學(xué)府苑接待中心，木槿在聽自己的徒弟胡亞談客戶，經(jīng)過一個多月的懷疑智商的過關(guān)磨煉，小妮子終于能夠進入顧問排輪見客戶了。木槿和胡亞其實是同年出生，但是木槿身上真的有一種超然的淡定感。自己還年輕，長相很年輕，木槿對這一點深信不疑，但是為什么就有種滄桑的感覺？木槿晉升主管的時候，定好餐廳做東請客，所有人喜氣洋洋，木槿也難得笑得露齒。就在顧問休息間，其他人在接待大廳忙的時候，木槿看完手機上的一個信息，瞬間淚崩，木槿落淚的那一幕正好被下樓換衣服的孫少君看到。聚餐的時候，酒過一輪，木槿臉上掛著微笑在走神，孫少君碰了一下木槿放在桌子上的酒杯，祝她晉升愉快，木槿回神，禮節(jié)性地回了一句：“謝謝！”孫少君壓低聲音悄悄說了一句：“祝你早日找到如意郎君?！逼匠＿@句算是打趣的話肯定會招來木槿一記白眼，但是那天，木槿竟然鄭重端起酒杯回應(yīng)了一句：“借您吉言?！比f里出一的情傷情況，真切出現(xiàn)在眼前，孫少君從那時候開始對木槿很有興趣——與其說對木槿個人感興趣，不如說對木槿的感情故事感興趣。但是木槿第二天恢復(fù)清醒后，就像沒事人一樣，孫少君在腦海中腦補了一系列的言情劇套路劇情，甚至在撰寫宣傳單頁文案的時候，出了一個系列，分別是：熱戀之誓言，愛情之保險，婚姻之家園，兒女之求學(xué)，父母之團圓。學(xué)府苑的核心亮點即學(xué)區(qū)和醫(yī)療宣傳在外，接待中心的置業(yè)顧問足夠給力，學(xué)府苑在整個橋東區(qū)徹底打響。
客戶剛剛走，胡亞就急切地跑到木槿面前，滿懷期待地想讓木槿夸幾句。木槿手拿A4紙，開始從胡亞的接待禮儀、項目介紹、客戶互動、談客技巧四個方面進行點評：“你的客戶是一對夫妻，一般情況來說，你需要站在女客戶的旁邊；如果你能判斷誰掌握決策權(quán)，需要在談客桌做到與決策人面對面；在項目介紹的過程中，你需要根據(jù)客戶的需求講述社區(qū)優(yōu)勢，而不是全盤羅列亮點；女客戶總是走神，你需要點她一下或者拍她一下，不要冷落客戶；這對夫妻明顯看中學(xué)區(qū)，尤其是校園周邊環(huán)境，你需要在這個基礎(chǔ)上強化學(xué)府苑與其他樓盤的學(xué)區(qū)優(yōu)勢，人無我有，人有我優(yōu)?！彼狞c說完，胡亞不好意思的捏捏鼻尖，木槿拿筆敲了她的手一下，“小動作太多，不專業(yè)！”確實，剛來的那對夫妻是為了家里的兒子上學(xué)才來看房的；女客戶在家說了算，在溝通過程中胡亞一直很奇怪，為什么男客戶總是看他媳婦兒，原來決策人是女人；既然關(guān)注學(xué)區(qū)房，那就重點介紹學(xué)區(qū)房能給他們帶來的好處就可以了。木槿的話說完，胡亞開始后悔為什么自己沒有做樓盤對比，把周邊的幾個樓盤的劣勢告訴他們――并不是惡意對比，而是因為周邊的幾個樓盤確實存在戶型、樓層、樓座位置不佳的問題。推銷產(chǎn)品，首先要喜歡自己的產(chǎn)品，看著胡亞懊悔的表情，木槿覺得，讓這孩子背誦的項目50大亮點沒有白費。
胡亞把點評粘到談客夾里，就聽到接待秘書喊道：“木主管準備資料?！痹捯魟偮渚鸵娮约旱膸煾?，木槿面帶微笑，拿著談客夾走向了談客桌，從名片夾拿出兩張名片，雙手捏住名片的對角，名字面向客戶，向客戶介紹自己。胡亞覺得這就是代理公司的正規(guī)之處，師傅之前告訴她，在沒有進入公司之前師傅從來沒有考慮過這些細節(jié)?，F(xiàn)在的房地差市場越來越規(guī)范，良好的談客形象和專業(yè)的銷售服務(wù)會為代理公司加分，也會給客戶留下深刻印象，“你的形象價值百萬”這句話非常正確。一對情侶，男孩老家東北，是部隊士官，女孩是Z市小鎮(zhèn)姑娘，目前做幼師，他們打算今年買房，年底裝修完畢，明年結(jié)婚。情侶考慮的是將來孩子上學(xué)和就近醫(yī)療的問題，樓座、樓層和戶型看的都很好，尤其是房子的地理位置，離學(xué)校和醫(yī)院都很近，可以解決將來孩子上學(xué)和就近醫(yī)療的問題。房子首付由男方拿，能出到20萬，但是女孩的父母想讓房本上寫女孩子的名字——分歧就出現(xiàn)在這里。
