陳軒按照之前的溝通，安排技術(shù)顧問為關(guān)鍵業(yè)務(wù)部門的領(lǐng)導(dǎo)們做了業(yè)務(wù)解決方案的設(shè)計(jì)和匯報(bào)，效果反響也比較理想。陳軒得到的消息表明幾個(gè)主要業(yè)務(wù)部門的領(lǐng)導(dǎo)都認(rèn)為普思的解決方案能很好的支撐福瑞的業(yè)務(wù)要求和發(fā)展。同時(shí)期，華富也安排了解決方案的溝通匯報(bào)，據(jù)宋小凱說效果也不錯(cuò)，業(yè)務(wù)部門認(rèn)為普思和華富都是行業(yè)的知名企業(yè)，應(yīng)該都有實(shí)力幫助福瑞項(xiàng)目成功。
到目前為止，普思和華富誰(shuí)都沒有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。福瑞項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了白熱化時(shí)期，也是最關(guān)鍵的時(shí)期，越是緊張激烈，越是不能犯錯(cuò)，否則連補(bǔ)救的機(jī)會(huì)都沒有。陳軒自然明白這個(gè)道理，仔細(xì)的反思自己在福瑞項(xiàng)目上的每一個(gè)動(dòng)作，確保沒有犯下大錯(cuò)。但對(duì)陳軒有利的地方在于普思領(lǐng)先于華富見到了謝林平，并且獲得了謝林平的認(rèn)同。項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)先搶占決策者這塊山頭，誰(shuí)就搶占了先機(jī)和領(lǐng)先。既然沒有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，哪就要鞏固既有的優(yōu)勢(shì)，這個(gè)優(yōu)勢(shì)就是謝林平?，F(xiàn)在陳軒需要做的，就是千方百計(jì)守住謝林平這個(gè)山頭不被對(duì)手攻占，方法無非有兩種，一是不讓華富有見到謝林平的機(jī)會(huì)，這是最理想的方式；二是干擾華富與謝林平會(huì)談的內(nèi)容和效果，這是最差的方式，因?yàn)槿绻屓A富見到了謝林平，以華富的風(fēng)格，會(huì)有很多方法贏得謝林平的芳心。想到這里，陳軒對(duì)福瑞項(xiàng)目接下來的工作有了清晰的思路。
陳軒單獨(dú)見了宋小凱，叮囑宋小凱幫忙關(guān)注華富的動(dòng)向，并且預(yù)測(cè)華富的銷售肯定會(huì)要求見謝林平，一旦華富的銷售有此動(dòng)作，務(wù)必告訴自己。同時(shí)，陳軒單獨(dú)見了李榮，將方案匯報(bào)的情況和業(yè)務(wù)部門的評(píng)價(jià)做了簡(jiǎn)要匯報(bào)，然后二人專門去見了謝林平，向謝林平提交了一份關(guān)于老員工實(shí)施過程的工作安排和考核設(shè)想，謝林平對(duì)普思的細(xì)致安排十分滿意，當(dāng)場(chǎng)表達(dá)請(qǐng)李榮與普思好好安排接下來的工作。從謝林平辦公室出來，陳軒又轉(zhuǎn)到了李榮的辦公室，對(duì)下一步工作做了些溝通，大意是方案已經(jīng)獲得通過，可以請(qǐng)供應(yīng)商提交報(bào)價(jià)。陳軒對(duì)李榮說道：“既然謝總和李總對(duì)項(xiàng)目的下一步有了明確的部署，華富作為供應(yīng)商，一定會(huì)按照要求做好配合。只是按我對(duì)華富的了解，他們不一定會(huì)聽您的安排?！?p> “既然是公司明確的要求，我們也會(huì)要求華富要遵守我們的時(shí)間計(jì)劃，盡快提交報(bào)價(jià)。”李榮回答道。
