第八十四回 經(jīng)營(yíng)絲綢見(jiàn)曙光
?。ù_定營(yíng)銷(xiāo)總策略,仔細(xì)商討謀發(fā)展;借鑒經(jīng)驗(yàn)巧運(yùn)作,經(jīng)營(yíng)絲綢見(jiàn)曙光。)
那日上午,李老鄉(xiāng)去騾馬市場(chǎng)將騾車(chē)賣(mài)掉之后,回家簡(jiǎn)單吃了幾口午飯,就早早地徒步往耿正兄妹三人租住的小院兒去了。路過(guò)已經(jīng)粉刷完畢的鋪?zhàn)訒r(shí),他信步進(jìn)去觀(guān)看了一番,感覺(jué)總體來(lái)說(shuō)還是挺滿(mǎn)意的,就對(duì)正在收拾粉刷家伙什兒的兩名裝修匠人說(shuō):“你們把鋪?zhàn)邮帐案蓛粢院缶涂梢枣i上門(mén)走人了。我回家吩咐內(nèi)人,讓她明兒個(gè)上午就將說(shuō)好的工錢(qián)如數(shù)給各位送到家里去?!?p> 倆人都說(shuō):“只要李大哥你滿(mǎn)意就好,工錢(qián)不著急的!”
李老鄉(xiāng)說(shuō):“哪里啊,這工錢(qián)是一定要及時(shí)給了二位的。明兒個(gè)上午一總兒送到!”
出了鋪?zhàn)?,李老鄉(xiāng)徑直來(lái)到耿正兄妹三人租住的小院兒。老鄉(xiāng)四人一起坐在廳房里,一邊喝茶,一邊細(xì)細(xì)地進(jìn)一步商談確定了以后具體的經(jīng)營(yíng)方式。最后敲定,店鋪的承接裝修等一切費(fèi)用和首批進(jìn)貨的銀子,雙方各出50%。經(jīng)營(yíng)所得的純收入,雙方各得30%;剩余的40%中,20%作為進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的本錢(qián),20%作為薪水,李老鄉(xiāng)和耿正兄妹三人各得5%。店鋪的日常事務(wù),由李老鄉(xiāng)為主,耿正為輔協(xié)商掌管。店鋪里所有出入賬目的管理,全部由耿英兼任,耿直只要做好日常的銷(xiāo)售接待即可。此外,經(jīng)過(guò)仔細(xì)商談以后還確定,除非遇到特殊情況,“昌盛絲綢行”必須每月的月底清一次賬目。除了分成和領(lǐng)取薪水之外,屆時(shí)還要各抒己見(jiàn),好好地總結(jié)本月的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)營(yíng)效果,提出來(lái)下個(gè)月的繼續(xù)經(jīng)營(yíng)和更新經(jīng)營(yíng)方面的建議。
說(shuō)到“昌盛絲綢行”的經(jīng)營(yíng)理念,耿正說(shuō):“李叔,我和妹妹仔細(xì)琢磨了一番,歸納出來(lái)一些不成熟的想法,說(shuō)出來(lái)咱們商量一下看看是否可行?”
李老鄉(xiāng)高興地說(shuō):“太好了,快說(shuō)出來(lái)讓我聽(tīng)聽(tīng)!”
耿正說(shuō):“第一,咱們的鋪?zhàn)咏^對(duì)不輕易賒賬,以免收不回來(lái)貨款而搞得錢(qián)貨兩虧。這樣做,雖然生意暫時(shí)沒(méi)有成交,但咱們只要貨還在,就可以賣(mài)給別人?!?p> 李老鄉(xiāng)點(diǎn)頭贊許:“說(shuō)得對(duì),有貨不愁賣(mài)。這自古就有‘鋪存百貨,自有百客來(lái)買(mǎi)’的說(shuō)法嘛!”
