第二十六章 萬莉的突然發(fā)難

　　事實證明，在商業(yè)行為的邏輯里，產(chǎn)品好不能代表銷售好，銷售好的產(chǎn)品更不一定質(zhì)量就好。

　　一個產(chǎn)品能成功的因素有很多，比方說銷售方式，比方說產(chǎn)品質(zhì)量，還有一點就是定價策略。

　　心理學(xué)中有一個概念叫錨定效應(yīng)。

　　錨定效應(yīng)說的是人在評判一個事物的價值時，心里會有一個他認(rèn)知的錨定點。

　　通俗的解釋就是先入為主。

　　舉個例子，某知名連鎖咖啡店，在店里顯眼的位置會擺放很多非常貴的礦泉水，這些礦泉水一瓶好幾十甚至上百塊。

　　有人就要問了，這個水能賣出去嗎？

　　答案顯而易見，很少會有人去買，但咖啡店是真的為了賣礦泉水嗎？

　　不是的，擺在那里的意義就在于給進(jìn)店的消費者一個錨定價位。

　　進(jìn)店的人一看，好家伙，礦泉水都賣這么貴，那咖啡飲品賣貴一點很合理啊。

　　這就是錨定效應(yīng)。

　　很多快時尚服裝店，為什么非得往房租貴的要死的大商場里面擠，難道商場的人流量真就比其他地方大？

　　非也，他們?yōu)榈木褪墙柚笊虉龅钠放菩?yīng)給消費者錨定一個價格，不然那些質(zhì)量堪憂，設(shè)計也說不上到底有多好看的衣服，憑什么比別的店貴那么多。

　　而萬莉的定價很明顯和消費者的錨定價格有比較大的差異。

　　一千二百塊錢的面部精華，在2021年的大城市里面或許不算什么。

　　但在2011年的小城市廬陵來講，實在是有些貴。

　　廬陵是有不少有錢人，但不是所有有錢的女人都舍得花這么多錢去買一個無品牌的新產(chǎn)品。

　　但好死不死剛第一場推薦會的成功，給萬莉造成了一個假象，讓她認(rèn)為這一千二很合理。

　　現(xiàn)在的局面就是，一千二的面部精華突破了大部分女性用戶的心里預(yù)期，除了第一場推薦會的那些高級富婆買了之外，其他的推薦會銷售慘淡。

　　沈新趕到萬莉公司的時候，她正在開會，說是開會其實就是她單方面噴自己手底下的那些銷售經(jīng)理。

　　作為面部精華的供應(yīng)商，沈新剛到公司就被通知一起開會，一起參會的還有加盟商代表。

　　會議室里，萬莉見沈新進(jìn)來后簡單的介紹一句之后，就繼續(xù)開噴。

　　噴的下面的銷售經(jīng)理一個兩個的都低頭不敢說話。

　　最后沈新看不下去了，這種會議除了讓你萬莉暫時爽了簡直就是在浪費時間，齊姐說的沒錯啊，這娘們是霸道，于是他忍不住說道：“萬總，咱們還是商量商量怎么把貨賣出去吧，你罵她們也沒用?！?p>　　沈新終究是外人，不能像對待自己員工一樣肆無忌憚，所以萬莉強忍著繼續(xù)罵人的沖動說道：“你們有什么方案，我告訴你們，這個產(chǎn)品必須鋪出去，別給講別的理由。”

　　可不得必須鋪出去嗎，你們不鋪出去我就得撲街了，沈新聽到這句話心想到。

　　“萬總，我看客戶反應(yīng)最多的還是咱們的價格有點高，要不咱們降價吧。”一個女銷售經(jīng)理有些心虛的說道。

　　這話說得讓萬莉眉頭一皺，這幾天她也反應(yīng)過來了，自己有點貪心了，定價一千二確實有些不合理。

　　但她還沒說話，沈新就先說話了：“降價不可取，你這邊降價了，讓之前花一千二買精華的客戶怎么想？”

　　“咱們可以退錢給那些客戶?！蹦莻€女銷售說了。

　　“那你準(zhǔn)備降多少，那些客戶在乎你退的那幾千塊錢？”沈新?lián)u了搖頭反問道，“咱們推薦會打的名頭一直是高端面部精華，那些客戶買也是沖著高端和效果好來的，你這陡然一降價，高端的形象就破了?！?p>　　“降個三四百咱們完全可以寫成大酬賓的活動，怎么會打破高端形象呢，800的面部精華依然是高價格的那一檔，就算客戶不在乎退錢，那咱們完全可以贈送一些補償給那些客戶?！鄙蛐碌恼f法讓那個女銷售嗤之以鼻，你個小孩子懂什么銷售。

