第10章 第九個(gè)故事

　　1969年，我出生在煙臺(tái)棲霞的一個(gè)教師家庭。我的學(xué)習(xí)成績(jī)一直很好，小學(xué)、初中、高中名列前茅，后來(lái)考上北京交大電機(jī)系，成績(jī)一直為班上前三名。有一次機(jī)緣巧合，我見(jiàn)有一位手腳不太利落的老大爺在推磨磨豆子，于是就上前幫忙推磨，從此我沒(méi)事就會(huì)去幫老爺子推磨，老爺子給我弄豆?jié){喝，二人因此也成了忘年交，我也喜歡上了喝豆?jié){。

　　1994年，我大學(xué)畢業(yè)后，被分配到了南陽(yáng)鐵道職業(yè)技術(shù)學(xué)院當(dāng)老師。隔年暑假，我回棲霞老家探望父母和老爺子，老爺子已經(jīng)75歲，早已磨不動(dòng)豆腐，但看到我回來(lái)，還是堅(jiān)持要給我磨一碗豆?jié){。一忙就是七、八個(gè)小時(shí)，等到老爺子將磨好的豆?jié){端過(guò)來(lái)，我早已淚流滿面。我暗下決心，“必須搞出一臺(tái)豆?jié){機(jī)來(lái)”。

　　由于我是科班出生，便一頭鉆進(jìn)實(shí)驗(yàn)室，腦袋里每天裝的除了變壓器，交流電、就是電磁場(chǎng)等物理符號(hào)。半年以后，我初具模型的第一臺(tái)豆?jié){機(jī)誕生。

　　豆?jié){機(jī)做好后，我將豆?jié){機(jī)拿回家給老爺子演示豆?jié){機(jī)的操作，全程只需要15分鐘，美味的豆?jié){就做好了。老爺子和周圍的鄰居都驚呆了，第二天，我的父母家被前來(lái)觀看的鄰居圍得水泄不通，這在當(dāng)時(shí)是萬(wàn)萬(wàn)想不到的，都當(dāng)稀罕物件。

　　我成立小羊電器公司

　　我一看豆?jié){機(jī)如此受歡迎，心里便想豆?jié){機(jī)是個(gè)門路。于是我辭掉教師的工作，與幾個(gè)朋友湊了25萬(wàn)，成立了小羊電器公司。

　　當(dāng)我信心滿滿的來(lái)到南陽(yáng)市中心的人民廣場(chǎng)賣豆?jié){機(jī)時(shí)，圍觀的人挺多，但是沒(méi)有人買。一周下來(lái)一臺(tái)也沒(méi)賣出去，經(jīng)過(guò)我的調(diào)查才發(fā)現(xiàn)，并不是我的豆?jié){機(jī)不好，而是城里人都愛(ài)喝牛奶，沒(méi)有幾個(gè)人喝豆?jié){，于是我決定先包裝豆?jié){，再賣豆?jié){機(jī)。

　　包裝豆?jié){，編撰《鮮豆?jié){營(yíng)養(yǎng)食譜》

　　我設(shè)立了豆?jié){營(yíng)養(yǎng)研究室，將我國(guó)《神農(nóng)本草經(jīng)》、《本草綱目》等醫(yī)學(xué)著作中關(guān)于豆?jié){的功效摘錄下來(lái)，印制成宣傳冊(cè)。在人流聚集地發(fā)放5萬(wàn)本宣傳冊(cè)。而且我去了南陽(yáng)的50多個(gè)村落，搜集到了五谷豆?jié){、花生豆?jié){、紅棗豆?jié){等25個(gè)豆?jié){的經(jīng)典配方，在此基礎(chǔ)上編撰出《鮮豆?jié){營(yíng)養(yǎng)食譜》。經(jīng)過(guò)半年多的宣傳，開(kāi)始有顧客咨詢豆?jié){機(jī)，并有了20多張訂單的銷量。

