第5章 業(yè)務(wù)員的困境
既然決定做業(yè)務(wù)員，在了解了公司產(chǎn)品，業(yè)務(wù)本身和行業(yè)相關(guān)情況后，首先面對(duì)的，就是尋找客戶。但是要如何找到有意向甚至能下訂落單的目標(biāo)客戶，這些就只有看個(gè)人的造化，全憑王一元自己一個(gè)人去摸索了。正所謂師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行在個(gè)人。
一開(kāi)始，臺(tái)滬公司并沒(méi)有提供給王一元任何現(xiàn)成的客戶資源，只是按照先來(lái)后到的順序，安排王一元負(fù)責(zé)公司在金山，奉賢，松江等地區(qū)的新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)。
這幾個(gè)地方，看上去業(yè)務(wù)區(qū)域確實(shí)很大，但好像就是畫(huà)了一張?zhí)卮蟮娘?，王一元卻又沒(méi)辦法從哪兒先下口。
像大都數(shù)業(yè)務(wù)員一樣，王一元決定先通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)搜索，電話黃頁(yè)，報(bào)紙雜志等刊物上各種各樣的廣告中去尋找目標(biāo)客戶。
可一段時(shí)間下來(lái)，王一元很快懊惱的發(fā)現(xiàn)，這種打電話和上門(mén)貿(mào)然拜訪的方式都很難獲得客戶的信任，效果也都不是很理想。
往往電話推銷(xiāo)時(shí)，打了一天的電話，大多數(shù)電話不是聯(lián)系不上人，就是號(hào)碼空號(hào)，王一元先就受到打擊。打電話時(shí)不要說(shuō)很難找到對(duì)方真正管事的人，就是即使客戶單位有人接了電話，可還沒(méi)等聽(tīng)完介紹，就連連說(shuō)不需要，一聽(tīng)說(shuō)你要去拜訪，他們就推說(shuō)單位很忙，管事的人不在，或者是出差了，客氣一點(diǎn)的讓你傳真資料或者把資料放門(mén)衛(wèi)室，而大部分人還沒(méi)講上三兩句話，“啪”的直接就掛了電話。
即使這樣，好不容易幾天電話下來(lái)，積攢有那么幾家客戶愿意接受拜訪，但由于這些客戶都很分散，所以效率也就不高，一天下來(lái)基本只能拜訪幾家，平均3家就算不錯(cuò)了。
這樣接著打擊又來(lái)了，一次次滿懷信心的跑到客戶那，一次次又垂頭喪氣的走出來(lái)。到最后，王一元有的客戶連門(mén)都不高興進(jìn)，就回轉(zhuǎn)了。這樣來(lái)來(lái)回回幾次折騰下來(lái)，王一元對(duì)自己都沒(méi)有什么信心了。
很多個(gè)晚上，王一元都是很晚了才身心疲憊回到到宿舍，一回來(lái)就直接躺床上，眼睜睜的盯著黑乎乎的天花板。他不知道什么時(shí)候才有真正的出頭之日，也不知道自己到底能不能熬得到那一天。
他有時(shí)連洗洗刷刷的簡(jiǎn)單的勞動(dòng)，也沒(méi)有了想動(dòng)手動(dòng)腳的力氣，甚至連晚飯也沒(méi)心思吃。有時(shí)候就是勉強(qiáng)吃著飯，也覺(jué)察不出里面到底有多少味道，他也實(shí)在咽不下去。
目標(biāo)市場(chǎng)茫然，無(wú)所適從，找不到感覺(jué)，是一種惡性循環(huán)，令王一元士氣非常低落。
這段摸摸索索，躑躅前行的經(jīng)歷，讓王一元這個(gè)從來(lái)沒(méi)有過(guò)任何銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的大頭兵，經(jīng)歷了他人生有史以來(lái)的一段相當(dāng)長(zhǎng)的毫無(wú)頭緒，迷茫而又痛苦的時(shí)期。