　　萬莉也覺得女銷售說的有道理，她擺了擺手打斷了想要回話的沈新說道：“現(xiàn)在看來只能這樣了，這樣，你盡快拿個促銷方案出來?！?p>　　“我還是覺得不妥?！鄙蛐逻@個時候依然保留了自己的想法，在他看來，無論是什么產(chǎn)品，降價是最差的營銷方式，沒有之一。

　　降價有效果嗎？

　　有效果是肯定有效果，但也為以后的銷售造成了阻礙，一千二的價格雖然不合理，但是，既然這個價格有人買，那證明這個價格是有人能接受的，現(xiàn)在主要的辦法是怎么讓那些原本不接受的人接受這個價格，而不是降價處理。

　　哪怕是買面部精華送四百塊錢贈品也比直接降四百來的好。

　　“沈總，你是供應(yīng)商，工藝這塊你肯定比我們懂，但銷售還是我們的經(jīng)驗足一些?！边@個時候萬莉說話了，噴團(tuán)隊歸噴團(tuán)隊，但團(tuán)隊再扯淡，也是做了這么多年銷售的，沈新這種十八歲的毛頭小子懂個屁。

　　萬莉的話還算客氣，但表達(dá)的意思很清楚。

　　沈新皺了皺眉頭，不再說話，她們愛怎么賣就怎么賣，降價反正肯定是能促銷的，也不關(guān)自己屁事。

　　于是他放松了眉頭，身體往后一靠，笑著說道：“我就是隨便說說，畢竟銷售是你們在做，你們決定就好。”

　　“既然說起降價的事情，有一件事要和沈總商量一下?！比f莉不知道想到了什么，突然又開口說道。

　　“什么事?！?p>　　“今天大家都在，這里坐的也都是我們公司的銷售骨干和加盟商代表，對于沈總你的產(chǎn)品我們本來是抱有很大信心的，但現(xiàn)實情況是銷售不盡人意，所以，我希望，沈總下一批貨咱們的價格能降降，不然我們這里沒有利潤啊?！?p>　　“價格之前咱們簽過合同了，萬總的意思是不認(rèn)了？”沈新聽到這話心里的火一下子就起來了，萬莉這娘們心黑的很啊，借題發(fā)揮呢這是，賣的不好是你們太貪了，成倍賺這特么合理么，這賣不出去關(guān)我屁事。

　　“不是不認(rèn)了，是現(xiàn)實情況不允許。”萬莉輕笑道。

　　“如果我不降呢？”沈新瞇著眼看著萬莉，降價供貨其實不是不行，但不是在這種情況下降，

　　這種事情本來就應(yīng)該單獨和自己談的，現(xiàn)在當(dāng)著這么多銷售骨干談的目的只有一個，就是明著告訴沈新，她萬莉的意思就是所有銷售和加盟商的意思。

　　今天自己如果降了價，明天萬莉就敢繼續(xù)逼著自己降。

　　“那可能咱們的合作就到此為止了，這批貨出完我也就不再賣了。”萬莉無所謂的聳了聳肩，反正合同上沒有規(guī)定她必須進(jìn)多少貨。

　　沈新當(dāng)初覺得自己的面部精華是緊俏品，根本沒有考慮過賣不出去這一說，所以也沒有做這方面的規(guī)定。

　　沈新也無所謂的聳了聳肩的說道：“萬總，你定不訂貨對我也沒什么影響，你不賣我自己可以賣，之前看你有誠意才合作的，但是今天萬總今天著實給我上了一課?！?p>　　“恩，沈總說的不是沒道理，不過咱們合同上寫了，你自己賣的價格不能比我低，到時候我留個一兩瓶放在店里，賣他個三千五千一瓶，沈總總不好賣的太便宜吧。”萬莉一邊說一邊翹起了二郎腿。

　　但是腿好像有點粗，翹的比較費勁。

　　“呵，哈哈哈哈哈哈哈。”沈新聽到這話忍不住笑了起來，他一邊笑一邊拍桌子，這一笑足足笑了一分多鐘，隨后他對著萬莉比了個大拇指說道：“高啊，萬總，實在是高?！?