“第二,咱們鋪?zhàn)永锏呢浽匆欢ㄒ渥?,以防客人?lái)了,但沒(méi)有買(mǎi)到他們所需要的貨而掃興。如果客人來(lái)幾次都沒(méi)有買(mǎi)上他們想要買(mǎi)的貨,那他以后就很有可能不會(huì)再來(lái)光顧咱們的鋪?zhàn)恿恕!?p> 李老鄉(xiāng)聽(tīng)了頻頻點(diǎn)頭。
“第三,做生意最重要的是誠(chéng)實(shí)守信,絕對(duì)不可以賣(mài)假貨賣(mài)差貨!而且在給客人丈量時(shí),一定要在量足尺寸的基礎(chǔ)上再讓出來(lái)半寸。還有,咱們一定要了解貨物的質(zhì)量,并且能夠?qū)腿苏f(shuō)得清楚。招待客人時(shí)要熱情大方,要適當(dāng)?shù)亟o客戶(hù)讓利,不要斤斤計(jì)較。還要懂得市場(chǎng)行情,該出手時(shí)就出手。這些,李叔您是內(nèi)行,我們聽(tīng)您的就是了。您可得對(duì)我們嚴(yán)格要求噢!”
李老鄉(xiāng)笑著點(diǎn)點(diǎn)頭。
“第四,進(jìn)貨比賣(mài)貨更重要。因此,咱們必須在進(jìn)貨上下功夫,找產(chǎn)地找資源;進(jìn)好貨,進(jìn)便宜貨。只要咱們的貨對(duì)路,又是好貨,客人自會(huì)找上門(mén)來(lái)。咱們的貨進(jìn)得相對(duì)便宜,自然賺頭就大了。這些,李叔您也是內(nèi)行,我們都聽(tīng)您的!”
李老鄉(xiāng)還笑著點(diǎn)頭。
“第五,最好有咱們獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的品種,特別是新品種。這樣,咱們就可以穩(wěn)穩(wěn)地大賺一筆了!這個(gè),李叔您雖說(shuō)是內(nèi)行,但我們還得不斷地分析市場(chǎng)需求和貨源特征,需要不斷地改變看法,調(diào)整貨源才行!”
李老鄉(xiāng)點(diǎn)點(diǎn)頭,由衷地說(shuō):“是這樣的!我眼下所知道的,不過(guò)是當(dāng)前的市場(chǎng)需求和貨源特征。至于以后嘛,一切都是在不斷地變化著??!”
“第六,接待客人時(shí),不要讓他們感覺(jué)到咱想把東西賣(mài)給他,以免他們跌咱的價(jià)。還有,鋪面一定要整潔干凈,暢銷(xiāo)的貨要擺放在顯眼的地方。特別滯銷(xiāo)的貨,即使賠本也要及時(shí)賣(mài)掉,以便能騰開(kāi)貨架上新貨。再說(shuō)了,舊貨占架不但會(huì)給咱們自己造成不良的心理壓力,影響咱們的資金周轉(zhuǎn),而且對(duì)于那些來(lái)光顧咱們鋪?zhàn)拥目腿藗円彩且环N無(wú)形的負(fù)面影響?!?p> 看耿正不再繼續(xù)說(shuō)下去了,李老鄉(xiāng)贊賞的看看耿正和耿英,爽快地說(shuō):“這六條總結(jié)得太好了,咱們今后就按照這些理念來(lái)經(jīng)營(yíng)我們的鋪?zhàn)?!?p> 耿直說(shuō):“李叔叔,我還小,懂得東西不多。您以后可一定要嚴(yán)格要求,好好地敲打我啊!”
李老鄉(xiāng)伸手摸摸耿直的頭,親切地說(shuō)“叔叔早就看出來(lái)了,你是一個(gè)做生意的好苗子!這俗話(huà)說(shuō)了,響鼓不用重錘敲!我相信,你很快就會(huì)成長(zhǎng)起來(lái)的!”
又對(duì)耿正說(shuō):“對(duì)了,最好能把你剛才說(shuō)的這六條都仔細(xì)地寫(xiě)下來(lái),咱們好一條一條地對(duì)照?qǐng)?zhí)行!”
耿英笑著遞過(guò)來(lái)一張厚實(shí)的麻紙,說(shuō):“這是我打得草稿,您再參考著修改也就是了!”
