聽到門鈴聲，夏以南過去拉開門，一位大嬸模樣的人站在外面問：“請問三牲（先生）和騷姐（小姐），累們介里需要囧點工嗎？”
夏以南回頭看著林妙，；林妙一面回話一面抓頭：“不需要”。大嬸不明出處的彎管子普通話，問的應該是鐘點工吧？
大嬸毫不氣餒，依然笑容滿面地說：“混便宜的，罰不了累們多掃錢，累們男輕人都不愛做家務，小戲后在尕里皺沒做過，現(xiàn)介自尕住，一哈子哪里學得來？交給俺們就嚎了，一小時才細（10）快，還不夠累們打一次弟弟（的的）?！?p> 如果不是林妙在，夏以南肯定就直接把門關(guān)上了。上門推銷的多了去了，要人人都耐著性子聽他們啰嗦完，一天不用干別的事了。
林妙只得重復了一次自己的答案：“不需要，房子又不大，我自己做得過來。”雖然大嬸的話她聽得似懂非懂，但大意是明白的，就是在繼續(xù)游說拉客（戶）。
大嬸往里面看了一眼：“房幾不大的話，尕（價）錢還扣以便宜一點，一小時我?guī)仔?塊好了。”
見林妙還是不答應，她又自動減價：“那8塊？”她比了個八字手勢。
“真的不需要，我還愿意做點家務，就當鍛煉身體好了?！绷置钜呀?jīng)有點不耐煩了。
大嬸露出了一副壯士斷腕的表情：“那翠塊！介已經(jīng)細全城最逮價了，不甚你扣以出客問哈子，藕做囧點工幾年，從沒做過介樣的尕格，細在細看三牲和騷姐面善，一看皺投緣……”
她的話終于被忍無可忍的兩人關(guān)在了門外。
林妙一面往客廳走一面搖頭：“從沒遇到過這樣的人，你上門找活兒的，人家說不要就算了，還死纏亂打。這年頭大家都很小心，不認識的人，連門都不會開的。如果是我一個人在，我肯定不開。”
“我一個人，貓眼里看是不認識的，也不會開的，因為99％是推銷的，我懶得跟他們費唇舌?！?p> 過了一會兒夏以南又說：“正因為這樣，她才一直糾纏，不斷自己減價，因為她叫開一扇門不容易。而且我懷疑，她已經(jīng)在這附近，很可能就是這個單元里找到了一家做清潔的，所以特別想在此地多找?guī)准?，只要既可以?jié)約時間，又可以節(jié)約交通費?！?p> 林妙說：“我不是不理解她，她們是這個社會活得最辛苦，掙錢也最少的人。但就算是這樣，也不能強買強賣吧。我不需要就是不需要，她價錢再低我也不會請。一間才48平米的房子，白天還基本沒人，根本沒多少衛(wèi)生要做，我自己最多半小時就收拾好了?！?p> 夏以南笑道：“從這件事可以引申出一個很重要的原理，或規(guī)則。”
林妙忍俊不禁地看著他：“你如果進大學教書的話，肯定是個好老師，因為你特別循循善誘，擅于從日常事件、日常對話中引伸出‘重要理論’，這比那些只會念書的老學究們好多了，你教書肯定很受歡迎的?！?p> “可以考慮！你的這番鼓勵給我一個非常重要的啟示，對我的人生意義重大。這不是信口開河，不是哄美女開心，總之謝謝你！”說完，很鄭重地握住林妙的手搖了兩下。
林妙笑得花枝亂顫：“我接受你的感激，因為我今天已經(jīng)令你領(lǐng)悟到了很多‘重要’的啟示，有些甚至已經(jīng)上升到‘人生意義’的高度，哈哈?！边€說不是哄美女開心，做廣告的男人，是不是都口才一流，油嘴滑舌，哄起女人來一套一套的。
“真的啦。你坐下來聽我說了之后就知道我不是瞎扯了?！?p> 既然上司都這樣說了，林妙只得依言坐下，擺出一副洗耳恭聽的模樣。
夏以南也在她身邊坐下。林妙笑道：“請大人按順序來吧，一共有三條‘重要理論’。”
雖然是戲謔性質(zhì)的，林妙還是從包包里拿出了圓珠筆和筆記本。
