092《光霞莊園》第二卷“遇”
第七章淺游初始意氣豐（2）三不客戶
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王建偉感覺剛有了些相談甚歡的狀態(tài)，可隨著李德仁瞇笑著眼喝了口水，谷老師也微笑著低了頭，瞥了一眼對面的付桐林，正不緊不慢地吹著杯子里的茶水……
王建偉既然打定了主意要閑聊，也就并不急于要主動扯些什么話題，至于付桐林他們——“他們聊什么我就應著聊唄~”王建偉這樣想著，也慢悠悠的端起了茶。
三秒…五秒…十秒鐘過去了，沒有人說話。
……又停了一陣，依舊沒有人說話……
這個場景，王建偉似曾相識——在鄉(xiāng)鎮(zhèn)辦公室的時候倒是經常遇到，就是村里人過來找人辦事的時候，如果想讓他們回去，根本不用說什么“你先回去吧”之類的話，只需要沉默十幾秒——王建偉數過，幾乎都不會超過20秒，或者，只需要‘哼哈’幾句敷衍著不去接話茬，來人都會知趣地提出離開，這時候辦公室的人總是會十分熱情地起身相送，然后關切地叮囑路上安全，再親熱誠懇地邀請下次再來等等……
至于談業(yè)務時，王建偉還是第一次遇到這種情景。
“繼續(xù)這么沉默下去？畢竟自己今天肯定不能起身就‘告辭’了??？！——可是，再聊些什么話題呢？他們是在等我主動談合作條件嗎？不行，這個時候不能談——”王建偉這樣想著，卻忽然腦袋空空，一時竟然不知道要聊些什么好，越是想找話題越感覺不知道從何說起，尷尬得自己都覺得臉已經有些僵了，手里端著茶杯，一邊輕輕地搖晃著一邊呆呆地盯著里面的茶葉看，身子竟然不由自主的前后微微晃動起來——而此時，他的腦子里竟然不受控制似地冒出這些問題：“我怎么晃起了身子？我盯著茶葉在看什么？我是不是該停下來？我現在停下來的話是不是該說點什么？我該說點什么呢？還是該繼續(xù)搖晃？我是不是晃得太久了？我還要接著搖晃嗎？好奇怪，我為什么要搖晃？我到底在看什么？……”
“額~~~再續(xù)點兒水？”付桐林微微湊過來，輕聲地問。
“嗯？！~~”王建偉猛地緩過神來，趕緊應聲道“哦！嗨~~不了、不了”，然后放下茶杯，慢慢站了起來，笑呵呵地道：“哎呀~~~這茶是真好啊~~可也不能總喝了~~~”
“哦？去衛(wèi)生間么？”付桐林問。
“不去、不去~~”，王建偉擺了擺手，放慢了語速，道：“早上沒怎么吃好，這幾杯茶喝下去，就覺得餓了，付老師啊~~中午能請我吃點啥哦？”
“嘿嘿~~你今天還真是趕上了哦~~”，付桐林嘿嘿地笑著道：“中午我請客，咱們去吃‘肚包雞’——”。
另外兩位老師聽罷，就笑吟吟直了直身子，應和著道“好、好??！”。
付桐林接著沖著里屋高聲道：“小王！小曹！~~~中午都別去食堂了?。 ?p> “好嘞~~~”里屋的一個小伙子高聲地回應道。
“能喝酒么？”另一個小伙子追問了一句。
“今天可以少喝點哦~~~”付桐林一邊應聲，一邊嘿嘿嘿地笑。
“肚包雞？我沒吃過誒，是烤的嗎？”王建偉很好奇的樣子問——其實他哪里是對肚包雞好奇，他只是想找個可以不冷場的話題而已，等熬到了吃飯的時候，到飯桌上再邊吃邊聊。
“欸？！”付桐林笑著，一邊搖頭一邊擺了擺手，“這個不著急，一會兒吃飯的時候你就知道了，來來~~坐、坐，吃飯還不到時間呢，坐會兒，再聊會兒~~~”
‘再聊會兒？聊什么聊？’王建偉心里嘟囔著，看著付桐林不緊不慢的樣子，王建偉感覺眼前這三位，是故意這樣的——他們想談，卻不想主動談。
