61 授人以漁

　　“既然叫二八定律，運(yùn)用在保險(xiǎn)銷售中就是百分之二十的有效拜訪能帶來(lái)百分之八十的準(zhǔn)客戶信息，而百分之二十的準(zhǔn)客戶的成交帶來(lái)百分之八十的成交客戶，成交客戶的中的百分之二十帶給你百分之八十的業(yè)績(jī)，這其中最重要的是有效篩選客戶，每一個(gè)環(huán)節(jié)的效率提升會(huì)帶來(lái)整個(gè)銷售的效率大度提升，也就是說(shuō)可以在不提升拜訪量的前提下，有效的提高銷售成績(jī)。你的拜訪量已經(jīng)沒(méi)法再提升了，只能通過(guò)提升效率來(lái)提升業(yè)績(jī)。明白了嗎？我的老大。”

　　此刻的關(guān)云還是個(gè)入職不到一年的新人，還停留在死命的拜訪客戶，妄圖通過(guò)提高拜訪量來(lái)提高成交數(shù)量的拼命階段。這種靠提高拜訪數(shù)量來(lái)提高業(yè)績(jī)的笨辦法雖然能夠迅速積累大量的準(zhǔn)客戶資料，但是回報(bào)率不高，很容易挫傷新人的積極性，關(guān)云也就是靠著每天看看兒子的照片來(lái)激勵(lì)自己堅(jiān)持下去。關(guān)星雨看過(guò)關(guān)云這一階段的日記，所以他極度懷疑關(guān)云的身體是從這一階段開(kāi)始出問(wèn)題的，所以除了擠兌的關(guān)云戒酒之外，關(guān)星雨還提醒關(guān)云有效篩選客戶，把精力集中在有效客戶身上，于是借用了“二八定律”來(lái)忽悠關(guān)云。

　　“所以不要傻乎乎的相信什么展業(yè)就是個(gè)數(shù)字游戲，十訪出一單之類的忽悠了！十訪出一單是指有效十訪才能出一單……”

　　關(guān)星雨滔滔不絕的把自己從關(guān)云日記里學(xué)到的，結(jié)合自己三年多的展業(yè)經(jīng)驗(yàn)一起分享給關(guān)云。這突如其來(lái)的灌輸讓關(guān)云驚喜異常，連忙放下手里的雪碧，拿出筆記本認(rèn)真的記錄著關(guān)星雨的講述。

　　“要想提高效率，最重要的一點(diǎn)就是有效的篩選出準(zhǔn)客戶來(lái)，把那些根本不想買的，和你脾氣不對(duì)路的，通通淘汰出你的客戶名單，不要讓他們浪費(fèi)你的時(shí)間精力。要想淘出金子來(lái)，你得在有金礦的地方勞作才行吧？篩選客戶就是把那些純石頭從礦石里剔除去……”

　　“嗯，大寶你說(shuō)的對(duì)，我以前只是低頭拉車，沒(méi)有抬頭看路，浪費(fèi)了不少時(shí)間精力。那你再說(shuō)說(shuō)，我在什么樣的市場(chǎng)里效率最高？”

　　“什么樣的市場(chǎng)？這要看你自己在什么樣的人群里更受信賴了。”

　　關(guān)星雨沒(méi)有直接告訴關(guān)云應(yīng)該去那里找客戶，而是啟發(fā)他自己分析。他知道，如果不讓關(guān)云自己琢磨出道理來(lái)，就如同授人以魚，只是臨時(shí)的救濟(jì)，不能讓關(guān)云形成自己的掙錢的能力。而自己，終究不是這個(gè)世界的人，借用大寶叔的身份隨時(shí)有可能被戳穿，自己必須盡快讓關(guān)云的生活進(jìn)去快車道，授爹以漁自己才能放心離去。

　　“好了，現(xiàn)在天熱，你也不用急著湊那幾個(gè)拜訪的人頭數(shù)了，就坐在這里好好想想屬于自己的金礦在哪里？什么樣的客戶自己能夠駕馭？磨刀不誤砍柴工，找準(zhǔn)了方向才能提高效率。我去接小雨，想明白了回家吃飯。”

　　根本顧不上起身離去的關(guān)星雨，關(guān)云陷入沉思之中。