“第一條，是針對你說沒必要拉小裝修公司的生意而言的。”
“嗯，墾經(jīng)理大人指示。”林妙拿起筆做好了隨時記錄的準備。
“請示不敢，大家都是同學，一起總結(jié)，一起進步吧?！?p> 總算還記得謙虛二字是怎么寫的。不過好歹人家也是上司，又是廣告前輩，所以林妙還是很虛心地問：“我這句話里到底有什么問題呢？”
夏以南不客氣地指出：“問題大呢，這是推廣客戶的方向性問題，方向錯了，做太多的努力都是無用功。當然了，你這句話本身并沒錯，因為說的都是事實。但你說出這個事實的時候，忘了我們自己的家底！你嫌人家公司小，裝修公司再小也有幾個骨干，其余的工人他們隨時可以招的，也就說，他們再小，也比我們大。大裝修公司預算多，但人家反過來是不是又嫌我們的公司小了？畢竟，還有很多大廣告公司可以選擇。”
“是的，你說得對?！绷置铧c頭表示接受意見，你比別人還小，有什么資格嫌棄別人？
夏以南接著分析：“因為我們自己的公司小，無法與4A廣告公司爭大餅，所以我曾多次在公司的碰頭會上反復強調(diào)，我們的目標市場就是照顧那些4A廣告公司忽略的客戶?！?p> “夾縫生存法則？”
“是的，但4A公司的市場氛圍不見得比我們寬松，他們有他們的夾縫，只是在另一個平臺罷了。我曾總結(jié)出4A公司的幾大流弊，并且打印成文字，我看看包里有沒有，有就給你一份。”
“嗯”，林妙只能感嘆，讀哲學的人果然不一樣，什么都喜歡上升到理論層面。
夏以南在公文包里翻了一通后說：“沒有，這個先不管它我們接著剛才地講。”
“好的！”
夏以南于繼續(xù)“指點江山”：“我們想求生存，就要克服這些流弊，一方面爭取4A公司忽略的客戶，一方面覬覦他們得罪的大客戶。他們忽略的自然都是些小客戶，但小客戶有小客戶的價值，小客戶戶多了，就跟賣東西薄利多銷一樣，也有不錯的收益。比如你說的，小裝修公司就算請我們做文案，不過幾百塊的預算。但本市小裝修公司有多少？如果能拉到10家，就有幾千的收益了。你一家做得好，有效果，其他小裝修公司也會跟進。別說沒這種可能，同一行業(yè)的最愛攀比，互相盯得很緊的，一家公司有什么新舉措，馬上別的公司就會知道?！?p> 林妙飛快地記錄著，她不得不承認，夏以南分析的這些的確很有道理，小公司的廣告預算不多，但小公司本身是個龐大的數(shù)字。她突然悟到，那么多小廣告公司能生存，依托的正是這些數(shù)目巨大的小企業(yè)小公司的存在。
但既然是職場新人，就免不了抱著一點“小廣告公司戰(zhàn)敗4A公司拿下大訂單”的幻想，她試著問夏以南：“經(jīng)理你有沒有試著拉拉大客戶呢？”
“有，怎么沒有？你以為我這些經(jīng)驗都是書上看來的，不是，都是從無數(shù)次失敗的經(jīng)驗中總結(jié)出來的。一開始，我以為仗著自己的頭腦和口才，能夠突破局限，拉到大客戶，一筆單子就抵別人一月甚至一年。就因為抱著這樣的想法，最開始三個月我?guī)缀鯖]有收入，連員工的工資就是我媽拿錢出來貼補的。三個月后，我媽說，事不過三，以后她不會再貼，如果我還是零收入，就不如關(guān)門大吉，不然豈不成了無底洞？這樣才逼得我想辦法，最后找到一個高中同學，他在一家4A廣告公司做事，我求他給我介紹一兩個客戶救救急。他問我?guī)装賶K的單子接不接，我一口答應了，有幾百塊總比沒有好?！?p> “你那同學也是，人家八百年求一回，也介紹稍微大點的給你呀?！弊焐峡隙ㄒ嫔纤菊f話，但心里，林妙也知道，同業(yè)是冤家，關(guān)系再好的朋友也不可能把自己的客戶介紹給別人，除非自己不想干了。
