052 銷售和精算

　　林逸寫了半年的條款，和再保通過郵件和電話詢價折騰了又差不多一年，又被丟到定價那里鉆在數(shù)字模型中煎熬了好幾個月，莊健強(qiáng)終于覺得，他該學(xué)的東西，基本掌握得七七八八了。最關(guān)鍵的是，他把精算師的考試，順利完成。

　　如今的林逸，是個持證上崗的專業(yè)人士了。這就意味著，他會正式參與到產(chǎn)品開發(fā)的項(xiàng)目中去，而不僅僅是參加會議，安靜無聲地記筆記。

　　莊健強(qiáng)在他正式拿到證書的時候，請他吃了一頓飯，頗有些語重心長。

　　“林逸，你比我想象中還要厲害一些，不到兩年，全部的考試居然都通過了。我們部門，有人至今還沒有考過，遲遲沒拿到證書，所以只能做些比較基礎(chǔ)的工作，加薪也難?！鼻f健強(qiáng)想了想，能把自家孩子送出國去讀精算這么冷門的專業(yè)，林逸家里條件肯定不差，薪水可能也不是他多在乎的，不禁自嘲地笑笑，又接著說，“我想，你的志向不在這點(diǎn)薪水。我對你的期待，也是你能盡快上手，甚至能獨(dú)立對接一個渠道。但是你要知道，做產(chǎn)品開發(fā)，不是冷冰冰的模型和數(shù)字堆砌，其實(shí)是帶有我們的創(chuàng)造和想象力的。只不過，在整個過程中，我們的話語權(quán)，沒有想象中那么大。所以最大的挑戰(zhàn)，不是能不能做出來產(chǎn)品，而是能不能盡可能讓產(chǎn)品中有我們的設(shè)想。”

　　這或許是莊健強(qiáng)一直在艱難追求和努力著的。記憶中，精算似乎總是在妥協(xié)。

　　最近他們要做的一個產(chǎn)品，是銀保渠道提出需求的期交型定期兩全保險，也就是現(xiàn)在市場上受歡迎程度很高的，客戶連續(xù)交5年的錢，到了10年的時候，把產(chǎn)品收益和滿期金一起拿回去這樣類型的保險。

　　銷售團(tuán)隊(duì)會有這樣的需求，是因?yàn)橥瑯I(yè)公司，有一家已經(jīng)通過這樣的產(chǎn)品，做了好幾個億的保費(fèi)，還有持續(xù)增長的趨勢。他們說，ZR投放在銀行的既有保險產(chǎn)品，過于傳統(tǒng)，不適應(yīng)市場，所以要做新的形態(tài)，一來可以拿到更多的市場份額，二來也是為公司快速輸送大量的保費(fèi)。

　　這話說得好聽，其實(shí)在林逸看來，不過是銷售覺得現(xiàn)在的產(chǎn)品不好賣，想去抄那些賣得好的產(chǎn)品，走個捷徑罷了。連他都能看出銷售的意圖，林逸并不相信莊健強(qiáng)這個“老法師”居然會看不出。或許他只是不想與銷售們多費(fèi)唇舌罷了。

　　應(yīng)該說，銷售和精算之間的立場，從來都不是在一個戰(zhàn)線的，所以爭論也始終沒有停止過。銷售總是感覺，公司出的產(chǎn)品并不好賣，這導(dǎo)致他們在尋找客戶、培訓(xùn)業(yè)務(wù)員甚至和渠道談傭金的時候，都非常被動。但是如果產(chǎn)品是放在那里客戶會去搶購的，為什么公司又要給銷售人員這么高的提成呢？他們的任務(wù)，就應(yīng)該是為公司賣出去那些看起來不是特別容易被接受的產(chǎn)品。反正利潤是既定的，不是給業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)拿走，就是讓銷售渠道抽成，或者是讓利給客戶。總不能都出一些讓公司虧錢的產(chǎn)品吧。

　　這些想法他和莊健強(qiáng)討論過，若是按照他的脾性，銷售寫個郵件或者打個電話上來，說“我們想要一個和XX公司形態(tài)差不多的產(chǎn)品，還要比他們便宜”，估計他就直接懟回去，那公司從哪里賺錢。

　　莊健強(qiáng)當(dāng)時就苦笑著和他說，這樣的提案，財務(wù)在做預(yù)算的時候，的確也會這么問精算部和銷售部，但他們不能拿同樣的話去回。不過，話可以反過來講。莊健強(qiáng)的產(chǎn)品開發(fā)需求資料里，有一張表格是需要銷售團(tuán)隊(duì)填寫，而且要各銷售渠道的一把手簽字確認(rèn)的，其中包括產(chǎn)品的需求，同業(yè)有沒有對標(biāo)的產(chǎn)品，最關(guān)鍵的是要求他們寫清楚，新產(chǎn)品上線一年之內(nèi)，預(yù)計的銷量是多少。

　　林逸看到這幾項(xiàng)，忍不住露出微妙的笑容，莊健強(qiáng)卻笑著對他說：“你以為這個能解決什么實(shí)質(zhì)問題嗎？其實(shí)沒有用的。只是，我們要掙扎著表明態(tài)度。而且本來監(jiān)管也會有規(guī)定，一個新產(chǎn)品，一年之內(nèi)沒有賣到100萬保費(fèi)，或者件數(shù)不夠的話，是要停售的。就當(dāng)作我們也在為公司核算開發(fā)產(chǎn)品的成本吧?！?p>　　“我們辛苦考試，就是為了做這些事情？”林逸沒有說出口的話，還有就是各家保險公司給精算開的薪資并不低，難道就是為了讓專業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)人員，聽從幾乎不懂產(chǎn)品的銷售人員的想法嗎。當(dāng)然他還不至于天真到把話說得真么直接去刺激莊健強(qiáng)。像他這樣資歷的精算，年薪應(yīng)該已經(jīng)在50萬以上了，可以算是不錯的收入，可是林逸大概也知道，學(xué)歷和專業(yè)都比不上莊健強(qiáng)的銷售主管，搞不好年薪要翻他一個跟頭，甚至那種銷售的老總，收入直接是莊健強(qiáng)的年薪后面加個零。

　　或許就是因?yàn)檫@樣的不公平，使得林逸對銷售人員，無法產(chǎn)生什么好感?？芍S刺的是，一家公司里最有話語權(quán)的，還是那些銷售。有很多時候，人們會產(chǎn)生一種迷惘的感覺，他們究竟是在為理想和前途打工，還是在為那些頤指氣使的銷售打工呢？記得曾經(jīng)在茶水間里聽到來總部開會的不知哪個渠道的銷售，可能級別還不低，大放厥詞地吐槽核保部門，大意是他們這些內(nèi)勤，其實(shí)都是靠銷售拿回來的保費(fèi)養(yǎng)著的。林逸真的覺得這實(shí)在是無比混亂的邏輯。如果銷售這么厲害，為什么要求公司不斷開發(fā)好賣的產(chǎn)品，還不能削減從中賺到的傭金，同時又自以為能力強(qiáng)，在幫公司賺錢。明明就是整個公司在給銷售最好的資源，讓他們賺錢賺得無比輕松。

　　莊健強(qiáng)并不知道林逸心中裝著對銷售這么多的怨念，甚至已經(jīng)成了偏見。他只是隱隱感覺，林逸驕傲的內(nèi)心，其實(shí)無比脆弱。

　　這絕對是個聰明的孩子，比他所帶過的任何人都有自己的想法，也有不錯的悟性，更有理科生不太常見的足夠的敏感。

　　可是，固執(zhí)。