　　初嘗成功喜悅，又遇技術(shù)風(fēng)波

　　我初嘗成功的喜悅并回家過(guò)年，沒(méi)想到年后剛回來(lái)上班，就被三、四位消費(fèi)者堵在了小羊門口，顧客反映“豆?jié){機(jī)根本洗不干凈，多放點(diǎn)豆子就糊了，必須退貨退錢”。經(jīng)過(guò)顧客的反映，我一直也沒(méi)有想出改進(jìn)的辦法，于是我提出公司內(nèi)部懸賞，最高獎(jiǎng)勵(lì)10萬(wàn)塊，外加1個(gè)月帶薪休假。當(dāng)時(shí)10萬(wàn)塊在南陽(yáng)市中心都能買套80平米的房子了。最終一位員工建議采用——美國(guó)的法拉爾過(guò)濾網(wǎng)。結(jié)果豆?jié){機(jī)清爽多了，放再多豆子也不糊了。

　　趁熱打鐵，我又在打出一則廣告，“小羊豆?jié){機(jī)，十幾分鐘做出熟豆?jié){”，廣告一刊出，一星期就賣出500多臺(tái)。

　　人生中的第一個(gè)1000萬(wàn)

　　2004年，豆?jié){機(jī)經(jīng)過(guò)反復(fù)的實(shí)驗(yàn)，性能基本穩(wěn)定下來(lái)。我已經(jīng)申請(qǐng)了3項(xiàng)專利，賣出1萬(wàn)臺(tái)豆?jié){機(jī)了。2005年，豆?jié){機(jī)已賣出5萬(wàn)臺(tái)，產(chǎn)品已經(jīng)遍布北京、上海等15個(gè)省市，我也賺得了第一個(gè)1000萬(wàn)。由于顧客越來(lái)越多，我根本顧不來(lái)，于是2006年，我在石家莊建立了第一個(gè)小羊生活館，顧客親自體驗(yàn)做豆?jié){的過(guò)程，包教包會(huì)。雖然生活館的客流量不大，但成交率很高。十個(gè)人中就能賣出七八臺(tái)豆?jié){機(jī)。

　　豆?jié){是否受歡迎，決定豆?jié){機(jī)的銷量

　　同年12月，我用1個(gè)億在央視《新聞聯(lián)播》、《天氣預(yù)報(bào)》等兩大時(shí)段播出7秒廣告，同時(shí)又因三鹿奶粉的三聚氰胺事件把我國(guó)整個(gè)奶業(yè)推向萬(wàn)丈深淵，一時(shí)間豆?jié){成為香餑餑，自然豆?jié){機(jī)銷量直線上升。于是我在全國(guó)招募1500名經(jīng)銷商，并在北京、廣州、沈陽(yáng)等建立1500家小羊生活館。2007年上半年，小羊豆?jié){機(jī)銷量比2005年翻了整整200倍，銷量達(dá)到1000萬(wàn)臺(tái)，收入突破25個(gè)億。

　　還沒(méi)等我感受成功的喜悅時(shí)，就出現(xiàn)央視名人與科普名人之間的轉(zhuǎn)基因大論戰(zhàn)，一時(shí)之間人心惶惶，更有“大豆也有轉(zhuǎn)基因，以后不敢喝豆?jié){了”的言論，使得喝豆?jié){的人變少了，豆?jié){機(jī)的銷量自然下滑。我想既然問(wèn)題出在大豆上，那就讓老百姓喝上放心的大豆。于是，我來(lái)到東北，簽下60萬(wàn)畝黑土地，種植純天然、無(wú)污染的大豆。一年后，小羊生活館出現(xiàn)了銷售裝、贈(zèng)品裝等八種“非轉(zhuǎn)基因高蛋白大豆”包裝。因此大豆又成為搶手貨，豆?jié){機(jī)營(yíng)收一舉突破43億。