陳軒心中一喜，只要李榮有決心讓雙方盡快報(bào)價(jià)，以目前的情況看，普思還是有更多勝算的?！鞍次覍?duì)華富的了解，他們?cè)趫?bào)價(jià)之前肯定會(huì)要求見老板，如果客戶方不安排或者老板時(shí)間不方便，他們就會(huì)拖著不報(bào)價(jià)，而且一定會(huì)用各種辦法自己找到老板?！标愜幚^續(xù)添油加醋的斷了華富的后路。
“這個(gè)項(xiàng)目公司有明確的時(shí)間節(jié)點(diǎn)要求，時(shí)間也越來越緊張，既然方案已經(jīng)做了匯報(bào)，就應(yīng)該盡快提交報(bào)價(jià)。不是他華富不報(bào)就不報(bào)，除非他們不再參與福瑞項(xiàng)目了。而且雙方也經(jīng)過了充分的溝通，也沒有必要再見謝總，有什么問題我可以做解答?！崩顦s給陳軒吃了顆定心丸。
陳軒心情大好，福瑞項(xiàng)目又向前推進(jìn)了關(guān)鍵一步。走出福瑞的辦公大樓，迎面走來兩個(gè)人，穿西裝著襯衣，一位手提單肩包，一位拿著雙肩包。陳軒下意識(shí)的感覺來人一定是軟件行業(yè)圈內(nèi)人，因?yàn)檫@個(gè)裝束和自己太像了。陳軒放緩了腳步，看到二人上了樓。陳軒趕緊返身回去，假裝去衛(wèi)生間，跟在后面，到了李榮辦公室所在樓層時(shí)，看到二人走出了樓梯，走進(jìn)了李榮辦公室。陳軒心中大喊不好，轉(zhuǎn)念一想，車道山前必有路，正好也可以借此機(jī)會(huì)看看李榮是不是真的已經(jīng)站在了普思這一邊。
陳軒下樓到了門衛(wèi)室，給門衛(wèi)們遞了煙，一起吞云吐霧起來。陳軒假裝無意的翻開了訪客登記本，看到最近的一覽的記錄中來訪單位果然填著華富軟件。已經(jīng)確定華富的人正在拜訪李榮了。沒想到華富的反應(yīng)這么快，幸好自己提前在李榮那斷了華富的退路。項(xiàng)目的動(dòng)作往往就在這毫厘之間，就看競(jìng)爭(zhēng)雙方誰(shuí)能更早的反應(yīng)和應(yīng)對(duì)。
當(dāng)天晚上，宋小凱來電話對(duì)陳軒說：“陳經(jīng)理，今天華富的人來過，見了李總?！?p> 陳軒問道：“他們?nèi)チ藥讉€(gè)人？”故意問這個(gè)問題，陳軒是想看看宋小凱是不是真的會(huì)對(duì)自己如實(shí)相告。
“來了兩個(gè)人，一個(gè)是華富的銷售，另一個(gè)是技術(shù)顧問?！?p> 陳軒盡管早已知曉，心中還是對(duì)宋小凱的如實(shí)相告十分感激，問道：“他們見謝總了嗎？”
宋小凱說道：“應(yīng)該沒有吧，他們過來跟我打招呼時(shí)自己說的剛和李總溝通完，然后我把他們送出的辦公樓大門。在見我之后肯定沒有見謝總，之前見沒見就不知道了?！?p> 陳軒心中想看來華富的人早已不信任宋小凱了，心中有些愧疚，但還是加了把火，說道：“他們?nèi)ブ岸紱]有和你說一聲，就直接找的李總啊！他們什么意思啊?！?p> 宋小凱電話里頓了頓，知道陳軒所指的是華富不尊重自己，諾諾的應(yīng)到：“呵呵，是啊，沒和我打招呼?！睆那榫w里能感覺出來對(duì)華富所為的不爽。
陳軒電話里叮囑宋小凱，已經(jīng)和謝總李總商定，接下來安排供應(yīng)商報(bào)價(jià)，華富可能會(huì)拖著不報(bào)，到時(shí)請(qǐng)宋小凱務(wù)必要向華富施壓。宋小凱說沒問題。
結(jié)束了宋小凱的通話，陳軒便撥通了李榮的電話，剛問候完畢，李榮率先說：“今天你前腳剛走，華富的人就來了。陳經(jīng)理你料的還真是準(zhǔn)，他們和我提出要見謝總。”
陳軒心里暗喜，從這個(gè)信息來看，李榮是真的站在自己這一邊的。有了李榮的幫助，項(xiàng)目成功有望。陳軒問道：“呵呵，是啊，這是他們一貫的風(fēng)格，不知李總您是怎么答復(fù)他們的?！?p> “現(xiàn)在項(xiàng)目時(shí)間很緊，而且董事長(zhǎng)的時(shí)間很緊張，今天下午又出差去了國(guó)外，你們兩家最近誰(shuí)都見不了謝總了。還是盡快報(bào)價(jià)吧，等謝總回來盡快決策?！崩顦s回答道。
