第二章 改變從市場(chǎng)調(diào)研開始
入職半個(gè)月以來，衛(wèi)來聽從主管秦飛的安排，帶著開拓新店的目的去拜訪門店，可經(jīng)開區(qū)南部幾百家店，毫無經(jīng)驗(yàn)的衛(wèi)來，可不就跟無頭蒼蠅一樣。
今天早會(huì)被經(jīng)理狠批，衛(wèi)來心中失落之余亦在反思。
終于意識(shí)到，工作方法有問題……
思路打開之后，衛(wèi)來頓覺豁然開朗。
“聽衛(wèi)想說過，銷售很容易，我就不信做不好！”
衛(wèi)想是衛(wèi)來的哥哥，工作也是銷售。
比起衛(wèi)來這個(gè)弟弟，衛(wèi)想上學(xué)的時(shí)候瞎胡混，學(xué)歷不如衛(wèi)來，自尊心使然，衛(wèi)來沒臉去問自家老哥怎么做，索性求助度娘。
“如何做好啤酒銷售？”
手機(jī)網(wǎng)頁搜索，顯示出數(shù)以百萬計(jì)的詞條。
“網(wǎng)上有那么多資料，我之前竟然沒想到查資料，真是太淺薄了……”
沒有工作經(jīng)驗(yàn)，又沒有人引導(dǎo)，出現(xiàn)此類問題再平常不過。
搜索顯示的結(jié)果，內(nèi)容五花八門，既有最基礎(chǔ)的啤酒知識(shí)，以及基礎(chǔ)銷售技巧，還有高端啤酒怎么做、精釀啤酒怎么做等。
很顯然，衛(wèi)來不是第一個(gè)提問者。
衛(wèi)來是很有悟性的人，之前是沒有人指點(diǎn)，剛剛一個(gè)個(gè)點(diǎn)進(jìn)去仔細(xì)查看，很快總結(jié)出共同點(diǎn)。
一項(xiàng)前置性工作，市場(chǎng)調(diào)研！
放到戰(zhàn)爭(zhēng)中，叫做“知己知彼”。
開拓新店，屬于花啤跟其他品牌競(jìng)爭(zhēng)，就是商業(yè)性戰(zhàn)爭(zhēng)，如果不能知己知彼，必然出現(xiàn)衛(wèi)來遇到的困境。
花啤是很重視基礎(chǔ)信息的企業(yè)，任何快消品企業(yè)，都非常重視基礎(chǔ)信息，但落到一線人員去執(zhí)行，必然會(huì)打折扣。
而且，折扣很大！
衛(wèi)來手上有一份信息資料，那是秦飛交接給他。
這份市場(chǎng)資料，據(jù)說是兩年前的業(yè)務(wù)員跑出來的，當(dāng)時(shí)跑的就不是很認(rèn)真，經(jīng)過兩年的城市發(fā)展，門店開關(guān)非常頻繁，信息準(zhǔn)確性有待商榷。
如果信息不準(zhǔn)確，不可能準(zhǔn)確判斷市場(chǎng)問題，市場(chǎng)操作自然無效。
之前是衛(wèi)來太單純，對(duì)此信以為真，所以到處碰壁。
沒有準(zhǔn)確的基礎(chǔ)信息，那就自己跑一份……
剛才一瞬間，衛(wèi)來突然間有所明悟，他感覺有了工作方向，就是從基礎(chǔ)的市場(chǎng)調(diào)查開始，建立有效的資料檔案，然后再進(jìn)行下一步判斷。
衛(wèi)來是執(zhí)行力很強(qiáng)的人，想通此處，立即付諸行動(dòng)！
一張地圖，一個(gè)筆記本，衛(wèi)來沒有著急跑，開始做前期規(guī)劃。
他負(fù)責(zé)經(jīng)開區(qū)南部市場(chǎng)，此地屬于城市新區(qū)，多出很多街區(qū)，新開店很多，而且很多餐飲店非常隱蔽，一不小心就會(huì)錯(cuò)過。
如何保證將所有目標(biāo)店的信息都錄入檔案，這是一門技術(shù)活。
學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)上的技巧，衛(wèi)來采用的方法，就是根據(jù)自己的工作能力，再結(jié)合餐飲店?duì)I業(yè)時(shí)間，將餐飲店和流通商店分開管理，采取分區(qū)劃塊的方式，一天調(diào)查一小塊，按右手閉環(huán)原則進(jìn)行調(diào)查，確保不漏點(diǎn)。
