第二十九章：狠抓業(yè)績(jī)搞內(nèi)訓(xùn)

　　　　第二十九章：狠抓業(yè)績(jī)搞內(nèi)訓(xùn)

　　原來(lái)繼上次的開(kāi)除王婉華和劉喜珠之后，程昭帶組的唯一一名老員工也提出了離職，離職前更是上書(shū)大區(qū)經(jīng)理參了程昭一本，說(shuō)他驕傲自滿，剛愎自用，任人唯親。對(duì)于這些已經(jīng)6、7年的老員工相繼離職，十分重視，對(duì)這三人都做了調(diào)研，結(jié)果當(dāng)然全是程昭的錯(cuò)，大區(qū)經(jīng)理雖然了解內(nèi)情，但是迫于上面的壓力，最后給程昭提出了硬性的要求。

　　要求其所帶團(tuán)隊(duì)下一季度的業(yè)績(jī)必須達(dá)到100%，否則的話將給他做降級(jí)的處理，與此同時(shí)還從外部給他招聘了三名新的職員完善隊(duì)伍，好在新職員的招聘程昭做了詳細(xì)的考量。但是接下來(lái)如何將這一盤(pán)散沙的新人隊(duì)伍建設(shè)好，讓他們形成團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力，在這個(gè)季度的過(guò)渡階段能夠順利的過(guò)渡，是首要的任務(wù)。而讓他頭大的是一年一度的木板市場(chǎng)廣告投放又將開(kāi)始。

　　可以說(shuō)團(tuán)隊(duì)是本季度實(shí)現(xiàn)AOP的重要支柱，而廣告的投放也是成敗關(guān)鍵因素之一，兩座大山一下子壓了下來(lái)，程昭感到自己已經(jīng)身心俱疲：“哼！我程昭的字典里可沒(méi)有認(rèn)輸兩個(gè)字！我一定要讓你們看看新人也有大能量！”說(shuō)干就干，他于一周前就給各合作廣告公司伸出了橄欖枝，讓他們對(duì)此次的年度廣告投放進(jìn)行競(jìng)標(biāo)，同時(shí)還連續(xù)開(kāi)展了三次的內(nèi)部產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)培訓(xùn)。今天才培訓(xùn)到第二次，已經(jīng)有人怨聲載道！

　　幾位進(jìn)入公司剛剛轉(zhuǎn)正的員工不斷的和程昭抗議道，今天會(huì)議結(jié)束的時(shí)候，在程昭這一組入職時(shí)間最長(zhǎng)的李元忍不住先開(kāi)口道：“程總，您這樣讓我們天天坐在辦公室里學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)，不跑客戶，那么我們的聲音從何而來(lái)呢？”他一開(kāi)口，后面的人就根本停不下來(lái)了：“是的！程總，學(xué)習(xí)產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)完全就是畫(huà)蛇添足——我們沒(méi)有見(jiàn)過(guò)哪個(gè)客戶來(lái)買(mǎi)這些家居產(chǎn)品的時(shí)候是要對(duì)這些產(chǎn)品的參數(shù)做清晰全面的了解的！”

　　“對(duì)的！人們普遍更看重的是這個(gè)產(chǎn)品的品牌效應(yīng)和它的一個(gè)市場(chǎng)熱度，至于實(shí)惠型的消費(fèi)人群，他們更關(guān)注的是性?xún)r(jià)比，往往都是選個(gè)差不多的產(chǎn)品然后選個(gè)價(jià)格低的，誰(shuí)看技術(shù)參數(shù)?。俊薄俺炭?，這完全違背了我們這一行的銷(xiāo)售規(guī)則，產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)是死的，人是活的！就算是房產(chǎn)公司的大訂單，那看的也是價(jià)格的優(yōu)勢(shì)和品牌的優(yōu)勢(shì)，從來(lái)沒(méi)有人會(huì)注重這些技術(shù)的細(xì)節(jié)問(wèn)題！”

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　　看著群情激奮的眾人，右手在會(huì)議桌上有節(jié)奏輕輕敲著的程昭直接站了起來(lái)：“那么，李元，請(qǐng)你告訴我，如果房地產(chǎn)公司要選一款中檔的木質(zhì)地板，我們編號(hào)為A110758的產(chǎn)品與瑞祥居編號(hào)為G398435的產(chǎn)品，你怎么說(shuō)服客戶選擇我們的產(chǎn)品？”

