大別山賓館向北100米，是一間專售西點(diǎn)的咖啡屋。
黃如才和田帆找到一個臨窗的位置坐下，各自點(diǎn)了一杯咖啡。
黃如才開門見山：“田經(jīng)理，不知貴公司在非洲那邊經(jīng)營何種生意？”
田帆笑道：“實(shí)不相瞞，我們公司在坦桑尼亞可以經(jīng)營你所能想像到的全部生意，不像您的金海岸公司，只能經(jīng)營漁業(yè)?！?p> 黃如才搖搖頭：“哈哈，田經(jīng)理說笑話了?！?p> 田帆嚴(yán)肅的：“黃先生，我像說笑話的嗎？在坦桑尼亞，公司的法律概念跟中國是完全不同的，那里沒有主營、兼營之分，只有你想干和不想干之分。”
“哇，真的？你們那里營商環(huán)境非常寬松哦。”
田帆笑了笑：“不知道黃先生對非洲什么項(xiàng)目感興趣？”
“魚膠?！?p> “魚膠？”
“就是你們這里人說的魚肚嘛；香港人叫魚膠、花膠；老百姓叫魚泡、魚鰾，哎呀，其實(shí)都是一種的東西啦，就是魚在水中調(diào)節(jié)升降的那個泡泡?！?p> “我明白了?？墒菍Σ黄?，黃先生，我們公司從來也沒有接觸過魚膠這種東西，所以……恐怕幫不上你?！?p> “田經(jīng)理，話不是這么說的嘛。你沒有接觸過，是因?yàn)槟銢]有做這行生意，不知道這是塊多么寶貴的軟黃金?！?p> 此刻，田帆滿腦子都塞滿了因?yàn)樽约旱氖д`而導(dǎo)致剛剛被迫砍掉的五種醫(yī)療器械，現(xiàn)在突然間又冒出來個聞所未聞的魚膠，他真的對此沒有多少興趣。
黃如才從提包里取出一條金黃色的魚膠：“田經(jīng)理，你看看，就是這個東西?！?p> 田帆有心無心地瞟了一眼。
“我是專門坐飛機(jī)來給你們一家五星級賓館送貨的，五公斤?！?p> “五公斤……坐飛機(jī)？”
“對呀，對呀?！秉S如才眼里放著光芒。
“這么貴？”田帆好奇地接過魚膠，看了看，又聞了聞：“不懂。”
“不懂沒關(guān)系，田經(jīng)理，在你們非洲，有朋友做這個生意的嗎？”
田帆一下想到了唐寶華，隨口說道：“好像有……”
黃如才眼中倏地閃出一束火花……
黃如才不愧是奔走在江湖上的生意人。從在賓館見到田帆的第一眼起，他犀利的目光就像一束高強(qiáng)度的X光射線，直接穿透了對方的心理。
他清楚地記得，田帆見面說得第一句話是“您要找我們談業(yè)務(wù)嗎？”；在得知自己身份之后，問得第一句話還是“不知道黃先生要談什么業(yè)務(wù)？”；坐進(jìn)咖啡屋，第三次重復(fù)提出“不知道黃先生對非洲什么項(xiàng)目感興趣？”……
雖然對方不懂魚膠生意，但不等于他對這個生意不感興趣——因?yàn)辄S如才敏銳地捕捉到了田帆談判的姿態(tài)從高峰跌到低谷的誘因是“五公斤……坐飛機(jī)？”
他決定展開正面攻勢：“田經(jīng)理，我是個土包子，比不得你們這些年輕人，志向高遠(yuǎn)，縱橫世界。”他拿起桌上的魚膠，嘆口氣：“唉，為了這么幾公斤魚膠，我辦護(hù)照，過海關(guān)，還得裝孫子，好話說了一籮筐，這才從香港商人手里買下來。”
“哦？”田帆再次好奇地看了一眼魚膠。
“田經(jīng)理去過非洲第一大湖……叫維什么利亞？”
“維多利亞湖？”
“對，就是它?！?p> 田帆搖搖頭：“沒去過，只是聽說過。”
黃如才如數(shù)家珍的：“這種魚膠叫黃花膠，就是你們維多利亞湖鱸魚的魚膠。因?yàn)榫S多利亞湖沒有污染，所以鱸魚體型就長得特別大，魚膠的質(zhì)量也就特別好?，F(xiàn)在黃花膠在香港的名氣很大，是魚膠中的上上品哩。”
“黃先生想跟我們怎么合作？”
“很簡單。我先給你提出幾個基本條件，你呢，按照這些條件聯(lián)系非洲那邊的朋友，看他們?nèi)绾畏答佇畔?？咱們再談具體合作事項(xiàng)?！?p> 田帆點(diǎn)點(diǎn)頭。
黃如才從提包里取出筆和紙，幾乎不假思索地寫了起來：“非洲魚膠現(xiàn)貨、50-100頭/公斤、曬干品、一次發(fā)貨不少于100公斤。”
