葉政、江路白、陳軒一行三人準時來到了彩云集團的辦公大樓，在從停車處走進辦公大樓正門的路上，經(jīng)過的那片空曠的綠草地，草地中央有一處碩大的音樂噴泉。因為是工作日的緣故，所以并沒有音樂開啟，但光是從幾十處向上噴薄而出的泉水，就已經(jīng)能感受到這家企業(yè)的豪氣了。據(jù)說彩云集團的創(chuàng)始人最早是從事灰色產(chǎn)業(yè)的，做假藥之類的發(fā)家，后來政策監(jiān)管嚴格之后又做起了保健品。做保健品那幾年，彩云集團產(chǎn)品的廣告滿天飛，在巨大的市場需求拉動下彩云集團得以飛快的發(fā)展。但這一發(fā)展態(tài)勢隨著保健品市場的競爭激烈逐漸放緩，特別是那家全國聞名的某某金的流行，擠占了大部分彩云集團的市場份額。在這種情況下，王德富精明的商業(yè)嗅覺再次踩準了市場節(jié)奏，他從一位海歸科學家手中獨家買斷了一種生物提取加工物的專利技術(shù)，這種提取加工物對血液循環(huán)類疾病有明顯療效。這一藥物迅速打開了市場。王德富又在此基礎(chǔ)上，開發(fā)了不同劑型，并圍繞不同人群研發(fā)了一系列的生物制品藥物。彩云集團在這期間，也躋身了大企業(yè)大集團行列。圍繞著主業(yè)，彩云集團有向上下游繼續(xù)展開并購擴張，并涉足了房地產(chǎn)、金融、旅游等不同行業(yè)，在當?shù)囟碱H有影響，最終形成了多元化的彩云集團。
彩云集團的發(fā)展，得益于王德富超強的商業(yè)嗅覺和市場運作能力。目前彩云集團的很多員工都是十年以上的老員工，對企業(yè)有著十分高的忠誠度。在員工心中，也形成了對王德富的個人崇拜，為了表達敬意，大家都尊稱王德富為“王老師”。
然而，近年來王老師更多的投身公益事業(yè)，對彩云集團的日常運營干預較少，主要是由生產(chǎn)的黃總、營銷的郝奇在處理日常事務(wù)。黃、郝二人都是跟著王德富多年的心腹肱骨，也在公司持有少量股份，王老師對這二人是絕對放心的。但王老師卻有著他自己的煩惱。隨著王老師事業(yè)追求重心的變化，更愿意將時間精力投入到公益和投資方面，彩云集團的主業(yè)有誰接手打理，一直是他這幾年的心病。
王老師有一子，但年紀太小，才十歲出頭。可能是早年忙于創(chuàng)業(yè)，荒廢了傳宗接代的事，后來到了中年又力不從心的緣故，王老師夫婦一直沒有懷上孩子。眼看著王老師夫人的年齡越來越大，在十年多前才用試管嬰兒技術(shù)誕下了現(xiàn)在的兒子，取名叫王晚生，算是老來得子了?？墒堑鹊絻鹤映赡瓿墒炷芙影?，還有至少十來年時間。這期間，市場變幻莫測、對手虎視眈眈、內(nèi)部人事競爭波譎云詭。這十來年時間，足夠毀滅或者再造一個彩云集團了。彩云集團經(jīng)過多年的快速擴張，需要有人能從整體上進行管控和約束，否則容易成為脫韁的野馬而一發(fā)不可收拾。不過好在王老師盡管精力和興趣減少，但仍然是可以在董事長的位置上掌舵的，可是誰來做總經(jīng)理呢？
王老師首先想到了外聘，也陸續(xù)談過一些大背景的人選，甚至錄用了幾個嘗試著坐副總經(jīng)理的位置，但最終都慘淡收場。總體感覺這些人選言過其實，或者對彩云集團內(nèi)部情況和人事整合缺少準備。這是王老師最為擔心的事，多年形成的對王老師的個人崇拜、眾多的心腹老臣和山頭主義，決定了新任人選將面臨著巨大的人事整合挑戰(zhàn)。這一挑戰(zhàn)如果演變?yōu)槲C，將引起人心動蕩，進而影響彩云集團的生產(chǎn)和運營，甚至市場聲譽。
