方案銷售

　　姜峰坐在大背靠椅上，看著王立拿過(guò)來(lái)的兩份合同，兩份一樣的合同。

　　姜峰：“小王，這次去溫嶺談單，感覺(jué)怎么樣，有沒(méi)有什么收獲？”

　　王立：“這個(gè)單子讓我發(fā)現(xiàn)公司的產(chǎn)品還是很有競(jìng)爭(zhēng)力的。紅光原來(lái)用的都是模壓機(jī)，我想我們的報(bào)價(jià)那么貴，不會(huì)有什么戲的。沒(méi)想到馬總給趙總看了方案和幾個(gè)視頻，趙總興趣就來(lái)了，當(dāng)場(chǎng)就把機(jī)器定下來(lái)了?！?p>　　姜峰：“這就是方案銷售，你要記住比價(jià)格永遠(yuǎn)比不過(guò)別人，只有通過(guò)方案解決客戶的痛點(diǎn)，才是真正的銷售。”

　　王立：“趙總也說(shuō)了，他本來(lái)可以拿到很多發(fā)動(dòng)機(jī)密封圈的項(xiàng)目，但是他的設(shè)備太差，他不敢拿?！?p>　　姜峰：“這就是客戶的痛點(diǎn)?！?p>　　王立：“如果這個(gè)項(xiàng)目成功了，后面還有很多項(xiàng)目要找我們合作。我發(fā)現(xiàn)汽車橡膠件市場(chǎng)還是很大的?！?p>　　姜峰：“是的，很多國(guó)內(nèi)的廠家和紅光一樣，用落后的生產(chǎn)工藝，不能滿足汽車主機(jī)廠的生產(chǎn)要求。而德仕納的設(shè)備太貴，交期太長(zhǎng)，他們也買不起。另外德仕納只賣設(shè)備，不賣模具，萬(wàn)一出了問(wèn)題，做設(shè)備和做模具的會(huì)相互踢皮球。我們是設(shè)備模具一起賣，可以很好地滿足客戶需求，這就是整體解決方案。”

　　王立：“我以后多開發(fā)一些做汽車橡膠件的客戶。”

　　姜峰：“隔壁三門縣有一家很大的客戶，叫大泰，是柳州五菱的一供，你去聯(lián)系一下，爭(zhēng)取拿下?！?p>　　王立：“好的，有大泰的聯(lián)系方式嗎？”

　　姜峰：“以前有，現(xiàn)在找不到了?！?p>　　王立：“那我再想想辦法。”

　　姜峰在兩份合同上簽了字