特別是在開(kāi)始的一個(gè)多月里，這段必須去做卻又做得無(wú)比艱難，到處亂竄，沒(méi)有方向，充滿了挫折甚至特別傷自尊的日子，幾度讓王一元到了懷疑自己是否真的適合做業(yè)務(wù)的程度。
他甚至很多次心里沮喪的想道，自己這次冒冒失失的來(lái)上海，又拋開(kāi)自己熟悉的生產(chǎn)管理工作，一門(mén)心思的異想天開(kāi)去做業(yè)務(wù)，究竟是對(duì)是錯(cuò)，也不知道自己最后還能混慘到什么程度。
難道，自己真的選錯(cuò)了方向嗎？他無(wú)數(shù)次的在心里自己?jiǎn)栕约骸?p> 吳翟路和老青滬路交界是一個(gè)丁字稍微出點(diǎn)頭的路口。頭露出來(lái)的地方是一個(gè)駕駛員培訓(xùn)學(xué)校。學(xué)校的大門(mén)旁邊有個(gè)小四合院。院子的前后和南邊的廂房都是兩層樓房，被改建成了一間間單獨(dú)的宿舍，用于對(duì)外出租。北廂房是平層，通間改造成了一間大的臺(tái)球室，擺了五張臺(tái)球桌。
這個(gè)院子的老板不常在這里，日?？醋o(hù)和管理的是一個(gè)六十多歲老頭，他老夫妻倆還在院子門(mén)口開(kāi)了個(gè)賣(mài)煙酒飲料的簡(jiǎn)易小門(mén)市部。
有一次王一元偶然在這里買(mǎi)飲料，從口音中辨出了他是湖南人。果然一交談，是湖南津市人，老鄉(xiāng)見(jiàn)老鄉(xiāng)，自然有一份天然的親切感。熟悉了以后王一元稱(chēng)呼他為老劉。
老劉六十多歲，個(gè)子小小的，但很精干，會(huì)幾下真功夫，據(jù)說(shuō)真打起來(lái)，三四個(gè)成年人近不了身。老劉為人正直而且仗義，他不止一次的對(duì)王一元說(shuō)過(guò)，真要在上海碰到有人欺負(fù)自己，可以打電話給他。
閑下來(lái)的時(shí)間，老劉不是在院子里種花養(yǎng)草，就是在院子里耍拳弄棒。
而這個(gè)小院子大門(mén)前的這段路，是王一元工廠和宿舍中間的必經(jīng)之路。一般要是沒(méi)什么特別著急的事情，王一元基本上每次下班回宿舍都會(huì)在這里停一會(huì)兒，和老劉閑扯上幾句。因?yàn)槊χ覙I(yè)務(wù)，王一元也有段時(shí)間沒(méi)有過(guò)來(lái)了。
這天剛見(jiàn)面，老劉和老太太提了水，正在澆花。老劉一見(jiàn)到王一元，隨口就說(shuō)道，哎呀，小王，你怎么瘦了好多了？老太太也說(shuō)道，是啊，這剛開(kāi)始天熱起來(lái)，你怎么就黑了這么多了。
王一元說(shuō)道，現(xiàn)在我開(kāi)始學(xué)做業(yè)務(wù)了。這幾天在外面跑，風(fēng)吹雨打又太陽(yáng)曬的，沒(méi)辦法啊。劉阿姨說(shuō)道，你這孩子，身體要當(dāng)心的。要慢慢來(lái)，著不了急的。老劉卻說(shuō)道，這也是沒(méi)辦法的事。還能怎么辦？做業(yè)務(wù)不跑不行的。
老劉放下水桶，從小店里拿了一瓶礦泉水，遞給王一元，接著說(shuō)道，小王，這在上海，不努力沒(méi)辦法啊。你看，我們都老頭老太了，不還是照樣得出來(lái)打工嗎。
王一元說(shuō)道，打工倒是不難，就是想要出點(diǎn)成績(jī)還是太難了。我都快半個(gè)多月了，業(yè)務(wù)方面還是沒(méi)有什么業(yè)績(jī)出來(lái)，就只接了幾個(gè)小小的單子，做業(yè)務(wù)難啊。