“——好家伙，還聊？這哪是和我聊天??？！我不說話你們也不說話，這是明擺著的，要么就是我來主動談合作內容和條件，如果我要閑聊的話，就一面‘架著’我，一面再‘晾著’我……”
什么樣的客戶最難應對？
有人說：“沒有難應對的客戶，只有應對不了客戶的銷售”。
當然，這種‘雞湯’，王建偉是不會喝的，在他看來，最難應對的客戶，今天大概率的是被自己遇到了——就是眼前這三位，三不客戶：不主動、不反饋、不表態(tài)，就像大學時老師講過‘三不男人’和‘三不女人’，一個是不主動、不拒絕、不負責，另一個則是不主動、不表態(tài)、不動心——沒有一個是好對付的。
不主動的客戶，王建偉是遇到過的，但都是對產品或合作沒有任何興趣的，即便不主動拒絕你，最起碼也會反饋自己的態(tài)度，今天真是漲了王建偉的見識，這三位，尤其是付桐林，電話里怎么聊都和你聊，你約著過來見面也沒問題，但業(yè)務的事，只要你王建偉不提起，他就如同沒有這事一般。
王建偉知道，每次讓他感覺十分尷尬的‘無聲’的時間里，都是這三位在等著他主動提起‘合作’的事，“可是，我怎么講？先介紹公司再介紹產品？合作的細節(jié)先不講？不行！哪有這種事情？只要開始講，肯定哪能想停就停得下來？！不講！不能講！’王建偉打定了主意，可眼下也不能這樣繼續(xù)‘無聲的尷尬’下去吧？！
王建偉為什么到現在還不想主動聊業(yè)務的事？明知道對方就是要和自己談合作的，卻還依舊不想主動談？
什么是談判？
——從廣義上來講，只要是我們需要通過某些途徑，去達成一個特定的目標，這樣的過程，都可以稱為談判，至于通過的途徑，是啟發(fā)、引導還是教誨，是奉承還是諂媚，是威逼還是利誘，是分享還是交換，當然是不拘一格、五花八門的。
比如剛剛約吃‘肚包雞’的時候，小伙子追問“能喝酒么？”，這也可以看做是一場談判——啟發(fā)式的談判。
不過，在談判桌上，每個人重視的利益肯定各不相同，甚至沖突很大。所以談判是一個非常高壓的事，在這種高壓之下，太多的人面對談判，很容易出現的一個心態(tài)就是——自動進入戰(zhàn)斗模式，心里默念的是“我要打贏他，我要勝過他”，或者“他居然沒有接受我的條件，我是不是輸了？”。
一旦陷入這種心態(tài)，就自然而然地要‘逞一時之快’和‘只顧眼前得失’了，這就違背了‘談判’最本質的終極目標——談判不是雙方交流和溝通的終點，而僅僅是開始，是達成雙方‘無限游戲’下去的開始。
或者說：不要把談判當作‘一次博弈’，而喪失了‘長期的多次的博弈的可能’，我們開展一場談判的目的是什么？肯定是最終做成事，并且在這個基礎上為將來能更多、更好、更快的做成事打下基礎，肯定不是為了一時耍威風、壓低價、贏過別人、壓別人一頭。
就當下而言，如果王建偉講出業(yè)務內容來，無論政策如何，無論價格高低，肯定都會被‘指指點點’甚至是‘討價還價’，王建偉這類的業(yè)務本來就不需要如菜市場般的‘巧舌如簧’和‘斤斤計較’，更何況雙方也都不是流動的小攤小販，今天花言巧語連哄帶騙甚至威逼利誘的達成了交易，那日后再相見呢？王建偉要的是長期合作，眼下別說是‘自賣自夸’了，他是連一句大話都不敢說的，生怕給大家留下一個‘愛吹?！挠∠?，至于價格政策更是沒必要藏著掖著，又哪有什么‘討價還價’的空間呢？
所以只要聊起業(yè)務來，肯定會面對眼前三人的‘各種條件和要求’，王建偉無論是委婉應承還是堅持解釋，對于達成他‘長期合作’的目標都不會太順利。
