第二十七章 狗頭軍師（一更）
走到了車子跟前，陳飛笑呵呵地同江哥揮了揮手。
“江哥好，今天可算見(jiàn)到您真容了，幸會(huì)、幸會(huì)啊~！”
陳飛故作熟絡(luò)這套手法屢試不爽，說(shuō)話不要透露出兩者很拘謹(jǐn)?shù)臉幼?，這樣會(huì)讓人感覺(jué)親近一些。
陳飛猜測(cè)，江哥可能會(huì)是個(gè)江湖氣息很濃的客戶，表現(xiàn)的熟絡(luò)點(diǎn)，應(yīng)該能加分的。
透過(guò)車窗，陳飛也瞥見(jiàn)了和江哥一起來(lái)的朋友，這輛奇瑞QQ的司機(jī)，也可能是車主的人，年齡比江哥小很多，看上去隱約二十六七歲的樣子。
穿著打扮和江哥如出一轍，江湖影子很濃，讓人望去有些‘生畏’，不太愿意接近。
“小陳啊，讓你等久了吧，你看你大汗淋淋的，咋來(lái)的??！”
江哥一看陳飛挺熱情，關(guān)心的話也隨著跟上了。
“嘿嘿，我也是剛來(lái)，騎著個(gè)小電車滴滴噠噠地很方便的，咱們進(jìn)去看房子吧，我在前面引路，您在后面跟著就行了哥！”
陳飛不啰嗦，笑呵呵地騎上了小電車，走在了前面。
江哥的熱情，和電話里溝通時(shí)一樣，把陳飛給他的印象分提高了一些。
來(lái)到房子里的時(shí)候，陳飛邊說(shuō)話，邊跟在客戶后面看房，臉上的笑意混合著那晶瑩的汗滴，讓人看上去特別誠(chéng)懇，讓人放心。
不過(guò)，陳飛注意到，來(lái)自房東臉上那一陣陣不安與懷疑。
的確，面對(duì)像江哥這樣打扮的客戶，大部分人都會(huì)聯(lián)系到小混混之類人群，這類人，買(mǎi)這樣高端的房子，的確讓人有些懷疑。
陳飛明白房東的不安，跟在江哥后面開(kāi)始他的尋根問(wèn)底工作了。
這是房產(chǎn)工作的基礎(chǔ)，也是判斷客戶優(yōu)質(zhì)與否的關(guān)鍵所在，雖然每一次都會(huì)遭到拒絕，但是，陳飛不會(huì)回避。
因?yàn)榛乇芫褪峭藚s，就很難掌握客戶的情況，無(wú)法給判斷客戶，極易導(dǎo)致在一個(gè)質(zhì)量不高的客戶身上白費(fèi)功夫。
這樣的不成功銷售案例多如牛毛，都是經(jīng)紀(jì)人自己實(shí)力不濟(jì)，怨不得客戶和市場(chǎng)。
“江哥，我之前了解到，咱們購(gòu)房需要分期付款，而且首付比例有些低，這樣的話貸款額度就有些高啊！”
陳飛用一個(gè)拋困難式問(wèn)話開(kāi)始了他的刨根問(wèn)底對(duì)話。
“噢，是嗎？我對(duì)銀行這方面不懂啊，你們不是專業(yè)的嗎？”
江哥聽(tīng)到陳飛說(shuō)有困難，楞了一下。
“找你們中介干嘛來(lái)了？不就是為了我們解決困難來(lái)的嗎？要是我們都能辦，那你們還有飯吃嗎？”
江哥的朋友說(shuō)話倒是挺犀利，皺了皺眉頭，臉上沒(méi)有一絲笑容，把問(wèn)題直接踢給了陳飛。
“那是，我們中介的看家本領(lǐng)之一就是做銀行貸款，所以，我得問(wèn)問(wèn)咱們一些個(gè)人條件，看看合適不合適！比如說(shuō)江哥，咱們的收入證明好開(kāi)嗎？銀行流水好打不好打！”
陳飛順勢(shì)而下，直接開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題了。
多問(wèn)問(wèn)題，問(wèn)正確的問(wèn)題，這就是最好的溝通，焦點(diǎn)始終在客戶身上，這樣還不容讓客戶反感，容易給客戶一種專業(yè)的感覺(jué)，讓客戶覺(jué)得你是在為他著想。
“收入證明是不是就按上一個(gè)章就可以了？”
江哥好像多少有些了解。
“可以這樣說(shuō)，但是，工作單位盡量要真實(shí)的，說(shuō)不定銀行會(huì)上門(mén)面訪！”
陳飛補(bǔ)充道。
“這個(gè)問(wèn)題不大，我哥是開(kāi)廠子的，自己給自己蓋不就行了嗎？”
江哥朋友說(shuō)到這里，臉上起了一絲傲嬌，好似對(duì)他們自己的身份很驕傲一樣。
開(kāi)廠子的？呵呵，這感情是個(gè)小老板呢，要真是個(gè)混的不錯(cuò)的小老板，說(shuō)不定還可以擠出一點(diǎn)首付款來(lái)呢，這可是一個(gè)相對(duì)不錯(cuò)的信息，陳飛心里一笑。
“這倒是可以，但是，冒昧問(wèn)一句，企業(yè)法人是江哥嗎？現(xiàn)在有的銀行也可以做企業(yè)或者工商戶貸款?！?p> 陳飛把自己的專業(yè)性又顯露了一些。
“吆喝，這么說(shuō)來(lái)，我要是企業(yè)法人的話，銀行貸款還挺容易了嗎？那我可得多貸一些呢！”