　　李元激動(dòng)的站起來(lái)說(shuō)道：“那當(dāng)然簡(jiǎn)單，首先我們是享譽(yù)國(guó)際的一流公司，其次大訂單大額度產(chǎn)品我們可以給到20%的折扣，再次，我們可以提供完善的售后服務(wù)！”看著自信滿滿的李元，程昭嘴角向右上方輕輕的揚(yáng)了起來(lái)：“首先瑞祥居也是國(guó)際一流公司，其次，瑞祥居的大訂單大額度產(chǎn)品折扣已經(jīng)升高到25%，再次，售后服務(wù)這塊他們做得并未必我們差！”

　　說(shuō)罷，程昭輕輕的搖了搖頭：“你們以為這些數(shù)據(jù)很無(wú)聊，你們習(xí)慣于只說(shuō)這些表面上的屁話，如果實(shí)際在市場(chǎng)上操作，你們連怎么死的都不知道！剛剛我給你們說(shuō)的就是最新我接替王婉華的綠竹遠(yuǎn)采購(gòu)訂單！”說(shuō)罷，程昭繼續(xù)緩緩的說(shuō)道：“我是這樣告訴客戶的：首先我們編號(hào)為A110758的產(chǎn)品是和安居定位高端市場(chǎng)的產(chǎn)品，采用國(guó)際上通過(guò)ISO9001認(rèn)證的無(wú)縫壓縮技術(shù)，這項(xiàng)技術(shù)的國(guó)際專(zhuān)利曾獲得家居設(shè)計(jì)的紅點(diǎn)獎(jiǎng)！”

　　看著大家臉上不以為然的神色，程昭繼續(xù)道：“綠竹園定位的是高端住宅，將紅點(diǎn)獎(jiǎng)木質(zhì)地板這幾個(gè)字加入到房產(chǎn)廣告中無(wú)疑會(huì)為其精裝房加分不少，吸引更多注重生活品質(zhì)的客戶！”

　　聽(tīng)到這里，大家臉上的不屑開(kāi)始減退了一些，程昭坐下，雙手在胸前交叉：“其次，我告訴客戶，我們的安裝只需要六道工序，而瑞祥居編號(hào)為G398435的產(chǎn)品需要18道工序，用我們的產(chǎn)品可以將整個(gè)工程的裝修時(shí)間減少兩個(gè)月，理論上開(kāi)盤(pán)前面2個(gè)月的成交量為20%~50%之間，算一算這筆收入，那5%的折扣相比和這個(gè)相比，簡(jiǎn)直就是不值一提！”

　　將右手放到桌子上有節(jié)奏輕輕的敲著，程昭垂下睫毛：“至于售后服務(wù)，我告訴他們，我們有三道服務(wù)工序，18個(gè)不同的客戶服務(wù)專(zhuān)員，隨時(shí)隨地任何問(wèn)題都可以得到專(zhuān)業(yè)的解答！”環(huán)視了一圈臉上的不屑已經(jīng)完全消失的眾人，程昭嘆氣道：“除去前期的公關(guān)和公司層面的溝通不說(shuō)，我用一周的時(shí)間讓客戶透徹的了解了我們和瑞祥居的差距，并迅速拿下了這個(gè)5000萬(wàn)本年度最大的訂單！請(qǐng)問(wèn)各位，光靠李元?jiǎng)倓傉f(shuō)的這三點(diǎn)，沒(méi)有公司這些數(shù)據(jù)的支持，這個(gè)訂單能拿下嗎？”

　　面對(duì)大家閃躲的目光，程昭起身對(duì)大家道：“大家想要跑客戶處成績(jī)的這份急切之心，我是深刻的理解的！但是我希望大家永遠(yuǎn)都記住一點(diǎn)：磨刀不誤砍柴工！你們只有自身的本領(lǐng)練好了！才能在客戶面前戰(zhàn)無(wú)不勝攻無(wú)不克！”說(shuō)到這里，程昭再次指了指眾人跟前那兩本可以當(dāng)枕頭的大塊頭書(shū)籍：“這幾本書(shū)，你們先好好研讀！后退還有一次內(nèi)部培訓(xùn)，內(nèi)部培訓(xùn)之后你們自己梳理梳理，你們誰(shuí)有把握出第一個(gè)200萬(wàn)的訂單了再來(lái)找我！”

　　他話音一落，全場(chǎng)靜可聞針，李元吶吶的嘟嚷了一句：“這種是個(gè)別客戶吧！一般客戶不是吃吃喝喝折扣給給就搞定了？！”程昭臉上頓時(shí)變得十分的嚴(yán)肅：“李元，你進(jìn)公司也一年了！你什么時(shí)候季度AOP能達(dá)成140%，你說(shuō)怎么做，我都點(diǎn)頭！在此之前，請(qǐng)嚴(yán)格按照我的要求來(lái)！”