晚會上，案場全體人員討論客戶情況，當(dāng)談到胡亞的客戶的時候，木槿讓她給客戶打電話。試探客戶的滿意度以及制造緊迫感，主要方法有三：一漲價，二房源唯一性，三是優(yōu)惠。正好經(jīng)理公布了周六日的優(yōu)惠活動，也給了胡亞打電話的理由。其實對于置業(yè)顧問來講，房子寫誰的名字不要緊，反正房子誰買都一樣，無非是什么時候拿傭金的區(qū)別。對于客戶來講，房子是一個家，是一套財產(chǎn)，關(guān)鍵時刻還是感情維系的紐帶。晚會散后，木槿、胡亞和孫少君去加餐，在餐桌上談起來木槿的情侶客戶。情侶女孩是一位未來的軍嫂，木槿很佩服她。軍人鐵血守國家，軍嫂柔情守小家，所謂的歲月靜好，總有人為大家負重前行。木槿的小學(xué)老師，一位非常溫柔的女老師，就是一位偉大的軍嫂，從十月懷胎到哺育孩子，再到贍養(yǎng)雙方老人，她用柔弱的肩膀承擔(dān)起了兩個家庭。想到自己的客戶，如果站在女孩父母的角度想，他們其實是為了女兒好。這對部隊情侶一旦結(jié)婚，男孩在部隊，公婆在東北，照顧家庭全靠女孩和女孩的父母。胡亞撓著頭問道：“女孩的父母是不是怕情侶離婚了女孩一無所有?。俊蹦鹃扔X得胡亞這孩子有點烏鴉嘴，對于胡亞的觀點，木槿并不認同：“軍人最大的特點就是忠誠，一旦決定娶妻肯定是深思熟慮的。至于女孩的父母，我覺得他們應(yīng)該是在考驗?zāi)蟹郊彝サ恼\意。畢竟自己辛辛苦苦養(yǎng)了二十幾年的姑娘，心疼是肯定的，而且就要成為軍嫂了。如果我是女孩父母，也要考驗一下這男孩，尤其是男孩的父母對自家閨女的態(tài)度?！睂O少君抿了一口酒：“哎呀呀，情侶之間也有本難念的經(jīng)?。 笨粗麗烌}的樣子，木槿當(dāng)著他的面翻了一個白眼。
第二天，胡亞的老客戶果然來了，順利定下了房子。在簽單的過程中，胡亞非常緊張，胳膊一直在抖個不停，木槿坐在她的旁邊，為她減壓，同時幫她穩(wěn)住客戶。當(dāng)木槿問到客戶選擇學(xué)府苑原因時，那位姐姐笑著說：“轉(zhuǎn)了很多房子，很多售樓員都對我們愛理不理的，但是胡亞這個女孩對我們很熱情，而且她對自己推薦的房子非常自信。人好，房子好，我們就決定選擇這了。”果然，推銷產(chǎn)品之前，先要推銷自己，信任感是銷售的第一前提。部隊情侶果然來了，由女孩的父母陪同，女孩這次帶了一條京巴犬，在看房子的時候，京巴犬一直安安靜靜地待著，進入房子內(nèi)部，還好奇地東張西望，女孩說：“我看網(wǎng)上有個說法，房子的風(fēng)水好不好，家里的寵物可以感知。讓寵物暴躁不安的房子不能買。”回到接待中心，女孩的父母出資10萬，把房子定下來。定房合同剛簽完，東北父母的首付款也剛好打到小伙的賬戶上了。女孩父母對部隊小伙說，想讓房本上寫女孩的名字，主要是怕閨女將來受委屈。小伙當(dāng)即打了一個軍禮，保證一定不會虧待女孩。還說，首付款交齊了，余下的錢當(dāng)彩禮吧。整個售樓處的人都笑得不行。木槿覺得，父母通情達理對情侶的感情穩(wěn)定有莫大的促進作用。至于胡亞，早就被首次簽單的喜悅沖昏頭腦，揚言請木槿吃飯。簽下兩單，再加上胡亞請客，木槿覺得是三喜臨門啊……