087《光霞莊園》第二卷“遇”
第六章幾番探訪不虛行（3）郝通達
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王建偉被劉傳明和劉洪濤送到賓館時，依舊是一幅醉醺醺的狀態(tài)，待到倆人出了自己的房間后，王建偉又稍微躺了一會兒，然后起身去浴室放起了熱水。
‘還好、還好~~~沒有喝醉！’王建偉一邊安慰著自己，一邊擰開一瓶礦泉水，大口大口的喝了一通，再溜達到窗邊，卻見窗外并不是賓館出入口的那條主街，而只是一條狹小的小街。
看看時間，才不到下午2點，嘴上嘟囔著‘大好時光，哪能真的就這么睡一下午的？！’，就麻利的脫了衣物，直接沖進浴室沖了個澡，一邊裹著浴巾出來，一邊努力平復了一下心境，評價著自己的酒意散到了什么狀態(tài)，覺得還不太滿意，就又咕咚咕咚的灌了一大口礦泉水，再給自己的手機定了一個三點半的鬧鈴，覺得一個多小時的時間給自己午睡，應該差不多會恢復到‘飲酒前’的狀態(tài)，就一頭栽在床鋪上，呼呼的睡去。
朦朦朧朧中，王建偉做了個夢，夢見謝春華裹著浴巾，嬉笑著湊向躺在床上正酣睡的自己，低頭過來輕吻了自己臉頰后，就如貓般輕柔地鉆進了被窩，發(fā)梢撩動得王建偉的脖頸和臉頰都癢癢的，很是溫軟甜蜜——正溫存之時，就聽見‘咚咚’的敲門聲，王建偉剛要應聲，就被謝春華攔住，嚶嚶地嬌聲道：“不管她，又來搗亂”，可又過了一會兒，敲門聲再次響起，王建偉再一看懷里，竟然沒了謝春華，想要出聲，卻忽然張不開嘴，再怎么努力也說不出話來，一著急、一使勁，就猛地驚醒——不待王建偉完全從這個詭異的夢中清醒過來，就聽到房門正被人‘咚咚’的敲擊著。
“??？！~~~”，王建偉愣愣的喊了一嗓子，表示著自己的不滿。
隨后就聽門外一個男人的聲音應道：“客房服務，是您這邊的網(wǎng)絡不能用嗎？”
“不是！”王建偉憤怒地高聲應道。
“對不起、對不起，打擾了、打擾了！”男人回了一句后就沒了聲音。
這讓王建偉很郁悶，想不通究竟是因為門外這個人的‘騷擾’才讓自己做了剛才的‘噩夢’，還是剛才門外的人把自己從噩夢中召喚了回來——但既然被‘吵醒’了，就很難再入睡，翻出手機看時間，才剛3點多一些而已，給謝春華發(fā)了條短信‘剛才夢到你了’，就去浴室用冷水洗了把臉，覺得酒意也散得差不多了，返身回來看看手機，見謝春華沒有回復，就返身又去簡單的沖了個澡。
把之前脫下來的衣物攤在腳柜上鋪好，再翻一身衣物穿好，在鏡子面前又理了理，然后背起單肩挎包，直奔電子一條街而去，那里有四家電腦公司要去接洽。
到了下午4點多的時候，王建偉就來到了這個南都的電子一條街。
上午的時候劉靜帶自己大致的‘走馬觀花’了一番，這次過來就自然更是輕車熟路，看著劉靜口中感嘆的“這一整條長街幾乎都是電子類產(chǎn)品的店面，至少有七八十家呢”的長街，王建偉不禁笑笑，心道‘對于一名時?！问帯凇箨P(guān)村’及周邊的人來說，這條長街——只是某個電子市場的三分之一不到罷了……’
很快的，王建偉就迅速的把既定的那四家公司轉(zhuǎn)了個遍，方法倒是簡單的很，先是進店，以一名消費者的身份去問詢有沒有‘代用墨盒’，多少錢，都是什么品牌，是不是能保證質(zhì)量，是否能在使用后對設備保修等等。