李老鄉(xiāng)接過(guò)來(lái)一看,發(fā)現(xiàn)耿英的楷書(shū)不但工整雋秀,而且字里行間表述得清清楚楚明明白白,不禁大喜過(guò)望。心下里想,這兄妹三人實(shí)在是難得的人才?。∥铱伤闶钦覍?duì)合作伙伴了。只要我們老鄉(xiāng)四人同心協(xié)力,我們?cè)邳S金地段上開(kāi)的那個(gè)“昌盛絲綢行”必定會(huì)越做越大,永遠(yuǎn)興旺發(fā)達(dá)!
老鄉(xiāng)四人越談越投機(jī),不覺(jué)天兒已經(jīng)傍黑了。李老鄉(xiāng)意猶未盡地起身,準(zhǔn)備告辭回去了。
臨走時(shí),他告訴耿正兄妹三人:“從明兒個(gè)開(kāi)始,咱們就一個(gè)不拉地去杭州城里的各個(gè)絲綢批發(fā)市場(chǎng)上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)去!”
次日,老鄉(xiāng)四人用了整整一天的時(shí)間,將杭州城里所有大大小小的各個(gè)絲綢批發(fā)市場(chǎng)轉(zhuǎn)了個(gè)遍,基本上確定了改日在哪家進(jìn)貨,以及進(jìn)哪些貨。
三日后,“昌盛絲綢行”的招牌已經(jīng)高高地懸掛在了這個(gè)頗為氣派的五間門(mén)面店鋪的門(mén)頂上,店鋪內(nèi)的所有貨架和柜臺(tái)也全都擺放到位了。新置辦的一個(gè)茶色大臺(tái)柜擺放在店鋪內(nèi)所有柜臺(tái)的正中間。該大臺(tái)柜是專(zhuān)門(mén)用來(lái)存放鋪?zhàn)觾?nèi)每日必備的流動(dòng)碎銀和所有出入賬薄的;它不但非常結(jié)實(shí)漂亮,而且其下方的一側(cè)裝有寬闊的三層擱板架,另一側(cè)是兩個(gè)裝有雙簧大暗鎖的保險(xiǎn)柜,耿英可以舒舒服服地坐在大臺(tái)柜中間寬敞的位置上記賬和算賬。
在五間門(mén)面店鋪的各個(gè)大窗戶(hù)里面,都配置了非常結(jié)實(shí)的護(hù)板,門(mén)上也配置了結(jié)實(shí)無(wú)比的大鐵鎖。
李老鄉(xiāng)說(shuō):“這杭州城里雖說(shuō)有巡街護(hù)夜的,一般不會(huì)出現(xiàn)盜竊一類(lèi)的事件,但咱們小心防范還是很必要的呢!”
此外,還新買(mǎi)了四把尺子、四把剪刀、四刀包裹絲綢用的綿聯(lián)紙、四盤(pán)捆扎包裹用的紙捻繩、一面小黑板、各色粉筆、半刀大紅紙、四套文房四寶、四個(gè)算盤(pán)、十本賬薄,以及兩個(gè)水罐兒和十個(gè)水杯?!安⒔z綢行”的隔壁就是一個(gè)門(mén)面不算太大的便當(dāng)飯店。李老鄉(xiāng)和該飯店掌柜的說(shuō)好了,“昌盛絲綢行”開(kāi)張之后,老鄉(xiāng)四人每天中午都會(huì)輪流著在他們的飯店里吃飯;而他們的飯店里也必須隨時(shí)為這邊鋪?zhàn)永锾峁╅_(kāi)水喝。飯店掌柜的聽(tīng)了這話(huà)很高興,當(dāng)下就滿(mǎn)口答應(yīng)了。
一切準(zhǔn)備就緒之后,老鄉(xiāng)四人一起去前四天看好的絲綢批發(fā)市場(chǎng)定了數(shù)量不等,物美價(jià)廉的各色絲綢,說(shuō)好了貨到即可全額付清。批發(fā)市場(chǎng)的老板當(dāng)即就安排伙計(jì)裝了貨物送到“昌盛絲綢行”店鋪來(lái)。老鄉(xiāng)四人連夜將所有的貨物分門(mén)別類(lèi)地?cái)[放規(guī)整好了,又在店鋪的門(mén)口貼上喜慶的對(duì)聯(lián)。上聯(lián)書(shū):欲知世上絲綢美;下聯(lián)書(shū):且看昌盛錦繡鮮;橫批:顧客至上。
次日,正好是那一年夏季到來(lái)之后的第一個(gè)吉日——四月初六。巳時(shí)吉時(shí)一到,在一枚特大號(hào)二踢腳驚天動(dòng)地的天地呼應(yīng)鳴響聲中,李老鄉(xiāng)特意請(qǐng)來(lái)的禮儀班子同時(shí)甩開(kāi)膀子起勁地,有節(jié)奏地敲鑼打鼓連帶高亢的齊聲歡呼,“昌盛絲綢行”熱熱鬧鬧的隆重開(kāi)張了!
