孫子曰，“夫未戰(zhàn)而廟算勝者,得算多也,未戰(zhàn)而廟算不勝者,得算少也.多算勝,少算不勝,而況于無算乎？”意思是戰(zhàn)爭之前算計籌謀得多的，往往會取得勝利，而算計籌謀得少的，就會失敗。
這種古老而實用的智慧，端木賜豈會不知？
在澳大利亞FMG集團的談判代表抵達之前，端木賜就已經(jīng)讓步瞳熏做了周密的準備和調(diào)查。“知己知彼百戰(zhàn)不殆”這句話不僅適用于戰(zhàn)場，同時也適用于商場，在約瑟夫的飛機還沒有飛過XN的時區(qū)時，端木賜就已經(jīng)把他的老底給查了個干干凈凈。
這其中包括FMG集團最近兩年的財務報告和合作關系，還有它的債務狀況，以此來判定FMG集團的最大承受底線。而約瑟夫作為FMG集團此次的談判代表，步瞳熏自然也不回放過對他的調(diào)查，在經(jīng)歷了一番調(diào)查取證之后，一份份關于約瑟夫的資料就被擺上了步瞳熏的辦公桌前。
這其中不僅包括約瑟夫的個人履歷和性格分析，也包括約瑟夫的工作風格，所有約瑟夫主持或者參與過的重要談判的相關流程，都被步瞳熏一個一個地過目，最終結合所有資料分析出結論，然后策劃出相對策。
結果步瞳熏得出來的結論就是，F(xiàn)MG集團的底線承受力度很大，換句話說，F(xiàn)MG集團可以承受比較大的壓價，當然，這也要對手有這個資格和實力才行，否則的話他們是寧可談判破裂也不會讓步的。
而至于FMG集團的談判代表本人步瞳熏則認為，約瑟夫毫無疑問是一個很有能力的人，完成過很多次優(yōu)秀的談判，只是性格似乎有些太過和藹了些。當然，“和藹”兩個字在大部分情況下都絕對是一個褒義詞，只是中國人講究語境，語境不同，意義也不同，在商場上這兩個字......
所以，步瞳熏覺得，對于老實人自己這邊可以欺負咳咳......是利用一下。
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這兩天端木賜給約瑟夫一行人安排的酒宴都是川菜菜系，味道辛辣，這讓這些來自南半球海濱的客人們感覺很不習慣，有幾個隨行人員甚至已經(jīng)臉上起痘了，回去跑肚子的也有，就連約瑟夫也感覺有些不適了，所以他也就跟端木賜請求說換個菜譜。
端木賜主隨客便，自然是笑著答應了。原本這就是他的一個小花招，如今既然已經(jīng)取得了一點效果，削弱了敵人的“戰(zhàn)斗力”，那么自然也就可以考慮取消了。
所以今晚的宴會主題是正經(jīng)的西餐，銀晃晃的刀叉餐具看的約瑟夫等人是心花怒放。
在一頓賓主盡歡的晚宴之后，約瑟夫提出趁著今天下午的談判余熱繼續(xù)談判，卻被端木賜婉拒了，他說要請客人在黃浦江邊的船上吹吹淺冬的風，讓南半球的客人們也能呼吸一下北半球的空氣......
這一“呼吸”就是一整晚，談判自然是談不成了，在懷著一夜的寒風和一杯熱酒之后，約瑟夫等人回到客棧休息了。
接下來就是談判的第三天，約瑟夫等人起了個大早，準備了很多資料，甚至已經(jīng)在肚子里醞釀好了詞鋒，準備和對手來一場唇槍舌劍。誰知道自己等人排兵布陣地干的熱鬧，對方卻根本不理自己這茬，派了個秘書來告知自己參加活動，而談判在活動之后。
今天的活動是游覽海山附近的名勝古跡，古鎮(zhèn)大山之類的，海山處于南北之交，又頻臨東海，被吹了不少“外來風”，所以人物風韻是很值得一觀的。再加上一些可以安排，約瑟夫等人幾乎是忘了自己來此的目的是談判了，幾乎就要以為是旅游了！
像“旅游”這種事情自然不是短時間可以完成了，在某古鎮(zhèn)一覺醒來之后的約瑟夫發(fā)現(xiàn)這時候已經(jīng)是自己來華的第四天了，然而自己缺什么都沒有辦成......