目光自然就聚焦到了內(nèi)選，從彩云集團內(nèi)部選拔。這也是彩云集團絕大多數(shù)人認為的最佳方式，其中呼聲最高的就屬黃總和郝奇了。這兩人也管理著目前彩云集團最大的兩個事業(yè)群，生產(chǎn)制造事業(yè)群和市場銷售事業(yè)群。二人追隨王德富多年，合作默契，王老師如同大腦和總指揮，黃郝二人如同左膀右臂。但如果要二選一，確實個艱難的抉擇。黃總、郝奇二人雖然對彩云集團都十分忠誠，但管理方式和特點卻截然不同。黃總為人老成，分管生產(chǎn)多年，從沒有出過質(zhì)量問題，并且生產(chǎn)體系從最初的雜亂無章到現(xiàn)在的井然有序，黃總功不可沒?？墒菑牧硪环矫嬲f，黃總管理方面趨于保守，凡事講究標準體系和控制。這些特點使得他掌控下的彩云集團能穩(wěn)健的經(jīng)營，并且未來王晚生接班時，也容易過渡，但一旦面對外部競爭時，很難引領(lǐng)彩云集團走向新的增長點。邱奇是從一線銷售做起的，為人敢沖敢干，但略顯激進，且不容易掌控駕馭。在他的管理下彩云集團也許能取得快速發(fā)展和尋找到新機會，但快速發(fā)展所帶來的隱患也會非常明顯，需要有人能時時拉住他。由于郝奇?zhèn)€性強硬，行事激進，如果在總經(jīng)理位置上做大，未來王晚生的接班將面臨非常大的挑戰(zhàn)。
這確實是個令人頭疼的煩惱。
王老師發(fā)揮了他的超凡智慧，采取了賽馬的方式。就在最近，黃、郝二人都向王老師建議了升級彩云集團管理信息系統(tǒng)。于是，這次信息化項目成為了“公開的賽馬”。
對于這些，陳軒自然是不知情的。這是陳軒第一次見到王德富，穿著樸素大方，如果在路上遇到會當作一位普通的路人。王德富頭發(fā)花白，大部分時候眼神有些慵懶，但有時又會很矍鑠。也許這是他這個閱歷的人該有的狀態(tài)吧，大部分時候處變不驚，但也對一些特定事物有好奇心。
在會議室落座后，讓陳軒意外的是王德富讓人喊來黃總。這次約見陳軒事先并沒有告知黃總，現(xiàn)在看來是鐵定會得罪他了。黃總進來時，陳軒仍然硬著頭皮站起身和黃總互致了問候。陳軒能看出來，黃總的眼神有明顯的不悅。陳軒介紹了葉政和來意，雙方開始了談話。
這次談話后來常常出現(xiàn)在陳軒的記憶里，甚至能回憶起一些細節(jié)，比如王德富全程慵懶的眼神，以及黃總強硬的語調(diào)和葉政單薄的堅持。后來陳軒在向銷售人員舉例時，常常將這次談會作為反面案例進行剖析。然而在此時，陳軒和葉政并沒有更好的應對辦法。在波瀾不驚但又波濤洶涌的談話下，葉政和陳軒反復表達了一個觀點，先進行業(yè)務(wù)調(diào)研再提交詳細解決方案，而黃總反復表達一個觀點，先提交和介紹框架方案，選定供應商后再做業(yè)務(wù)調(diào)研。這是彩云集團的既定決策，王德富認可的方式，所以最終結(jié)果只能是普思敗下陣來。葉政最終答應了黃總的要求，向彩云集團提交一份集團管控解決方案和價格范圍，但具體價格在雙方確定方案可行后再提交。
這一結(jié)果令葉政十分不悅，他認為彩云集團沒有誠意進行正兒八經(jīng)的信息話項目選型，既然如此那普思也沒有必要做太多投入。葉政的判斷對了一半，也錯了一半。對的是，當客戶并不關(guān)心供應商的方案和價格情況，要的只是“方案”這個物體時，就意味著客戶方可能只是在做一些材料搜集，或者背后有其他影響因素。錯的是，這和客戶是否有誠意正兒八經(jīng)選型沒有直接關(guān)系，所以這一結(jié)論是武斷的。更客觀的結(jié)論應該是，彩云集團正在對集團管控信息化項目做前期的材料搜集，或者這次選型已經(jīng)在競爭對手預設(shè)的軌道上進行。如果是做前期材料搜集，那普思的機會還存在，關(guān)鍵是需要有合適的資源，提供客戶需要的解決方案，解決客戶真正的“痛點”。如果是對手施加了影響，那普思的機會就很小，在別人的戰(zhàn)場上戰(zhàn)斗，是一件十分愚蠢的事，對策是向客戶施加另一種影響，將選型軌道扳轉(zhuǎn)到有利于我方上來。