因?yàn)闀r(shí)間緊急，他將工作時(shí)間排的很滿，上午早會(huì)結(jié)束，到傍晚餐飲店上客結(jié)束，除了午餐和短暫的午休，幾乎沒有空閑時(shí)間。
經(jīng)開區(qū)南部，一個(gè)商業(yè)廣場(chǎng)，三條商業(yè)街，四所大學(xué)，兩所中學(xué)，幾十個(gè)小區(qū)，另有數(shù)十家工廠，衛(wèi)來將這片區(qū)域分成十二塊，每天完成一塊區(qū)域的調(diào)查。
明天開始，用腳步丈量城市！
普遍印象中，銷售屬于不定時(shí)工作制，就是沒有明確的上下班時(shí)間，比較自由，只需基本業(yè)務(wù)指標(biāo)，其他時(shí)間都是自由安排。
衛(wèi)來卻明白，一時(shí)的偷懶絕不是自由。
第二天早上，早會(huì)內(nèi)容很簡(jiǎn)單，主管秦飛隨意問了問昨天的工作，以及今天的工作計(jì)劃等，沒等衛(wèi)來匯報(bào)，秦飛就接了個(gè)電話，早會(huì)提前結(jié)束。
結(jié)束后，衛(wèi)來再次拒絕王小龍關(guān)于網(wǎng)吧連坐的邀請(qǐng)。
“小衛(wèi)，你怎么回事，反正沒啥事，怎么不去網(wǎng)吧爽爽？”王小龍很疑惑。
在他看來，霸都啤酒市場(chǎng)是CRB、ABI和TS的天下，花啤不可能有機(jī)會(huì)，所以跑和不跑沒什么區(qū)別，倒不如去網(wǎng)吧舒坦一下，混一天是一天。
衛(wèi)來敷衍式的解釋一句：“我就想熟悉熟悉環(huán)境，然后……”
王小龍接道：“行了，我懂……我懂……”
這下輪到衛(wèi)來疑惑，王小龍說他懂，他懂什么了？
王小龍的意思，懂衛(wèi)來的用意，目的是熟悉自己所管轄的區(qū)域有哪些網(wǎng)吧，然后選幾個(gè)不那么引人注目的場(chǎng)子做“窩點(diǎn)”，他就是這么干的。
二人的誤會(huì)無關(guān)緊要，然后分道揚(yáng)鑣。
衛(wèi)來從北向南開始，從繁盛大道開始，這里餐飲店和商店相對(duì)集中，調(diào)查起來簡(jiǎn)單又快捷，先易后難是高效的工作方式之一。
剛開始幾家小吃店，店老板夫妻經(jīng)營(yíng)，沒有外聘人員，衛(wèi)來過去拜訪，老板都非常熱情，愿意提供與啤酒相關(guān)的信息。
跑過之后，衛(wèi)來有一種感覺，CRB在霸都的認(rèn)可度，那是真滴高。
CRB，不愧是國(guó)內(nèi)第一啤酒品牌！
幾家店老板都表示，目前與CRB合作穩(wěn)定，廠家業(yè)務(wù)員和代理商服務(wù)都不錯(cuò)，暫時(shí)沒有更換啤酒品牌的意愿。
如此結(jié)果，在衛(wèi)來意料之中。
來到第五家店，一家比較熟悉的飯店，名字叫“八零九零”，聽名字就知道，這是一家偏向于年輕化的餐廳，目標(biāo)群體是八零后和九零后。
八零九零是一家主題音樂餐廳，很受附近師范大學(xué)學(xué)生的喜愛，經(jīng)常有學(xué)生來此約會(huì)聚餐，生意非?；鸨?，啤酒年銷量超過三千箱。
入職后，衛(wèi)來已經(jīng)來過一次。
他當(dāng)時(shí)傻傻地直接找老板談合作，被人家轟了出來。
這次又來，衛(wèi)來的內(nèi)心有些許忐忑。
“歡迎光臨！”
漂亮的服務(wù)員小姐姐很客氣，即使現(xiàn)在不是用餐時(shí)間，服務(wù)員小姐姐依然熱情地歡迎衛(wèi)來進(jìn)店。
“小姐姐你好，我是花啤的業(yè)務(wù)員，我是來向你們學(xué)習(xí)怎么賣啤酒的。”
餐廳服務(wù)員都比較年輕，有些人就是師范大學(xué)的學(xué)生兼職，跟衛(wèi)來年歲相近，所以喊一聲“小姐姐”倒不會(huì)很突兀，而且有親近之意。