王一元從阿姨手里接過(guò)水瓢，小心的把水慢慢的澆在一個(gè)個(gè)的花盆里。
他們養(yǎng)的花草不多，幾盆蘭花，幾盆綠蘿，還有幾盆正盛開(kāi)著的杜鵑。杜鵑花在王一元老家一般被叫做映山花，春天里的這個(gè)時(shí)候漫山遍野都是。王一元摘下幾個(gè)花瓣，在清水里洗了洗，然后放進(jìn)嘴里嚼了起來(lái)，一邊說(shuō)道，嗯，還有小時(shí)候的味道。
老劉說(shuō)道，小王啊，現(xiàn)在再難也得接著做下去。硬著頭皮往下做，或許就有機(jī)會(huì)了。我們這里也住著有許多做業(yè)務(wù)的，開(kāi)頭都一樣，萬(wàn)事開(kāi)頭難嘛。再堅(jiān)持堅(jiān)持，說(shuō)不定就開(kāi)始好了。
王一元想了想，緩緩的說(shuō)道，堅(jiān)持堅(jiān)持倒是沒(méi)有什么問(wèn)題，問(wèn)題是不知道還要有多久啊，照現(xiàn)在這樣，也不知道還能不能堅(jiān)持得下去。
可王一元沒(méi)有了退路，對(duì)于自己選擇的這條路，他也沒(méi)有辦法和理由去說(shuō)服自己放棄，哪怕再艱難他也只得下決心往前繼續(xù)走下去。這時(shí)，天氣也漸漸的變得炎熱起來(lái)。
每天早上，王一元都從樓下院子里的水井打上來(lái)一桶桶的涼水，從頭到腳好好的擦拭一番，抖擻了精神，在街道的轉(zhuǎn)角處買(mǎi)上早點(diǎn)，然后才騎車(chē)去公司。
還是師傅杜于樂(lè)給王一元出了個(gè)主意，掃街，掃大樓。這當(dāng)然不是要王一元真的去大樓和馬路打掃衛(wèi)生，而是一個(gè)業(yè)務(wù)上的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，就是指在找客戶的時(shí)候，如果有時(shí)候找不到固定目標(biāo)，就以一條街或一個(gè)工業(yè)區(qū)為限，挨個(gè)的拜訪或?qū)δ骋粚?xiě)字樓逐樓層地挨家挨戶拜訪，這就是掃街掃大樓。
杜于樂(lè)幫著王一元分析過(guò)這一段時(shí)間業(yè)務(wù)開(kāi)展的狀態(tài)，她認(rèn)為王一元現(xiàn)在最重要的是提振心態(tài)，提高受挫能力，提升展業(yè)技巧。而掃街掃大樓倒不失是一種有效的絕佳方法，還能對(duì)印刷市場(chǎng)有更加直觀的了解，從而去高效合理的利用資源。
王一元這段時(shí)間還買(mǎi)了很多關(guān)于市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)方面的書(shū)籍，每晚臨睡前都會(huì)督促著自己看上一陣。一天晚上，王一元正看營(yíng)銷(xiāo)大師科特勒的書(shū)。這位大師把營(yíng)銷(xiāo)的傳統(tǒng)定義作了很大的擴(kuò)展，他認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)是發(fā)掘，維系并培養(yǎng)其獲利性顧客的科學(xué)和藝術(shù)。
看到這里，王一元緩緩合上書(shū)頁(yè)，他就一直在想，自己什么時(shí)候才能掌握這門(mén)科學(xué)，進(jìn)入藝術(shù)的殿堂呢？理論與實(shí)際結(jié)合，理論指導(dǎo)實(shí)際，在實(shí)際中加深理解。
這些句子的意思王一元都懂，都明白，可現(xiàn)實(shí)是，自己怎么感覺(jué)進(jìn)入的時(shí)間越來(lái)越久，卻距離這個(gè)殿堂仿佛越來(lái)越遠(yuǎn)了呢？