第六章 感謝房地產(chǎn)

　　新招聘的發(fā)單員，有一位是木槿的老相識(shí)。2009年天華代理公司進(jìn)入Z市，不同于其他樓盤的“坐銷”模式，他們帶來的是“行銷”模式，即不論置業(yè)顧問還是發(fā)單員，全部走上街頭，派發(fā)房地產(chǎn)單頁，進(jìn)行項(xiàng)目介紹，行銷模式宣傳遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過網(wǎng)站宣傳和媒體版面宣傳的效果，一時(shí)間公司代理的樓盤宣傳單頁遍布城市南北，那個(gè)樓盤不到半年就實(shí)現(xiàn)了開盤清盤。自那以后，其他樓盤紛紛借鑒“發(fā)單員”推銷模式。2010年木槿在紫御華府做置業(yè)顧問，有一名發(fā)單員，真實(shí)名字木槿已經(jīng)忘記了，但是他的代號(hào)記得清楚，長江。長江個(gè)頭不高，皮膚黝黑，常戴著一頂鴨舌帽，一雙眼睛雖然不大，但是閃現(xiàn)著精明的神采。長江每天的工作任務(wù)是拉客戶回售樓處看房子，或者是向客戶要手機(jī)號(hào)碼，一旦客戶買房交齊首付，他就會(huì)得到開發(fā)商發(fā)的獎(jiǎng)勵(lì)金。因?yàn)槟鹃鹊匿N售能力強(qiáng)，長江每次帶回去的客戶，或者是要到的客戶手機(jī)號(hào)碼，就愿意交給木槿，因此他得到的獎(jiǎng)金是最多的，時(shí)間久了，也就和木槿熟悉了。2011年紫御華府售罄，木槿辭職的時(shí)候，長江還傷心了好幾天，后來就沒了消息。想不到，2012年，在學(xué)府苑重逢了。

　　“哎呀，感謝房地產(chǎn)，我和木主管又遇見了?！遍L江笑呵呵說著，就站到了木槿的身邊，這樣一來，他在發(fā)單員中的地位已經(jīng)高一級(jí)了。在中國的人情社會(huì)，有熟人好說話，更好辦事。天華代理公司的發(fā)單員管理制度也講究師徒制，置業(yè)顧問是師傅，自己帶的發(fā)單員是徒弟，發(fā)單員帶來的客戶和客戶電話專門由他的置業(yè)顧問“師傅”接待和追蹤，一旦客戶成交首付到位后，公司就發(fā)給發(fā)單員200元獎(jiǎng)金。段經(jīng)理看了長江一眼，算是默認(rèn)分組了，會(huì)后她打聽了一下這個(gè)長江，感嘆道：“看看，發(fā)單員做久了，都成人精了！”作為置業(yè)顧問，要想讓發(fā)單員積極工作，多多帶客戶，一是靠感情維系，置業(yè)顧問真心關(guān)愛發(fā)單員，依靠人情味和獎(jiǎng)金刺激，來建立工作歸屬感；另一方面就是靠置業(yè)顧問的強(qiáng)悍的銷售力，哪怕師徒之間沒有什么感情，但是能賺獎(jiǎng)金，發(fā)單員也會(huì)積極找客戶。木槿和長江一年多沒有聯(lián)系了，能得到長江這么熱情得投靠，木槿明白是因?yàn)樽约轰N售能力強(qiáng)。

　　因?yàn)槭侵苋?，人們都休息有空閑時(shí)間，所以負(fù)責(zé)帶領(lǐng)發(fā)單團(tuán)隊(duì)的徐春，把所有人安排到了兒童游樂場、醫(yī)院、商場、汽車站、火車站共五個(gè)地方。為發(fā)單員分派的工作地點(diǎn)也不是隨隨便便就選擇的，首先，策劃師按照學(xué)府苑的優(yōu)勢(shì)“學(xué)區(qū)”和“醫(yī)療”，鎖定客戶人群即有孩子的家庭和老人家庭；其次，案場經(jīng)理就對(duì)整個(gè)市區(qū)的人口密集地點(diǎn)進(jìn)行梳理，選出目標(biāo)客戶集中的場所；最后，置業(yè)顧問在帶領(lǐng)發(fā)單團(tuán)隊(duì)的過程中，發(fā)掘潛在客戶區(qū)域，例如拆遷區(qū)、兒童特長培訓(xùn)中心等。這樣一來，保障了客戶的精準(zhǔn)度。孫少君難得不坐在辦公室里，走到接待大廳，看看客戶到訪量。木槿有時(shí)候和孫少君走得近，就是想多學(xué)一些營銷策劃的知識(shí)，從他那里，木槿聽到、學(xué)到不少有趣的營銷方案，也借了不少通俗易懂的策劃書。看著案場內(nèi)源源不斷的客戶，孫少君搖了搖手里的折扇：“天時(shí)地利人和，今天保底簽兩單。”“保底四單！”木槿說了一句，此時(shí)她已經(jīng)成交一批客戶了，首付直接交齊，正好是長江帶回來的客戶，想不到長江上班第一天，就出單了。“保持成交量，就得保證訪客量。訪客量得靠策劃師和發(fā)單員來保證。策劃師出活動(dòng)方案，吃喝玩樂，讓客戶樂意來；發(fā)單員手里的宣傳資料，像單頁、隨手禮吸引人的眼光，客戶聽發(fā)單員介紹愿意來……”沒等孫少君說完，木槿想打擊一下他洋洋得意的勁頭，說：“關(guān)鍵得看我們對(duì)發(fā)單員培訓(xùn)是否到位，再加上帶隊(duì)人的分點(diǎn)是否合理，客戶來訪之后顧問們的銷售力是否強(qiáng)大?！北緛砭褪牵康禺a(chǎn)銷售，必須是銷售、策劃、內(nèi)場和外場協(xié)調(diào)配合的結(jié)果。木槿的話說完，倒是提醒了孫少君，孫少君一拍腦門：“對(duì)啊，這下我的述職報(bào)告可以寫得與眾不同了?！闭f完，興致勃勃回到他的辦公室寫報(bào)告去了……