“好的，我們馬上安排技術(shù)人員評(píng)估范圍和人天投入，盡快把報(bào)價(jià)提交過來。只是我估計(jì)華富不會(huì)這么容易善罷甘休，他們會(huì)自己找謝總的。我建議您正式通知雙方在截止日期前提交正式商務(wù)報(bào)價(jià)。”陳軒一邊肯定的回應(yīng)李榮的要求，一邊繼續(xù)給華富挖坑。
“陳經(jīng)理你也專心準(zhǔn)備報(bào)價(jià)吧，華富如果見謝總對(duì)項(xiàng)目有幫助，我也會(huì)安排，如果見了幫助不大，就算見了也沒有價(jià)值。我會(huì)安排小宋通知供應(yīng)商?！崩顦s說道。
陳軒聽李榮這么一說，心中一緊，但轉(zhuǎn)念想李榮在這個(gè)位置上，也不會(huì)絕對(duì)肯定的告訴自己不會(huì)安排華富見謝總。話說到這個(gè)份上就差不多了，再多少就會(huì)引起李榮的反感，于是陳軒答應(yīng)李榮盡快提交正式報(bào)價(jià)，然后結(jié)束了通話。
第二天下午，陳軒收到一封宋小凱發(fā)送的郵件，要求在10日內(nèi)提交商務(wù)報(bào)價(jià)，陳軒欣喜不已。同時(shí)陳軒又意識(shí)到這封郵件一發(fā)，華富肯定能意識(shí)到背后有人在將項(xiàng)目往商務(wù)報(bào)價(jià)上推動(dòng)，而且獲得了客戶方重要人物的支持，如果要想贏，只能是盡快通過各種辦法見到謝林平，尋求新的翻盤機(jī)會(huì)。
接下來的幾天，一方面關(guān)注著華富的動(dòng)態(tài)，一方面陳軒和楊滔商議和準(zhǔn)備福瑞項(xiàng)目的商務(wù)報(bào)價(jià)。二人反復(fù)分析了華富可能的價(jià)格，然后設(shè)定了普思的報(bào)價(jià)。這方面楊滔經(jīng)驗(yàn)豐富，他給出來的報(bào)價(jià)建議，陳軒覺得不會(huì)有任何問題。
楊滔告訴陳軒，這個(gè)時(shí)候，才是對(duì)手反抗最激烈的時(shí)候，也是項(xiàng)目最危險(xiǎn)的時(shí)候。如果一旦華富見到謝林平，并且成功說服了謝林平，那整個(gè)項(xiàng)目就將反轉(zhuǎn)。這種靠直接說服決策者而絕地反擊的例子，實(shí)在并不鮮見。聽楊滔這么一說，陳軒頓時(shí)欣喜之情全無，覺得任重而道遠(yuǎn)，贏個(gè)單實(shí)在是不易啊。
這天下午時(shí)，陳軒電話響了收到一條微信，是宋小凱發(fā)來的。陳軒心中一緊，心想莫不是出什么問題了吧，打開一看，果不其然。
宋小凱微信里說：“陳經(jīng)理，華富的銷售正在我們辦公室，一定要等著見謝總?！?p> 陳軒知道宋小凱一定是不方便打電話說，才用微信告訴自己。陳軒回復(fù)他說：“看來是他們沒有約到，所以就來守著。他們就是這么死皮懶臉的。見到了嗎？”陳軒再次攻擊了一次華富。
“還沒有。謝總不在公司，上午就出去了，不清楚今天還會(huì)不會(huì)回公司來?！彼涡P回復(fù)道。
“那就好。他們?cè)敢馐鼐褪刂?。何必呢，把時(shí)間放在討論方案和項(xiàng)目上才是正道?！标愜幓卮?。
“誰(shuí)說不是呢，等會(huì)我就下班了，他們也就該走了。不說了?！彼涡P回復(fù)。
陳軒想起楊滔對(duì)自己的告誡，果然華富已經(jīng)急了眼，開始采用最笨的方法，在客戶公司蹲守了。這種方式，既考驗(yàn)銷售的定力和信念，也考驗(yàn)銷售的膽量，不由的佩服起華富的這個(gè)銷售起來。如果擱在自己身上，自己有沒有這個(gè)勇氣去客戶公司蹲守呢？
對(duì)于銷售來說，最可貴的，就是贏的精神；最重要的，也是贏的精神。
