在這種新的氣氛中，陳軒很快就投入到了忙碌的工作中。忙碌是很好的遺忘武器，在這種忙碌中，陳軒、江路白、李寬勇都沒有再提起楊滔，大家也從未在項(xiàng)目上遇到楊滔，直到李寬勇在晨泰焊機(jī)集團(tuán)項(xiàng)目上遇到。
晨泰焊機(jī)集團(tuán)是一家老牌的焊接設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)，由原國有重點(diǎn)電焊機(jī)廠轉(zhuǎn)制而成，為電力、汽車、建筑等行業(yè)提供專用焊接設(shè)備，在行業(yè)中享有盛名。李寬勇跟進(jìn)晨泰焊機(jī)項(xiàng)目的時間已經(jīng)不短了，前后約莫有一年時間。盡管李寬勇推了近一年，但實(shí)際上客戶一直沒有真正的動靜，主要原因是晨泰焊機(jī)已經(jīng)在應(yīng)用一套自主研發(fā)的企業(yè)管理系統(tǒng)，盡管使用效果一般，也時常出問題，但總算還能對付著用。這期間，李寬勇沒少在信息中心、生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部等部門上下功夫，最終也沒能說服大家。事情的轉(zhuǎn)機(jī)發(fā)生在年初，晨泰焊機(jī)新來了一位財(cái)務(wù)總監(jiān)，叫何潔，原來在一家大型設(shè)備制造的外企工作。
新的財(cái)務(wù)總監(jiān)上任，一般都會帶來新的財(cái)務(wù)管理理念，更何況又是外企背景。一般來說，外企的財(cái)務(wù)管理相對更為規(guī)范，在設(shè)備制造行業(yè)十分重要的成本管理上，很多外企會實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)成本法，通過核定標(biāo)準(zhǔn)成本，來指導(dǎo)和改進(jìn)企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)和質(zhì)量。大部分的國內(nèi)企業(yè)，在成本管理上還相對粗放，能將材料成本理清楚就不錯了，更多的是連材料都管不清楚。晨泰焊機(jī)便屬于后者。這種狀態(tài)在何潔看來，是需要馬上改進(jìn)的。李寬勇在一次對何潔的拜訪中，敏銳的覺察到了這一點(diǎn)，也許是個推動的機(jī)會。
在與何潔的交談中，李寬勇繼續(xù)向何潔強(qiáng)化一點(diǎn)，目前晨泰焊機(jī)的財(cái)務(wù)和成本管理需要馬上改進(jìn)。對這一點(diǎn)，何潔是認(rèn)同的，關(guān)鍵是如何改進(jìn)，從何處著手。
“目前，對晨泰的判斷更多是基于您的豐富經(jīng)驗(yàn)，還缺乏對實(shí)際業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)的了解，這一點(diǎn)是很難服眾的。如果我們對業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)進(jìn)行充分的了解和分析，然后有根有據(jù)的提出財(cái)務(wù)和成本管理要求，自然能讓業(yè)務(wù)部門配合。這一點(diǎn)解決了，剩下的就是管理工具的執(zhí)行問題了。”李寬勇向何潔提出了解決方法，便是進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)研，在此基礎(chǔ)上提出財(cái)務(wù)的改進(jìn)意見，并借助重新部署一套管理系統(tǒng)來將改進(jìn)意見貫徹和執(zhí)行下去。
由于有了財(cái)務(wù)部的支持，對業(yè)務(wù)的調(diào)研進(jìn)展的十分順利。李寬勇因此調(diào)集了公司幾位這個領(lǐng)域資深的售前專家參與對業(yè)務(wù)的調(diào)研，并最終形成了一份《晨泰焊機(jī)財(cái)務(wù)與成本現(xiàn)狀梳理與提升的報(bào)告》。報(bào)告中首先從財(cái)務(wù)和成本的角度對產(chǎn)供銷業(yè)務(wù)做了全面的梳理，并總結(jié)其中的關(guān)鍵管控點(diǎn)；然后對標(biāo)先進(jìn)企業(yè)的財(cái)務(wù)和成本管理，總結(jié)晨泰的財(cái)務(wù)與成本管理存在的問題和影響，并提出了改進(jìn)建議；最后建議通過信息化手段建立標(biāo)準(zhǔn)、固化執(zhí)行，并大致給出了咨詢與軟件的投資概況。
