第九章 拜訪五步驟
我這邊來的兩個(gè)新瓜蛋子經(jīng)過一段時(shí)間的熟悉，表現(xiàn)出了不同的樣子：有一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的時(shí)不時(shí)的會(huì)進(jìn)行一些客情招待，通過喝點(diǎn)小酒維持著關(guān)系，市場(chǎng)還算穩(wěn)定。另一位剛畢業(yè)的學(xué)生則非常勤奮肯干，卻處處受阻，導(dǎo)致出現(xiàn)一些悲觀情緒，真正做到了”我待客戶如初戀，客戶虐我千百遍“啊。
我看到這個(gè)情況先是進(jìn)行了一些心理上的開導(dǎo)，問他上大學(xué)時(shí)是否有女朋友？
”有啊?！?p> “談過幾個(gè)？”我狡黠的問。
“就一個(gè)啊，還能有幾個(gè)？”小徐被我的一問，情緒有點(diǎn)舒展。
”你追的她，還是她追的你??？“我緊跟著問。
”蕭哥，這不好說啊?！靶⌒觳缓靡馑嫉恼f。
”那就是主動(dòng)的唄?！耙娝麤]有說話，我繼續(xù)說：”你當(dāng)時(shí)是都i想了哪些方法追求的人家？“
”就是沒事的時(shí)候去她們宿舍樓下等她，送點(diǎn)小零食啥的。有時(shí)候也約她一起打會(huì)羽毛球，然后吃個(gè)飯?！?p> ”當(dāng)時(shí)你心理肯定想的是你喜歡她，所以無論如何也要把她追到手，對(duì)吧？“
”啊，對(duì)啊?！?p> ”我想說的是什么呢，做業(yè)務(wù)就和你追你女朋友一樣，首先就是咬定目標(biāo)不放松，然后想盡一切辦法去達(dá)成就行了。我們有時(shí)候見到辦事處來新大學(xué)生都喜歡問一下他談過的女朋友的數(shù)量，沒有其他意思，就是通過這個(gè)就大概能了解到他是個(gè)什么樣的人，做業(yè)務(wù)水平怎樣?！?p> ”怎么說呢？“顯然這套歪理引起了他的興趣。
”女朋友越多，說明這個(gè)人能想到的辦法就會(huì)很多，思路也比較靈活，甚至?xí)寗e人感覺很舒服?！?p> 小徐也狡黠的笑了起來。
”另外我在網(wǎng)上買了兩本書，你和老張一人一本，《醫(yī)藥代表的5把利劍》，每天忙完回來自己看下，寫的還不錯(cuò)?！?p> 這種熱情被他堅(jiān)持了一陣時(shí)間后，又有了點(diǎn)頹廢，我也明白了，靠一些歪理確實(shí)無法很好的改變他目前的情況，因?yàn)榧幢隳惆颜J(rèn)知提高到了那個(gè)高度，但這種認(rèn)知卻一直掛在高空之中，更何況這種認(rèn)知能帶來的甜味他還沒有嘗到過。望梅止渴雖好，還是有點(diǎn)眼前獲益更好。
小徐按照我的要求每天夜訪回來以后，都來到我的房間將一晚上的拜訪情況復(fù)盤一次給我，不需要講述他自己的感受，只講他聽到的話和他說的話。我通過培訓(xùn)時(shí)學(xué)到的專業(yè)化拜訪的五個(gè)步驟，分層次的給他講述著從一進(jìn)門應(yīng)該怎么說到最后告別怎么說的流程。
第一，如何做拜訪前的準(zhǔn)備。首先要清楚今天拜訪客戶的目的，針對(duì)這個(gè)目的結(jié)合過往拜訪經(jīng)歷預(yù)先了解到客戶會(huì)問到的產(chǎn)品問題以及疑慮，這樣便于你提前準(zhǔn)備對(duì)應(yīng)資料。同時(shí)也讓自己清楚這次拜訪的真正目的，畢竟對(duì)于產(chǎn)品一定要抱著”為患者獲益“的心理，客戶越是對(duì)你的產(chǎn)品了解，他們才會(huì)真正做到制定適應(yīng)的患者解決問題的方案。如果是第一次拜訪，沒有過過往拜訪經(jīng)歷，或者客戶尚未對(duì)產(chǎn)品做出過反饋，則可以將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行一下呈現(xiàn)，而這個(gè)優(yōu)勢(shì)務(wù)必是在現(xiàn)有治療方案更有利的前提下呈現(xiàn)，或者在某一些領(lǐng)域在對(duì)比上有好的表現(xiàn)，所以拜訪前不僅要對(duì)自己產(chǎn)品有深刻的了解，也要對(duì)醫(yī)生目前的處方習(xí)慣和常見問題做一個(gè)了解。做好這些事情就可以讓你的拜訪變得更加有效，因?yàn)橛心繕?biāo)在那，溝通后有個(gè)對(duì)標(biāo)，可以衡量自己是否達(dá)成了既定目的。