夏以南搖頭苦笑道：“這幾百塊還不只是文案呢，人家還要錄影，還要刻碟子。我又特別用心，碟子都揀好的買，光這一單，是做虧了的。但世間事，冥冥中自有公平在，從這以后，境況就好起來了，有時候甚至還有人自己找上門來。當然，這種好事就跟瞎貓碰到死老鼠一樣，難得碰到一回?；旧希€是靠出去拉才有?！?p> 說起創(chuàng)業(yè)史，任何人都一把辛酸淚，還好夏以南沒有一直回憶下去，而是及時打住做總結(jié)報告：“大客戶不是完全沒可能，奇跡總是存在的。但小公司如果一味在這上面下功夫，很可能出現(xiàn)像我那樣三個月發(fā)不出工資的情況?！?p> “可是，如果拉到了，就可以吃三個月啊?！毙氯藳]那么容易放棄幻想的。
“是的”，夏以南并不否認這點，還得意地一笑說：“今年考博之前，我就很幸運地拉到了一單，一下子把今年一年的房租稅費都解決了。要是還背著這個，我也不可能有閑心跟你在這里聊天了。沒壓力的感覺真是好啊。”
林妙馬上提醒他：“你還有員工的工資沒著落呢。”
她明白在上司陶醉于自己過去的成功經(jīng)歷時這樣說很煞風景，但沒辦法，誰叫她是等著發(fā)工資的員工之一呢。
“這個也有著落了，我又不只做那一單，后來還接了許多小的?！毕囊阅闲那檫€是很好，沒壓力的感覺果然好。
林妙有點佩服了，能大小通吃的能人啊，于是更虛心地取經(jīng)：“那個大單子是怎么拉到的？”
說到這個，夏以南眉飛色舞：“磨了兩個月才磨到的，但我肯磨，也是因為那個經(jīng)理給了我希望。我進他辦公室的時候，他桌上已經(jīng)放了好幾個文案，我隨便瞄一眼，就看到了一家很有名的4A公司的名字。說實話，當時我心里是沒抱什么指望的，但我把我的文案拿給他的時候，他沒有說‘先留在這里吧，我等會再看’，而是當場就打開了，打開后還很耐心地一直看了下去。因為覺得有點譜，我才一直磨著，磨了兩個月才松口，又給我提了N多問題，總之就是橫挑鼻子豎挑眼，但我都一一照辦，修改了無數(shù)次，最后才通過的?！?p> “不容易，您辛苦了！”林妙由衷地說。
“我不怕辛苦，只要有價值?！?p> “同排！”
“你當你在論壇灌水呢”，夏以南好笑地瞪了她一眼，然后繼續(xù)進行理論總結(jié)：“做一個廣告人，要學會察言觀色，不放過任何一個潛在的客戶，也不浪費時間在完全不可能的客戶身上?！?p> 林妙馬上奉上論據(jù)：“就像剛剛那位鐘點工大嬸，就是浪費時間在完全不可能的客戶身上?！?p> 夏以南點頭：“正解！她求職的心再切，價格壓得再低也沒用，因為你根本沒打算請，甚至，就算她免費你也不會用，你還怕她別有用心呢?！?p> “是啊，放個陌生人進來是不安全，即使她是大嬸也一樣，監(jiān)獄里面大嬸級別的犯人也不少吧。我就算要找，也會去正規(guī)的家政公司?！?p> 這天晚上，林妙同學像寫哲學論文一樣，在筆記本上工工整整地寫下了《鐘點工大嬸啟示錄》：
1、拉客戶之前要證明自己是可信賴的，具體操作方法是，有證拿證，沒證拿蓋有公章的文件。如果有獲獎證書，則更有說服力。
2、如果對方一看就對你完全不感興趣，繼續(xù)糾纏毫無意義，只是白白浪費時間。
3、只要對方表現(xiàn)出一點點興趣，就要打點起千百倍的熱情和干勁去爭取，不到被徹底拍死，決不輕言放棄！
4、大嬸如果穿得干凈點，漂亮點，去男房主那里拉客（戶）效果會好些，但要隨時做好防狼準備。So，本周五下午去買PL新衣，本周六去跆拳道館報名。