這是一份專業(yè)度很強(qiáng)、說服力很強(qiáng)的報(bào)告。從財(cái)務(wù)和成本管理角度出發(fā)，使得報(bào)告的論點(diǎn)和落腳點(diǎn)都無懈可擊。
“這個思路您看是否需要和陳總實(shí)現(xiàn)溝通一下？”李寬勇在向何潔提交梳理報(bào)告時，謹(jǐn)慎的提醒何潔，這件事推動成功與否的關(guān)鍵在于取得老板陳泰的支持。但李寬勇在問這個問題之前，就能肯定的知道陳泰一定會支持，因?yàn)闆]有老板反對找到業(yè)務(wù)管理提升改進(jìn)點(diǎn)，不論最終是否決定重新部署管理系統(tǒng)，這種梳理后得出的建議都是值得重視的，說到底最大的受益者是晨泰公司和陳泰。盡管重新部署管理系統(tǒng)會帶來成本增加，但因晨泰焊機(jī)的財(cái)務(wù)和成本管理基礎(chǔ)極差，因此對財(cái)務(wù)和成本的提升而消除的損失，是很容易計(jì)算的，光是材料成本的控制就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了管理系統(tǒng)的成本。毫無疑問是一筆值得的投資。
晨泰焊機(jī)的管理系統(tǒng)項(xiàng)目得以正式選型。由于占據(jù)了先發(fā)優(yōu)勢，加上李寬勇對各部門領(lǐng)導(dǎo)的長期軟磨硬泡，所以不論是專業(yè)上還是好感度上，普思都占據(jù)了優(yōu)勢。甚至可以說，選型過程不過是形式而已。李寬勇準(zhǔn)備好了選型所用的各種素材，盡管是形式，也得讓形式看起來是那么回事。
由于晨泰焊機(jī)的知名度、項(xiàng)目金額以及明顯的優(yōu)勢，普思從阮仲勝到李寬勇都對項(xiàng)目寄予厚望，被列為重點(diǎn)項(xiàng)目對待。在項(xiàng)目選型開始后，李寬勇特地安排了一次阮仲勝和葉政對晨泰焊機(jī)總經(jīng)理陳泰的拜訪。這一次拜訪在友好的氣氛中開始，并在友好的氣氛中結(jié)束。阮仲勝表達(dá)了普思對晨泰項(xiàng)目的高度重視，希望能借此機(jī)會共同打造制造行業(yè)的燈塔項(xiàng)目，陳泰也表示對普思的認(rèn)同，晨泰發(fā)展到目前的階段，需要像普思這樣國際知名的管理專家團(tuán)隊(duì)為晨泰帶來新的提升。按雙方的溝通，此次項(xiàng)目預(yù)計(jì)會在年底前完成項(xiàng)目的上線應(yīng)用，以便在下一個完整年度都能支撐晨泰的財(cái)務(wù)管理。何潔對此次雙方高層的會面也感到十分滿意，參加會見的銷售副總裁、生產(chǎn)副總裁也都笑容滿面，對李寬勇的表現(xiàn)也很滿意。
晨泰焊機(jī)管理信息化項(xiàng)目正式啟動。李寬勇已經(jīng)提前拿到了由晨泰信息中心總監(jiān)周仁仁發(fā)送過來的招標(biāo)邀請。按邀請內(nèi)容中所述，本次項(xiàng)目從回復(fù)參加投標(biāo)到投標(biāo)截止，有一周時間給各參加單位做需求溝通與答疑工作，主體項(xiàng)目需求文檔將在回復(fù)參加后發(fā)送給參加單位。開標(biāo)的方式為內(nèi)部評價(jià)，屆時擇定時間安排參加單位做解決方案陳述，而后晨泰專家組根據(jù)方案、價(jià)格等內(nèi)容綜合評定、擇優(yōu)選擇供應(yīng)商，預(yù)計(jì)的開標(biāo)時間為投標(biāo)截止日后一周內(nèi)，預(yù)計(jì)合同簽訂日期為開標(biāo)結(jié)束后一個月內(nèi)。
李寬勇將這份招標(biāo)邀請文件轉(zhuǎn)發(fā)給了江路白和葉政，并和江路白一起在葉政辦公室中做了溝通匯報(bào)。
“文件內(nèi)容都是和我們提供的一樣！”李寬勇壓抑不住內(nèi)心的得意，笑著對葉政說，并轉(zhuǎn)頭看向江路白。
“是的，不過現(xiàn)在還沒有收到需求文件，應(yīng)該也會和我們提供的一致。”江路白補(bǔ)充到。