迎賓服務(wù)員噗嗤一笑道：“你這人真有意思，你不是花啤的業(yè)務(wù)員嘛，怎么說跟我們學(xué)習(xí)賣啤酒？”
衛(wèi)來剛才那么說，可不是故意為之，他是真心如此。
只聽衛(wèi)來解釋道：“不瞞你說，我是花啤的業(yè)務(wù)員，但入職時(shí)間不長(zhǎng)，缺少足夠的經(jīng)驗(yàn)，半個(gè)月一瓶酒都沒賣，肯定沒有小姐姐你賣的多……”
那位服務(wù)員笑的更開心：“哈哈……你怎么那么慘，這個(gè)月開始越來越熱，我們店每天都能賣十來箱啤酒的，我半個(gè)月賣了五十多箱，厲害吧？”
現(xiàn)在是四月份，氣溫剛開始回升，這家店每天就能賣十來箱啤酒，夏天旺季時(shí)肯定更高，那一年的銷量可能不止三千箱。
衛(wèi)來雙手豎起了大拇指，驚嘆道：“厲害，真厲害，CRB就那么好喝嗎，為什么賣的那么好？”
服務(wù)員小姐姐卻搖了搖頭：“其實(shí)啤酒都差不多，只不過我們店生意好，而且CRB啤酒給我們有瓶蓋獎(jiǎng)，一個(gè)瓶蓋五毛錢，多的時(shí)候一天能賺十幾塊，我肯定幫著推，你們花啤要是給的更多，我也可以幫你們推薦呀！”
聽得出來，服務(wù)員對(duì)CRB啤酒并沒有很高的認(rèn)可度。
衛(wèi)來又問道：“你們現(xiàn)在專銷CRB，換啤酒是老板說了算，還是經(jīng)理說了算？”
服務(wù)員悄悄地說道：“我們老板就是大堂經(jīng)理，他自己說了算，我跟你說哦，我們老板跟CRB的代理商鬧僵了，前兩天CRB代理商過來，他們還吵架了，我們老板正考慮換其他啤酒呢！”
衛(wèi)來一聽，心中大喜，沒想到有如此良機(jī)。
他本想立即去找餐廳老板談判，不過他又冷靜下來，心想這事雖然很急，但必須從長(zhǎng)計(jì)議，不可冒失。
他又問：“小姐姐，你知道你們老板跟CRB有什么矛盾嗎？”
知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝！
必須了解餐廳老板跟CRB的矛盾點(diǎn)，然后才能對(duì)癥下藥。
跟餐廳談判，不只是他自己做主，還需要參考代理商的意見，因?yàn)榛ㄆ」静粫?huì)直接供貨，中間需要經(jīng)過代理商，如果價(jià)格壓太低，代理商沒利潤(rùn)，人家肯定不干，自己豈不是白忙活。
服務(wù)員小姐姐搖搖頭：“具體我不清楚，好像是他們的啤酒漲價(jià)了！”
衛(wèi)來心中默默地記下，對(duì)此表示理解。
近期市場(chǎng)中就傳出一些風(fēng)聲，因?yàn)樯a(chǎn)成本和物流運(yùn)輸費(fèi)用增加，CRB、ABI和TS三大啤酒企業(yè)聯(lián)手漲價(jià)，部分產(chǎn)品漲價(jià)幅度超過10%。
幾大酒企控店能力很強(qiáng)，掌握議價(jià)權(quán)，對(duì)此次漲價(jià)很有信心。
衛(wèi)來意識(shí)到，既然八零九零的老板對(duì)漲價(jià)有意見，那么肯定還有其他餐飲店老板對(duì)此有意見，這就是花啤的機(jī)會(huì)，就是自己的機(jī)會(huì)。
然后又問了其他一些問題，包括老板的喜好、脾氣等，什么時(shí)候在店里面等，最后跟小姐姐道別。
“小姐姐再見，有機(jī)會(huì)請(qǐng)你吃飯！”
他卻遭到小姐姐拒絕：“不要瞎撩，我有男朋友的，不跟其他男生吃飯！”
衛(wèi)來笑著離開，出門后趕緊掏出記事本，將這家店的主要信息記錄下來，作為之后一段時(shí)間重點(diǎn)公關(guān)目標(biāo)。
之后他沒有耽誤時(shí)間，繼續(xù)按既定計(jì)劃進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，路過的餐飲店和商店，無論規(guī)模大小、檔次高低，他都沒有錯(cuò)過，一家一家的詢問。