　　三天后的早晨，木槿作為早會(huì)主持人，定下的早會(huì)主題就是頒獎(jiǎng)會(huì)，為大家發(fā)獎(jiǎng)金。周日當(dāng)天，學(xué)府苑成交五單，木槿兩單，盧本雨一單，周舟一單，徐春一單，而到早會(huì)前一天，首付全部交齊，這也有了隆重的頒獎(jiǎng)會(huì)。頭號(hào)贏家長江收到400元獎(jiǎng)金，做發(fā)單員代表發(fā)言：“感謝房地產(chǎn)，讓我老了還有一份工作，還能掙錢養(yǎng)活自己。感謝木主管，幫我簽單得獎(jiǎng)金。我和大家說，木主管在前兩年一直是銷冠，特別厲害……”得，發(fā)表感言變成拍馬屁了，木槿趕緊轉(zhuǎn)移話題，讓他介紹一下帶客戶的經(jīng)驗(yàn)。長江開始走到發(fā)單員“寶馬”面前：“帶客戶你得先讓客戶多說話，還得會(huì)回答客戶的問題。別說全了，讓他對(duì)學(xué)府苑感到好奇。寶馬，你說說讓客戶跟你回來看房的理由……”這還開始互動(dòng)了！長江分別幫一眾發(fā)單員解答了客戶常問的“價(jià)格”“優(yōu)惠”“位置”“沒有空看房”等問題，獲得發(fā)單員團(tuán)隊(duì)的陣陣掌聲。段經(jīng)理有點(diǎn)郁悶：“這些問題，都是咱們培訓(xùn)過的，發(fā)單員根本不知道說?。　比酥Ｇ楱D―人們不愿聽別人教育，不愿意接受別人的灌輸培訓(xùn)，但是愿意去嘗試成功人士介紹的方法。在發(fā)單員團(tuán)隊(duì)里，長江是“成功人士”，他說的經(jīng)驗(yàn)要比顧問培訓(xùn)的知識(shí)點(diǎn)“奏效”。這其實(shí)也是那些年，“成功學(xué)”大師們異常受追捧的原因……

　　木槿在工作之余和長江閑聊過，了解到他的兒媳婦當(dāng)年和他兒子結(jié)婚時(shí)提的條件就是在Z市買樓，不然就不結(jié)婚了。長江一咬牙在市區(qū)為兒子買了一套50平米的小兩居，后來沒多久價(jià)格就漲了一大截。兒子兒媳看到了房產(chǎn)升值帶來的巨大收益，打算通過房子賺點(diǎn)錢，一合計(jì)買了一套100平米的學(xué)區(qū)房。兩代人，兩套房，房貸給這個(gè)家庭帶來的壓力太大了，不得已，長江老兩口決定來市里找工作。55歲的長江來到市里，一開始還能做些力氣活，后來做起了發(fā)單員，這份還算穩(wěn)定的工作讓老兩口的生活有了很大起色。最讓長江高興的是，房價(jià)節(jié)節(jié)攀升，現(xiàn)在家里的兩套樓，價(jià)格翻倍了。很多同行打趣長江是“近百萬”身家，長江逢人就說：“感謝房地產(chǎn)！”是啊，早日搭上房產(chǎn)升值快班車的人，真的是賺翻了。木槿剛上大學(xué)時(shí)，她的輔導(dǎo)員每月的月供是900元，每次說起房貸輔導(dǎo)員都感覺肉疼。才幾年過去，900元的房貸只是輔導(dǎo)員基本工資的三分之一，她和老公把炒股的錢都取了出來，又買了一套房……木槿覺得，自己也該買套房了。