江哥背著手，邊看房，邊回道。
“呵呵，有利有弊啊江哥，有的銀行很在意這個(gè)企業(yè)法人，直接不給企業(yè)法人貸款！”
陳飛淡淡一笑。
“你這家伙，說(shuō)這話跟沒(méi)說(shuō)一樣，一會(huì)兒能貸一會(huì)兒不能貸的，到底能不能啊，銀行你家開(kāi)的嗎，到底有沒(méi)有正事？”
江哥朋友牛眼一瞪，直接給陳飛來(lái)了一個(gè)當(dāng)頭棒喝。
“是這樣的江哥，銀行做房貸，考慮的是綜合條件，比如說(shuō)咱們的首付比例啦，同等條件下，首付越高，銀行越好批復(fù)，即便是咱們的條件差一些，只要首付提上來(lái)了，那么銀行其他的條件都卡的松一點(diǎn)。
再者，還有咱們的流水情況，如果咱們的流水打出來(lái)一看，流水很穩(wěn)定，且數(shù)額較大的話，那么首付比例也可以適當(dāng)降低！”
陳飛用專業(yè)術(shù)語(yǔ)給客戶上課了。
“首付啊，眼下我就能拿出十五六萬(wàn)來(lái)，廠子壓貨，還要進(jìn)材料，還有一些款項(xiàng)暫時(shí)回不來(lái)，不能一下子都掏空了啊，要不廠子不玩完了嗎？
不過(guò)小陳啊，你說(shuō)的流水這方面你倒是不用擔(dān)心，我的流水有時(shí)候幾十萬(wàn)呢，這不成問(wèn)題的！”
江哥在這一方面顯得很得意，看得出來(lái)，他是個(gè)要面子的人。
同時(shí)，陳飛也捕捉到到了一些對(duì)自己有用的信息，那就是這家伙手里還有錢(qián)，留著用來(lái)周轉(zhuǎn)用。
聽(tīng)到這里，陳飛心里踏實(shí)了不少，不禁竊喜一番，你妹的王兵，看來(lái)這次當(dāng)狗的，還是你跑不了了。
“江哥，要想低首付，那么銀行流水需要穩(wěn)定的，比如說(shuō)每個(gè)月基本都在一定的數(shù)額下，對(duì)了嫂子上班還是也在咱們廠子里做？如果她上班的話，她的流水能夠顯示工資二字最好了！因?yàn)橛械你y行看流水是看工資流水！”
陳飛盡量在不讓客戶反感的情況下，讓客戶覺(jué)得自己的條件不太好辦，需要依靠他們中介的幫助，這樣一來(lái)，客戶上毛病的幾率就不大了。
“這么復(fù)雜啊，你有沒(méi)有不打流水的方法啊，這樣太麻煩了，我們一家都在廠子里，去哪搞工資流水?。 ?p> 江哥眉頭一皺，感覺(jué)有些頭大了。
“哎呀，都說(shuō)你們中介法子多，你們直接找找銀行，弄簡(jiǎn)單點(diǎn)不就行了嗎？我們給中介費(fèi)為的啥來(lái)？”
江哥的朋友總是一副牛氣哄哄的樣子，看的陳飛有些不爽。
不過(guò)陳飛知道，這樣的狗頭軍師朋友很常見(jiàn)，你可別去惹他們，惹毛了他們，他們一句話都有可能把你的客戶給搞死。
如果你是個(gè)老鳥(niǎo)銷售，那么你就去捧他，捧得越高越好，這種人，你一捧他，他就不知道姓啥了。
如果你煩他，那最好的方式就是無(wú)視他，不要去招惹他。
“方法倒不是沒(méi)有，就是得需要把首付比例提高一下，只要到達(dá)30%左右就好辦了，月還款只要?jiǎng)e超過(guò)3000元就行！”
陳飛信誓旦旦地說(shuō)。
具體超過(guò)多少需要打流水，陳飛也沒(méi)有底，他只是按照這個(gè)客戶的貸款金額來(lái)算，貸款50萬(wàn)，貸三十年，正好月供3000，陳飛盡量讓他不要超過(guò)50萬(wàn)。
“你丫的，實(shí)驗(yàn)學(xué)校的房子一套下來(lái)，不是70多就是80多萬(wàn)，要是首付三成，那不得起碼20萬(wàn)嗎？我老哥早就跟你說(shuō)了手里就15W，也問(wèn)了你好多遍了你說(shuō)能辦，現(xiàn)在又讓我們提高首付，你當(dāng)我們家印錢(qián)的嗎？”
江哥倒是還沒(méi)有說(shuō)些什么，倒是他的朋友突然發(fā)飆了。
看到江哥朋友臉上那一陣煩躁的表情，陳飛心里一緊，看來(lái)這次碰到難辦的狗頭軍師了，狗日的，人家正主都沒(méi)說(shuō)話，你特么給我出難題，你妹的，這不是讓老子下不來(lái)臺(tái)嗎？
“你們看完了嗎？我一會(huì)兒還有點(diǎn)事，要出門(mén)了！”
房東聽(tīng)到江哥朋友這么一說(shuō)，臉面瞬間黑了，直接要送客了。
“江哥，先看房子，貸款的事兒我一會(huì)兒和您細(xì)說(shuō)，房東一會(huì)兒有事，咱們先下去吧！”
陳飛在心里唾罵一句，趕緊想辦法解圍了。
禮貌的告別了房東，陳飛領(lǐng)著江哥下樓了。