自己想象的，緊密得多。