最好不要很簡(jiǎn)單的將目標(biāo)制定為提高用量，因?yàn)槌藷o法短時(shí)間內(nèi)對(duì)目標(biāo)進(jìn)行衡量外，更顯得自己極不專業(yè)，藥品畢竟是個(gè)特殊商品，一味強(qiáng)調(diào)使用量那就真把自己當(dāng)成一個(gè)生意人了，而和醫(yī)生這樣的高級(jí)知識(shí)分子溝通，還是要少些商業(yè)氣息，要站在醫(yī)生的角度去考慮，要多去為患者考慮，要讓他們能從使用你的產(chǎn)品中獲得價(jià)值，只有那樣，醫(yī)生才會(huì)給更多的患者去介紹使用。
第二，開始拜訪時(shí)，做好開場(chǎng)介紹。一個(gè)良好的溝通環(huán)境對(duì)于接下來的拜訪至關(guān)重要，這將影響你的整體拜訪質(zhì)量。講述好自己這次的拜訪目的，那樣醫(yī)生才會(huì)感興趣，愿意去傾聽。你讓醫(yī)生摸不到頭腦的和你在那閑聊，不僅浪費(fèi)你的時(shí)間，更浪費(fèi)了人家的時(shí)間，無論是人家的休息時(shí)間還是工作時(shí)間。
第三，根據(jù)自己確定的目標(biāo)去進(jìn)行探詢。產(chǎn)品所具備的優(yōu)勢(shì)是無法全面覆蓋的，比如這個(gè)產(chǎn)品是治療腫瘤的，而這個(gè)醫(yī)生主攻方向是肺氣腫，你介紹的再多，他也無法提起興趣。再比如你的產(chǎn)品對(duì)于某產(chǎn)品帶來的某個(gè)不良反應(yīng)癥狀是有大幅緩解的，可是醫(yī)生在治療過程中很少會(huì)使用到那個(gè)產(chǎn)品，而是另一個(gè)產(chǎn)品，他關(guān)注的是另一個(gè)產(chǎn)品帶來的不良反應(yīng)等。這些東西就需要你提前通過詢問去發(fā)現(xiàn)對(duì)應(yīng)的適應(yīng)點(diǎn)。主要包括藥物的安全性，有效性和經(jīng)濟(jì)性，都是醫(yī)生需要關(guān)注的地方。
第四，針對(duì)他們對(duì)自己產(chǎn)品的疑慮，甚至是反對(duì)意見做出回應(yīng)。我們期盼的是爽快的答應(yīng)嘗試，有時(shí)候也會(huì)遇到強(qiáng)烈的反對(duì)聲，如果遇到反對(duì)聲，務(wù)必要了解清楚醫(yī)生是否對(duì)我們這個(gè)產(chǎn)品有一些誤解，或者確實(shí)存在的問題，對(duì)此做好解釋和解答。實(shí)在自己解決不了的也要尋求專業(yè)人士的意見，給客戶一個(gè)答復(fù)時(shí)間。上述有個(gè)明確的態(tài)度都是好的，最難解決的是對(duì)你的介紹持冷淡態(tài)度，導(dǎo)致自己根本發(fā)現(xiàn)不了問題，這個(gè)時(shí)候就需要回歸到第三步再次進(jìn)行探詢。最終的目的就是務(wù)必達(dá)成共識(shí)，共識(shí)包括三個(gè)層次，一是確定好了適用對(duì)象，二是能否在反對(duì)意見里給與了解答，并得到了醫(yī)生的認(rèn)同，三是繼續(xù)約定下次來拜訪的目的及時(shí)間。這些東西不是一蹴而就的，有時(shí)候一個(gè)目標(biāo)需要幾次才能達(dá)成，這樣的目標(biāo)最好回去后進(jìn)行好再次拆分，分解為一個(gè)個(gè)小的目標(biāo)。
第五，最后做好締結(jié)，將自己這次拜訪的目的做好復(fù)述，也要將這次達(dá)成的共識(shí)做好重復(fù)。相當(dāng)于對(duì)這次溝通進(jìn)行了一個(gè)總結(jié)回顧，并讓下次的拜訪不至于突兀。當(dāng)然，最后在回來的時(shí)候也要做好回顧記錄，不至于讓你忘記自己說過什么，客戶說過什么，答應(yīng)了什么，根據(jù)這些制定下次的拜訪目標(biāo)。
向小徐說完這些，我也會(huì)將他的下次拜訪進(jìn)行個(gè)提前的演練，一來是避免緊張忘掉流程，二是真正拜訪時(shí)會(huì)更加熟練，仿佛就是提前過了一遍戲。每每晚上都會(huì)到1點(diǎn)多才會(huì)結(jié)束，只為將新人打造成一個(gè)具備專業(yè)技能的業(yè)務(wù)員，一個(gè)插有學(xué)術(shù)，專業(yè)兩只翅膀的業(yè)務(wù)員。希望他能飛的更高。