王建偉是明白這一點的，這就是他到現在，寧可屢次遭遇冷場的尷尬，也不主動談起業(yè)務的原因——談業(yè)務并沒有那么重要，談了之后，能不能繼續(xù)推進、好好合作，才是關鍵。現在需要做的，就是戰(zhàn)勝情緒，承受壓力，與這三位‘三不客戶’閑聊到底！
現在，李老師和谷老師的狀態(tài)，明顯是‘禮貌性附和’，而付桐林自從坐下來喝茶，明顯就是‘任你來講’的——明顯是把‘聊天’的主導權拋給了王建偉，可從王建偉的經驗來看，大家一起聊天嘛，任誰都不想遇到‘冷場’的情況的，通常沒了話題的時候，大家都會不約而同地去找些話題聊，如果實在都懶得找話題的話，就——聊吃的，你只需問一句：“你老家是哪里人？有什么好吃的嗎？”或是“一會兒想吃點兒什么呀？”，接著，從地方小吃聊到南北大菜，再延伸到地域差異、氣候特點、民俗習慣、方言土語、風土人情等等，可是，眼前這三位，明顯沒有這個意思。
‘哎！剛剛先聊了茶，又聊了中午要吃的肚包雞，都被付桐林簡單的‘滑’了過去，總不能再回過頭去還聊這些吧？要么就做個小調研？畢竟自己這方面還是有經驗的’，王建偉這樣琢磨著，可調研就得有個主題，然后再從提問開始，聊什么，從哪里開始問，這也不是個容易的事。
閑聊的話題不能太專業(yè)，防止萬一遇到‘門外漢’，這會讓大家都尷尬。
話題也不能太膚淺，膚淺到稍微明白點的人聽得會感覺莫名其妙，就比如你請教一位計算機軟件工程師‘什么軟件好學？’；請教一位老師‘怎么才能講好一堂課？’；請教一位廚師‘怎么烹飪才好吃？’……泛泛的、無所指的問題，只能讓對方在一陣錯愕的長長的“嗯~~~~~~”聲之后，很是‘無奈’的給你一個幾乎完全統(tǒng)一的答案——“跟隨你的內心，去做就好了！”，然后在一臉和藹溫馨的笑容掩蓋下，從內心萬分鄙夷和不屑地咒罵你一句‘哪兒來的傻x？！問這些沒有答案的傻問題？！’。
專業(yè)的話題不能聊，非專業(yè)的又不適合聊——嗯~~~那就聊聊現在學校的校招吧——
“誒？？”，王建偉一邊起身一邊表現出了很大的好奇似的問：“外面這些學生都是返校的吧？剛才我就遇到幾個返校的學生”，不待眾人回話，王建偉繼續(xù)道：“這個時候返校，是回來參加校招的吧？！”。
“嗯~~是~~~”，谷老師先應了一聲，李老師接話道：“大部分吧，今年據說返校的比往年少…”
“——校招肯定需要大量簡歷呀？！我看咱們這兒有打印機，可以給大家打印簡歷??？”王建偉一本正經地問。
李老師歪了歪腦袋，皺了皺眉，“打字~~復印？~~”
“那個太亂了，也沒什么收入”，谷老師說。
“普通的打字復印肯定沒什么收入，咱打彩色的呀~~”，王建偉繼續(xù)道：“投簡歷的時候，別人都是黑白復印的，咱是彩色的，別人是A4紙的，咱加一個稍微大一些的封面，一般按5、6頁算，復印得3塊錢吧？咱彩色打印3倍不貴吧？還加個封面，按10塊算都不顯得貴，再說了，招聘的企業(yè)每場肯定都能收到很多的簡歷，咱這做的因為尺寸大一些，所以很容易翻找出來，而且規(guī)整、正式，還是彩色的，肯定曝光率高啊！相比工作機會來說，多花點錢做簡歷肯定不算什么——”
“——我們算過的哦！”，谷老師感慨道：“墨盒，再加上相紙，打印一張差不多得3塊錢！”
“欸？~~~”王建偉擺了擺手，“我們不是打印全彩色的照片，沒有必要用相紙，普通復印紙就行，70、80g的就夠用，肯定也用不了那么多墨，按墨水的零售價折算，也就2、3毛錢一張的樣子吧！我說的是零售價——”
“待用墨盒還能更便宜些——打對折，還多~~~”，付桐林補充道。