想起來(lái)爹爹當(dāng)年帶領(lǐng)兄妹三人在漢口鎮(zhèn)上首次創(chuàng)業(yè)開(kāi)“耿記糧油零售店”時(shí)的成功經(jīng)驗(yàn),耿正向李老鄉(xiāng)建議,咱們的“昌盛絲綢行”不妨也來(lái)一個(gè)開(kāi)業(yè)讓利酬賓活動(dòng)。得到李老鄉(xiāng)的認(rèn)可之后,“昌盛絲綢行”門(mén)口張貼出了由耿正親自執(zhí)筆,用整幅大紅紙寫(xiě)就的“開(kāi)業(yè)半月內(nèi)讓利大酬賓”的告示。一時(shí)間,前來(lái)選購(gòu)絲綢的顧客絡(luò)繹不絕。整潔的鋪面,上好的貨物,熱情周到的接待,相對(duì)低廉的價(jià)格,使“昌盛絲綢行”的牌子很快就在整個(gè)杭州城里傳頌開(kāi)了。
李老鄉(xiāng)高興地說(shuō):“愿我們的‘昌盛絲綢行’就好像這熱情蓬勃的夏日,永遠(yuǎn)都紅紅火火!”
當(dāng)為時(shí)半月的開(kāi)業(yè)讓利大酬賓活動(dòng)結(jié)束后,人們已經(jīng)記住了“昌盛絲綢行”。之后,老鄉(xiāng)四人認(rèn)真地遵照開(kāi)店之初擬定的六條經(jīng)營(yíng)理念謹(jǐn)慎行事,“昌盛絲綢行”的生意越做越好了。
在經(jīng)營(yíng)期間,每當(dāng)有新品上架,鋪?zhàn)拥拈T(mén)口就會(huì)掛出一面小黑板,上面寫(xiě)明新品的名稱(chēng)和價(jià)格,以及歡迎選購(gòu)等字樣。如果是獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的新品種,就用大紅紙寫(xiě)了張貼在鋪?zhàn)娱T(mén)口。與此同時(shí),“昌盛絲綢行”還經(jīng)常不失時(shí)機(jī)地搞一些促銷(xiāo)活動(dòng),比如,選購(gòu)一定數(shù)量的絲綢就贈(zèng)送一塊絲綢帕子,等等。
對(duì)于各種品種的銷(xiāo)路如何,他們也有詳細(xì)的分類(lèi)記載。偶爾有顧客買(mǎi)不到自己需要的品種,他們必定會(huì)在深表歉意的同時(shí),承諾改日再來(lái)就一定會(huì)有滿(mǎn)意的貨物供其選擇;并且立即想方設(shè)法盡快進(jìn)貨。
進(jìn)入秋季之后,在絲綢面料的基礎(chǔ)上,“昌盛絲綢行”又陸續(xù)推出了絲綢成衣和其他的絲綢制品。在老鄉(xiāng)四人的認(rèn)真經(jīng)營(yíng)下,這些商品的銷(xiāo)路也相當(dāng)不錯(cuò)。臨近當(dāng)年的八月十五節(jié)時(shí),“昌盛絲綢行”超常的盈利能力已經(jīng)讓老鄉(xiāng)四人順利地收回了將近一半的開(kāi)店成本。