晚上八點(diǎn)左右，陳軒估計(jì)宋小凱已經(jīng)吃過晚飯了，于是撥通了他的電話，想問問今天華富到底有沒有見到謝林平。宋小凱沒有接電話。陳軒心中隱隱有一絲擔(dān)憂。
晚上十點(diǎn)的樣子，陳軒再次撥通了宋小凱的電話，這次接了。陳軒開口問道：“老宋，今天華富等到謝總了嗎？”
“還真等到了。他在這等到了七點(diǎn)多，我催了他好幾次，再不走的話，這工業(yè)園里想找車就不容易了。這哥們說再等半小時(shí)，沒回來就走。結(jié)果沒多一會(huì)，謝總回來了，我都沒想到謝總今天這么晚又回公司?！彼涡P告訴了陳軒他最不想聽到的信息。
“是這樣啊?！标愜幉粺o失望的回應(yīng)道。“和謝總談了多久??？”，陳軒繼續(xù)問道。從溝通的時(shí)間上，可以初步評(píng)估溝通的深度。
“大概二十來分鐘吧。我記得出來時(shí)八點(diǎn)鐘的樣子?！?，宋小凱回答道?？磥黻愜幍谝淮未螂娫挄r(shí)，宋小凱正在和華富的人在一起。
聽到宋小凱說有二十來分鐘，陳軒不由的擔(dān)心起來，二十多分鐘足夠開展一次簡(jiǎn)明扼要又充滿深度的對(duì)話了。這個(gè)行業(yè)里，常常提到三分鐘電梯演講，據(jù)說是假設(shè)在電梯中遇到客戶方?jīng)Q策人，要在三分鐘內(nèi)做一次思路清晰、吸引力強(qiáng)、論據(jù)充分的表述，進(jìn)而贏得對(duì)方認(rèn)同，爭(zhēng)取深度溝通的機(jī)會(huì)。這種溝通是極考驗(yàn)功力的，楊滔就是電梯演講的行家里手。
“華富去了哪些人呢？”陳軒繼續(xù)問道。
“就是華富的銷售一個(gè)人?！彼涡P說。
陳軒心中稍稍有所安慰，畢竟銷售單槍匹馬很難徹底說服謝林平，除非這個(gè)銷售像楊滔一樣精通電梯演講。
“嗯，他都和謝總談了什么呢？”陳軒問起他最關(guān)心的內(nèi)容。
“主要是想向謝總再匯報(bào)一次方案?！彼涡P說。
“謝總同意了嗎？”陳軒問。
“沒有，謝總說方案的事由李總和業(yè)務(wù)部門牽頭評(píng)估就可以，不用單獨(dú)再匯報(bào)了。然后他就說了一些華富方案的特點(diǎn)和價(jià)值?！彼涡P說。
“謝總怎么說呢？對(duì)華富的態(tài)度怎么樣”，陳軒顯然更關(guān)心謝林平的態(tài)度，按上次和謝林平見面的情況看，謝林平是個(gè)很直爽的人，心中的情緒會(huì)表現(xiàn)在臉上和肢體語(yǔ)言上，這些表現(xiàn)宋小凱在現(xiàn)場(chǎng)不難看出。
“態(tài)度挺好的，謝總說華富是知名的管理軟件企業(yè)，經(jīng)驗(yàn)豐富，為福瑞設(shè)計(jì)的方案業(yè)務(wù)部門也很認(rèn)可?！彼涡P回答道。
“謝總提了什么問題沒有？”陳軒問。
“問題？哦，對(duì)了，謝總提到公司老員工多，需要多花時(shí)間在老員工上?！彼涡P說。
“他怎么回答呢？”陳軒很關(guān)心華富銷售的回答。
“記不太清楚了，簡(jiǎn)要的回答了一下，大概是說華富的系統(tǒng)操作非常簡(jiǎn)便，就算是老員工也沒有問題，不用擔(dān)心。然后說華富公司實(shí)力雄厚，經(jīng)驗(yàn)豐富，不會(huì)有任何問題。華富很重視福瑞項(xiàng)目，一定會(huì)給出最優(yōu)惠的價(jià)格?！彼涡P說。
聽到宋小凱這么一說，陳軒稍稍放松了一些，看來華富的人并沒有就這個(gè)問題真正的搞清楚謝林平的所思所想。如此一來，這次見面想要加分，恐怕就不太現(xiàn)實(shí)了。而且謝林平也沒有同意再做方案的單獨(dú)匯報(bào)，華富也就失去了通過單獨(dú)匯報(bào)來說服謝林平的機(jī)會(huì)，想要翻盤難上加難。這一點(diǎn)，華富的人也意識(shí)到了，所以才說給出最優(yōu)惠的價(jià)格，希望通過較低的價(jià)格來打動(dòng)謝林平。看來，華富會(huì)報(bào)低價(jià)無疑了。