陳軒盡管對葉政的這一判斷持保留意見，但又礙于領(lǐng)導的豐富經(jīng)驗和面子，沒有做直接的辯駁。江路白是支持這一判斷的，更多是基于丟單的責任問題，如果是客戶沒有誠意，那就算丟單，也是客戶的問題，和銷售無關(guān)。他已經(jīng)丟了一個晨泰焊機，實在不想再丟一次彩云集團，所以葉政的觀點，正中江路白下懷。陳軒此刻十分關(guān)心下一步應該如何開展工作，于是問道：“那咱們下一步怎么做呢？”
“提交一份標準版的解決方案給彩云集團吧，找個其他項目的方案改一改?！比~政回答道?！拔蚁嘈胚@個階段，對手也不會拿出多么有針對性的方案來。所以方案上大家應該都差不多。只要不正式報價，我們就還有希望?！比~政語氣堅定的說。
接下來的一周，陳軒都在幫著方案的事。由于售前部門對這個項目的漠視，也實在沒有合適的咨詢顧問做支持，所以方案只能是陳軒自己搞定。陳軒從另一個大區(qū)要到了一個類似案例的售前方案，足足有近四百頁。于是在這一周中，陳軒的主要工作便是替換企業(yè)名稱，并對明顯不適合的信息做一些修改。好在陳軒是個多面手，做起這事來效率也不錯。根據(jù)商議，價格范圍最終決定按八百萬到一千兩百萬提交，差異的四百萬主要是業(yè)務(wù)需求的不明確造成的軟件和實施差異。這個范圍對普思是安全的，既不會讓客戶望而卻步，又留下了空間余地應對業(yè)務(wù)需求的不確定性。
一切準備就緒后，陳軒和王德富約定了第二天提交方案的時間。當天下午，陳軒將方案打印膠裝出來，算是技術(shù)方案和商務(wù)方案，厚厚的四大本。陳軒從打印店出來時已經(jīng)下起了大雨，陳軒擔心雨水將方案書淋濕而顯得不尊重客戶，于是將厚厚的四大本裹緊了衣服中，用手緊緊抱住不露出一絲縫隙。此刻的陳軒覺得，彩云集團項目的成敗已經(jīng)全系在這四大本方案書中了。陳軒在大雨中奔跑了一百來米，像落湯雞一般鉆進了一輛出租車中。多年后，陳軒仍然會記得他懷抱方案書奔跑的這一百米，那是一個銷售為了項目成敗而堅持不懈的一百米，盡管這是一種力量很單薄的堅持。
第二天，仍然是一樣的會議室，仍然是王德富和黃總二人。陳軒與江路白提交了打印版的方案書。王德富笑著說：“哦，這么厚啊?！彼坪跏遣恢獜暮翁幦胧?。黃總很快說道：“有沒有講解的PPT，做一下介紹吧，會更清晰一些?！苯钒籽杆俅蜷_了電腦，回答說：“有的有的?！?p> 確實有一份PPT版本，是陳軒和江路白昨天晚上準備的，也是從其他項目的售前方案中拼湊了十幾頁。由于江路白和陳軒對集團管控實在談不上有認知，這十幾頁材料的介紹，基本就是在重復PPT上的文字內(nèi)容。幾分鐘后，江路白完成了介紹，看向王德富和黃總，問道是否有什么問題需要交流。此時王德富正翻開方案書，似乎在認真看著。黃總答道：“方案材料比較豐富，消化需要一些時間，要不今天先這樣，我們看完后再看下一步怎么安排?！?p> 陳軒和江路白從彩云集團出來，這是二人第一次單獨的匯報這么重量級的解決方案，不過看來似乎一切都比較平穩(wěn)。談起下一步該如何做，二人一致認為從王德富兩次會見普思都叫上黃總來看，黃總是繞不過去了。既然如此，還是的向黃總靠攏，況且黃總也更清楚王德富的所思所想，所以必須要單獨約見黃總，看看他的具體想法。