田帆接過單子：“我會盡快跟坦桑尼亞朋友取得聯(lián)系，一有消息，我就通知您?！?p> “田經(jīng)理，我還有些事情沒有辦完，今天就住在你們大別山賓館了。希望能盡快、盡早得到非洲的回信。”
“好吧，我現(xiàn)在就辦?！碧锓€是妥協(xié)了。他拿起手機(jī)把黃如才寫的單子拍下來，然后轉(zhuǎn)發(fā)給唐寶華，并附語音：“小唐，我這邊有個客戶想了解單子上的情況，請配合。”
黃如才高興了：“一看田經(jīng)理就是快人快語，咱們一定能合作成功?？Х任屹I單?！?p> ……
賓館一樓，孟虎正帶人搬床、搬桌椅，里外張羅著布置兩個接待室和財務(wù)室。
孟虎見田帆走來，上前問道：“班長，咋樣？……啥生意？”
田帆：“維多利亞湖的魚膠。”
“啥？”孟虎搖搖頭：“魚膠？俺知道阿膠?！?p> 田帆笑了笑：“成不成還不一定呢，摟草打兔子，帶捎唄?！?p> 田帆走進(jìn)由會議室改造的商務(wù)中心。
同學(xué)們都在緊張地忙碌著：七八臺電腦的鍵盤在咔咔地敲擊著，電話和手機(jī)的鈴聲此起彼伏……
王皓興奮地：“指揮長，已經(jīng)有三家客戶同意明天帶樣品過來談判了。”
田帆：“好哇……郭子，你那里怎么樣？”
郭睿：“差不多吧，有兩家已經(jīng)同意發(fā)貨了?！?p> 田帆：“好。同學(xué)們，加油干，今晚加餐，預(yù)祝開門大吉。”
眾人歡呼。
田帆：“吳小芳，妳來一下?！?p> 吳小芳扭頭看了田帆一眼，幾乎并不想停下手下的電腦：“指揮長，我正忙著呢，有什么事你到我這兒來說?！?p> 田帆靠近吳小芳：“小芳，明天就要真刀真槍地開始談判了，我是想讓妳去好好準(zhǔn)備一下，反正這邊人手也夠用?！?p> 吳小芳頭也沒回，繼續(xù)操作：“收到，明白。”
田帆不想再過多打擾她，便走向神父：“神父……”
神父笑著一揮手：“密斯特田，這里好像在戰(zhàn)斗?！?p> 田帆：“戴娜，告訴他，商場就是戰(zhàn)場，性質(zhì)是一樣的?！?p> 神父：“明白，明白?！?p> 田帆：“郭子，戴娜，你們注意掌握好節(jié)奏，先易后難，先小后大，第一天要給神父一種成就感?！?p> 戴娜：“放心吧，指揮長?！?p> 田帆走近王皓：“王皓，給你個任務(wù)，增加30臺眼部護(hù)理儀?！?p> 王皓不解的：“不是已經(jīng)……”
田帆：“記得郭子和虎子臨回國的時候，坦桑尼亞一位政府的部長曾經(jīng)明確
表示對此產(chǎn)品有興趣，所以看來高層社會的孩子們還是有一定需求的?！?p> 王皓點(diǎn)點(diǎn)頭：“明白?！?p> 田帆手機(jī)鈴聲響起，是唐寶華發(fā)來的信息：“沒有現(xiàn)貨，只接受30-50天訂貨，起訂500公斤，定金20%，自然曬干，請對方按質(zhì)報價，不含運(yùn)費(fèi)?！?p> 他把信息反復(fù)看了兩遍，明顯意識到這樁生意并不像買蘿卜白菜那樣簡單，絕不是有錢就能隨時都能買得到的。他便隨手把信息轉(zhuǎn)給了黃如才。
“指揮長，俺里有情況?！倍∫桓呗暫艉爸?。
呼聲一下吸引了全屋人的目光。
田帆急忙趕來。
王皓：“丁一，怎么了？”
丁一：“俺聯(lián)系到一家專營醫(yī)療保健器械的客戶。他們自稱實(shí)力強(qiáng)大，可以組織到全國各種品牌，各種型號的醫(yī)療器械，而且價格都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他網(wǎng)店?！?p> 王皓：“然后呢？”
丁一：“他們想跟俺全面合作，要求包供?！?p> 王皓：“嚯，這是想搞貨源壟斷呀?！?p> 丁一：“俺答應(yīng)他，貨比三家嘛，鬼都知道這個道理。他想咋的就咋的呀？”
田帆：“我看可以請他們過來談?wù)?，摸摸門道嘛?！?p> 丁一：“好吧?！?p> 王皓：“同學(xué)們看到了吧？網(wǎng)絡(luò)之大，鋪天蓋地；網(wǎng)絡(luò)之神，無所不能。加油干，猛點(diǎn)鼠標(biāo)，狠敲鍵盤，爭取早日圓滿完成采購任務(wù)?！?p> “好！”眾人用呼聲響應(yīng)著。