　　2008年6月6日，小羊股份正式亮相深圳交易所，市值突破138億，我身價(jià)也超過(guò)40億。

　　高潮過(guò)后，卻沒(méi)有迎來(lái)另一個(gè)高潮

　　2009年，蘇寧、美的等著名家電品牌紛紛向豆?jié){行業(yè)發(fā)起沖擊，小羊的銷量出現(xiàn)了40%的下滑。面對(duì)危機(jī)，我重新進(jìn)行戰(zhàn)略部署。

　　1.二三線城市建立終端

　　我在河北邯鄲，遼寧鞍山，新疆哈密等270多個(gè)縣市，建立了2500家零售終端，并且每個(gè)終端都配一名導(dǎo)購(gòu)，導(dǎo)購(gòu)員會(huì)不停的給顧客演示做豆?jié){、榨汁。導(dǎo)購(gòu)員每賣出一臺(tái)便有15%的提成。

　　2.穩(wěn)定經(jīng)銷商，做到不壓貨

　　2012年，家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化，很多品牌選擇與經(jīng)銷商聯(lián)盟，打價(jià)格戰(zhàn)。但我卻堅(jiān)持自己的策略。別的企業(yè)只考察經(jīng)銷商的進(jìn)貨量，但是我還要考察實(shí)銷量，如果年底盤點(diǎn)，經(jīng)銷商的庫(kù)存量超過(guò)100臺(tái)，將罰半年的獎(jiǎng)金。有壓力就有動(dòng)力，經(jīng)銷商不得不絞盡腦汁賣貨。

　　3.推出消費(fèi)補(bǔ)貼計(jì)劃

　　2014年，我宣布進(jìn)入“無(wú)渣”時(shí)代，“無(wú)渣更營(yíng)養(yǎng)、無(wú)渣更易清洗”等廣告語(yǔ)，并實(shí)現(xiàn)三個(gè)智能——智能溫控、智能海拔識(shí)別、智能電壓識(shí)別。為促進(jìn)產(chǎn)品更新迭代，我采取消費(fèi)補(bǔ)貼計(jì)劃，任意品牌豆?jié){機(jī)都可抵用不同金額的置換補(bǔ)貼，置換小羊破壁及免濾系列豆?jié){機(jī)。結(jié)果這一年小羊營(yíng)收突破59億，累計(jì)賣出一億臺(tái)豆?jié){機(jī)。

　　產(chǎn)品多元化，借用互聯(lián)網(wǎng)

　　我開(kāi)始向多元化進(jìn)軍，2014年底，小羊鐵釜電飯煲問(wèn)世。3.1斤的鐵鑄內(nèi)膽，以份量稱霸飯煲界，價(jià)格僅需699元，這一次我沒(méi)有通過(guò)線下渠道做新品首發(fā)，也沒(méi)有大肆打廣告，而是依靠微博制造大話題?！栋姿?0000臺(tái)，有種你就來(lái)》，吸引30萬(wàn)人參與，2億話題的閱讀量，鐵釜電飯煲不脛而走。在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域嘗到甜頭的我，2015年又和寶寶樹(shù)合作，推出瓷寶煲。不到一周時(shí)間，1.53億次的曝光，560萬(wàn)次互動(dòng)，3000多臺(tái)的銷量，再一次震撼了電商行業(yè)。2016年，相繼推出小羊面條機(jī)、饅頭機(jī)、榨汁機(jī)，小羊營(yíng)收突破73億。

　　小羊豆?jié){機(jī)的成功，不是我的發(fā)明，也不是豆?jié){成就了豆?jié){機(jī)，而是我的不隨波逐流，在事業(yè)的關(guān)鍵點(diǎn)都能做出正確的決定，幫助小羊豆?jié){機(jī)一步一步走向成功。我們要學(xué)習(xí)我的因地制宜，采取正確的廣告宣傳，不是每一次重金砸廣告都會(huì)有效果的，就像利用微博造勢(shì)，而非傳統(tǒng)的電視廣告，我就學(xué)會(huì)了與時(shí)俱進(jìn)。只有緊跟時(shí)代的步伐，才能不被時(shí)代所拋棄。