葉政點(diǎn)了點(diǎn)頭，顯然對目前晨泰焊機(jī)項(xiàng)目的進(jìn)展感到滿意，但仍然謹(jǐn)慎的說：“那趕緊拿到正式的需求文件，如果內(nèi)容都一樣，項(xiàng)目就基本沒有問題了?！痹捯魟偮?，似乎想起什么來，又問：“時間的安排呢，和我們提供的一樣嗎？”
“一樣的！”李寬勇笑著答道?！爸挥幸恢軙r間做需求溝通答疑，肯定沒辦法做深入的業(yè)務(wù)調(diào)研和溝通。這樣我們可以確保方案上的優(yōu)勢。價(jià)格方面，也能做到完全可控?！崩顚捰滤f的“完全可控”毫無疑問有兩方面意思，一是客戶的預(yù)算和普思提供的投資預(yù)算一致；二是對手的價(jià)格也完全有辦法可以事先拿得到。
“對手有哪些？”葉政問道。
“現(xiàn)在還不知道有哪幾家回復(fù)確認(rèn)參加投標(biāo)。不過這次一共邀請了五家，除了我們，另外四家中一家是做焊機(jī)細(xì)分行業(yè)的廠商，另兩家都是主要做軟件開發(fā)的開發(fā)商，最后一家是華富的一家代理商，由這家來代表華富參加投標(biāo)。”李寬勇回答到。這個安排是合理的。首先為了預(yù)防有廠商不參與，所以邀請數(shù)量比預(yù)定的三家超出兩家，留有一定余地；其次盡管普思最大的競爭對手是華富，能屏蔽當(dāng)然最好，但這種知名企業(yè)的項(xiàng)目如果沒有華富的參加，是會帶來詬病的，因此選擇一家實(shí)力不強(qiáng)的代理商代表華富參加，是最穩(wěn)妥的方式。
普思內(nèi)部的項(xiàng)目組當(dāng)天就成立了，主要成員仍然是前期參與業(yè)務(wù)梳理的技術(shù)顧問。項(xiàng)目組成立更多是象征性的，因?yàn)橹黧w工作在業(yè)務(wù)梳理時便已經(jīng)完成，投標(biāo)文件也在阮仲勝拜訪陳泰后便很快就提前完成了，剩下的只有投標(biāo)價(jià)格還沒有確定。
由于現(xiàn)在的銷售總監(jiān)資歷都不算太深，獨(dú)立的項(xiàng)目穿透能力還不夠，因此葉政上任后第一件事便是將一對一的單獨(dú)穿透，調(diào)整為部門群體穿透和討論，用集體的智慧彌補(bǔ)個體的不足。這個安排是有一定爭議的，包括阮仲勝和齊棟梁在內(nèi)都曾在會議中提出過不同意見，主要的顧慮是在商機(jī)的保密上，人多嘴雜，難免會將項(xiàng)目信息泄密出去。葉政對這一點(diǎn)非常堅(jiān)持，除了因?yàn)榻钒椎热速Y歷問題外，也希望借此加強(qiáng)各團(tuán)隊(duì)的凝聚力，以便最短時間內(nèi)消除楊滔離開所帶來的人心動蕩，并樹立自己的引領(lǐng)地位。借用群體智慧、給予員工表現(xiàn)的機(jī)會、梳理葉政自己的引領(lǐng)地位，這個安排是富有成效的，從銷售部每周穿透會議的熱烈氣氛中就能一窺究竟，從一開始大家喊“葉總”到喊“葉哥”就能體會出微妙的變化。
這周的項(xiàng)目穿透會上，陳軒提出了一個讓人后背一涼的問題，“如果華富直接參與投標(biāo)，我們怎么應(yīng)對？”陳軒的這個問題，拷問著江李寬勇。李寬勇并不是沒有考慮過這一點(diǎn)，正是因?yàn)榭紤]過，因此才安排了華富代理商參加投標(biāo)。陳軒的發(fā)問，仍然捅破了李寬勇內(nèi)心的“蟬蛹”，這個“蟬蛹”中包裹的真是李寬勇所逃避的地方，華富不會參加，或者說楊滔不會參加。
“華富的代理商文思咨詢已經(jīng)確認(rèn)參加了，并且正在做需求溝通。我們已經(jīng)請客戶發(fā)出了要求，同一個軟件品牌，只能有一家投標(biāo)，同時不接受聯(lián)合體投標(biāo)。所以要么是華富自己投，要么是文思咨詢投。但如果華富自己投，就需要事先讓文思退出，那文思的利益和損失誰來滿足？另外，招標(biāo)邀請的確認(rèn)時間已經(jīng)截止了，華富沒有機(jī)會參加進(jìn)來了?！?p> 陳軒內(nèi)心佩服起李寬勇的這些安排，對項(xiàng)目的掌控力做到這種程度，實(shí)在讓大部分銷售汗顏?？梢?，陳軒心下覺得有個地方?jīng)]對，盡管李寬勇做出了周密的布局和安排，堵住了華富進(jìn)來的大門，但除了這道門，便真的已經(jīng)無門可進(jìn)了嗎？陳軒原想把這個想法再提出來，但看到李寬勇信心十足的模樣和江路白看似平靜但難以壓抑的得意眼神，覺得實(shí)在不該做這個掃興人，況且自己連客戶的面都沒見過，實(shí)在沒有資格做更多評論。