同學(xué)甲：“指揮長，我這里也有情況?！?p> 屋內(nèi)頓時又安靜了下來。
“有個銷售針灸按摩儀的客戶，他說，如果他們能夠一次性供貨200臺，問咱們最低要求幾折優(yōu)惠？”
田帆：“大家看呢？”
“八折?！?p> “七折?！?p> “六折半更好?！?p> 吳小芳：“指揮長，我反對。在不徹底了解市場行情和供應(yīng)商情況的前提下，我方千萬不能輕易報價或者還價。因?yàn)樯虘?zhàn)的最高境界是不要企圖卷走客戶兜里的最后一分錢，要留下一些東西給他，讓對方也有利可圖?！?p> 王皓：“那妳的意見是……”
吳小芳：“按指揮長說的，請他們過來。樹怕扒皮，人怕見面。各自的述求都擺在桌面上，公開、公平、公正的，談唄。只要目標(biāo)一致，總能達(dá)成統(tǒng)一?！?p> 同學(xué)丙：“對，騾子是馬，拉出來溜溜?！?p> 孟虎忙乎完接待室的事情，聽到會議室這邊聲音不斷，便走進(jìn)會議室，正好聽見吳小芳的說話，插嘴道：“看見沒有，多霸氣，敢說這話的，也就是俺們的雷達(dá)兵吧?！?p> “為啥呀？虎子？”
“站得高，看得遠(yuǎn)唄，雷達(dá)掃描，滋滋的?！泵匣⒈葎澲?。
“那你也站高點(diǎn)……”
孟虎笑著撓撓頭：“俺不行，俺天生近視，站得再高也沒用。”
田帆：“我同意吳小芳的觀點(diǎn)。任何采購談判都必須特別關(guān)注對方的核心利益。要學(xué)會以對方的利益為支點(diǎn)，撬動并達(dá)成我方的利益訴求。也就是說，當(dāng)你謀求你的利益的時候，要給對方指出一條路，使他也能從中獲得他所謀求的利益。如果這家銷售針灸按摩儀的客戶真的看中了咱們這個平臺，想利用咱們這個平臺擴(kuò)大銷售業(yè)績，那好哇，請他們過來吧，大家一起談?wù)?，互惠互利，合作共贏嘛。至于具體的談判事項(xiàng)，萬萬不可隨便開口?！?p> 吳小芳：“我要說的就是這個意思。如果不能正確理解組織采購的戰(zhàn)略意圖，那么任何采購執(zhí)行力到最后都只能是個悲劇?！?p> 王皓：“長見識，長見識。以前總說商場如戰(zhàn)場，俺不太相信。今天剛一上陣，果然聞到火藥味了?！?p> 同學(xué)乙：“指揮長，腰腿按摩器有十多個品牌和型號，咋辦？”
田帆：“挨著個兒聯(lián)系。只要他們有銷售欲望，有合作意向，那就請他們帶著樣品過來談。”
同學(xué)乙：“知道了?！?p> 吳小芳：“指揮長，在我的搜索范圍內(nèi)也發(fā)現(xiàn)問題了。自動按摩椅屬于家用高檔保健器械，價格不菲，低則幾千元，高則上萬元；而車用按摩靠墊雖然價格親民，但僅限于車內(nèi)直流電使用，額定電壓5V，額定電流1.5A。兩項(xiàng)比較，同屬于受眾人群狹小的范圍?！?p> 王皓：“吳小芳，妳是想調(diào)整這兩款產(chǎn)品的采購數(shù)量？”
吳小芳搖搖頭，笑道：“也是，也不是?！?p> 孟虎：“到底是呀，還是不是呀？”
吳小芳：“調(diào)整采購數(shù)量僅是其一。我建議，自動按摩椅由20個減為10個，僅此一項(xiàng)就可以節(jié)省約上萬元；車用按摩靠墊由100個減為20個，或者直接取消。因?yàn)槲以囘^這種產(chǎn)品，邊開車邊按摩，極易分神，搞不好把不穩(wěn)方向還容易……”
她停下看了看大家的反應(yīng)，接著說道：“其二，我在網(wǎng)上查到一款同樣適合家用的按摩墊。它的工作原理和按摩椅相差不大，都是通過機(jī)械的滾動力和機(jī)械力作用產(chǎn)生擠壓來進(jìn)行按摩。如果按摩椅屬于那種豪華的大家電，按摩墊充其量只能稱得上是個迷你小家電……它小巧、輕便、易攜帶，可以放置在普通的椅子或是沙發(fā)上使用；關(guān)鍵是價格超低，網(wǎng)價僅為200多元，供貨商公開承諾：如果一次性購買50臺，可降價35-40%，每臺不超過200元?！?p> “哇，還有這好事？”