端木賜倒是辦成了不少事，這幾天他一直在見縫插針地為學生們上課，為得就是可以無壓力地向顏執(zhí)圭請兩天的假期，好陪遠道而來的客人們好生地周旋周旋......所以唐洛洛他們忽然發(fā)現(xiàn)自己這兩天得課有點滿啊......
約瑟夫醒來之后覺得事情不能再這么繼續(xù)發(fā)展下去了，這里的東道主太熱情了，他們有些承受不住。他向端木賜提出要求，希望可以立即進行談判。
端木賜淡定表示沒問題，只不過時間還早不如吃過飯再說，等出過飯之后回海山市區(qū)，就可以進行第二輪的談判了。
約瑟夫點頭，不過他本以為端木賜所說的“吃過飯再說”指的是早飯，但沒想到居然指的是午飯，很顯然，他低估了某東道主的臉皮厚度......
回到海山市中心的那座寫字樓進行談判的時候，已經(jīng)是下午了。這一次端木賜并沒有出席，而是改為步瞳熏做主。在談判中步瞳熏不斷地拖延時間，每做出一點讓步都宣城己方已作出“巨大犧牲”和“巨大妥協(xié)”，誠懇得一塌糊涂。
然而這一次談判也依然沒有維持多久，再接了一個電話之后步瞳熏提出談判會議必須提早結束，理由是為了讓客人去打高爾夫球。
于是時間就又拖了一天......
第二天一大早，步瞳熏就安排專車將約瑟夫一行人載到了海山大學，說是聽一個有關于中國古典文化的英文講座。結果約瑟夫到了那里之后才發(fā)現(xiàn)，原來講師居然是端木賜！
端木賜為他講了兩個小時的課，系統(tǒng)地闡述了中國古典文學的發(fā)展體系和脈絡，讓他對中國文明的發(fā)展進程有了更深入的了解，約瑟夫感覺自己又增長了知識，只是后來他才知道，原來這節(jié)課本身就是端木賜應該上的，只是多了自己幾個人旁聽而已......
換句話說，端木賜在接待客人之余順便把自己的課也給上了，兩不耽誤。
時間就這么一直拖延著，終于到了第六天，離約瑟夫等人離開中國只剩下了一天的時間了。約瑟夫等人本來準備挑燈夜戰(zhàn)，盡量在這一天解決事情?？墒嵌四举n又提出會議必須提前結束，因為他要求約瑟夫等人必須參加己方為他們精心準備的歡送宴會。
宴會是傳統(tǒng)的日式宴會，時間長達四個小時......
這也是端木賜選擇用日式宴會的原因......因為時間拖得夠長。
于是在第七天也就是最后一天的上午，雙方的談判終于談到了重點，就在約瑟夫以為能夠取得重大進展的關鍵時刻，端木賜又說送他們?nèi)C場的車已經(jīng)到了，建議雙方在車上繼續(xù)談判交涉。
約瑟夫沒有時間再與端木賜進行周旋了，又不想就這么空手而回被總部斥責，于是就在汽車到達機場之前同意了端木賜提出的條件，雙方在汽車的引擎蓋上簽署了合約。，當然，這也是因為端木賜的條件已經(jīng)足夠妥帖，比較能夠接受的緣故。
約瑟夫直到簽署名字的那一刻才恍然大悟，他微微嘆道，“端木，你真是一個狡猾的對手。”然后他頓了頓，“不過還是感謝你在中國的熱情招待，我覺得我學到了很多?！?p> 說著，約瑟夫把手里的鋼筆遞給端木賜，作為離別禮物，端木賜回贈。
在目送約瑟夫等人離開候機大廳之后，端木賜舉起手里剛剛簽署的合約對步瞳熏說，“給老管家打電話，然后把這份文件傳給他，讓他現(xiàn)在就開始著手與FMG集團的合作，盡快開工。”
步瞳熏點點頭。
大功告成！
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PS：有些書友說我想的太簡單了，我只想說，這個真不是我想的，這個是真是案例，而且還是寫進了教科書的。當年RB商人對付美國商人和澳大利亞商人的時候的確用的就是這一招，而且果奏奇效！所以我才拿來用一用，所以這可不是我亂寫哦~~
而且這幾章也不是我灌水，而是一個伏筆......
感謝書友【白幽默】【伊逸然】【星官1969】【包亞濤】【季末相思如愁】【手上的胖子】的慷慨打賞?。?p> 求推薦票……