轉(zhuǎn)了一圈兒，除了既定的四家電腦公司，又轉(zhuǎn)了幾家看上去規(guī)模相對還不小的電子產(chǎn)品公司，也才只是到了5點多，王建偉不禁生出一絲‘傲慢’來，心道‘所謂的南都電子產(chǎn)品的大街區(qū)，不過如此而已！’，就掏出手機，先后約了一下四家公司：分別是‘八達’、‘通達’、‘創(chuàng)普’、‘騰飛’
王建偉的計劃是，如果電話里能約到今天見面，就給每家公司預留30分鐘的時間，‘八達’公司邢總不在單位，就約定明天再電話聯(lián)系；‘通達’公司的郝總在公司，就約定一會兒見面聊；‘創(chuàng)普’公司的王總后天才能回來；‘騰飛’公司的薛總也在，王建偉就延后了40分鐘，約定在了6點左右再約。
當然，每一位老板或經(jīng)理都客氣的約請晚上一起吃飯，即便是不在南都的，也強調(diào)著必須要由公司其他人員出面接待王建偉，非要安排晚上的‘接風以及各種活動’，都是一番盛情的邀請，王建偉先是客氣的表示感謝，又是一番‘受寵若驚’的推卻，實在不好推脫的就婉言拒絕“我過兩天才走呢，也不差這一兩天，今晚的確不行，我約了老同學聚聚，回頭我請您……”，王建偉并沒有搬出公司關(guān)于差旅的各種的規(guī)定來，雖然公司并沒有這方面的嚴苛規(guī)定，但如果表現(xiàn)得‘公事公辦’一些，也的確是個推脫的借口，但王建偉還是自己做業(yè)務一貫的‘方針’——萬不可搞得雙方太生分……
很快，王建偉就來到了那家約好的‘通達電腦公司’位于二樓的總經(jīng)理辦公室，見到了已經(jīng)等在這里的老板——郝通達，一位看上去50歲開外，頭發(fā)灰白，胖墩墩的人。
“沒想到王總這么年輕啊？！”雙方一通自我介紹后，郝通達一邊感慨著，一邊把王建偉讓到自己辦公桌旁邊的一個大大的茶臺，“來，喝杯茶”，說完，神情就顯得淡漠了許多。
王建偉自然是感覺到了，也就少了些客套，直接坐下后道“郝總，我這次來，是想具體落實一下我們之前在電話里談的代理的事情~~~”。
郝通達很是專注的沖泡著茶水，像是并沒有聽到王建偉的話似的淡淡的問“王總這次過來~~~計劃考察幾家公司?。俊?p> “實話實講，我這次來，是要接觸9家公司的~~~”，王建偉如實的道。
“了解、明白~~~”郝通達把沖泡好了的茶水推到王建偉面前，繼續(xù)淡淡的道“我也能想象得到，你們首選的應該是打印機專營之類的公司~~~”
“是的”，王建偉果斷的應著，繼續(xù)道“郝總是個明白人，更是個痛快人~~~的確是這樣的~~~”
“都有那9家啊？”
“電子市場里是兩家，一家是劉傳明，一家是周林前，咱們這邊的街區(qū)是四家，‘八達’公司的邢總、‘創(chuàng)普’公司的王總、‘騰飛’公司的薛總，還要您這邊，其他的還有三家，一家‘江寧’的‘學成商社’，一家‘霞棲’的公司，還有一家‘暨陽’的‘通聯(lián)’電腦——”
“哦~~~”，郝通達長長的哦了一聲，然后點點頭，“呃~~~您都去了哪幾家？”
“呵呵~~~”，王建偉就笑笑，道“我早上八點多下的火車，這小一天兒的功夫~~~其實，除了外區(qū)的三家，這邊的6家我都走了一個遍了，只是——”，頓了頓，王建偉端起面前的那杯茶來，一飲而盡“——您這邊，我是第一個過來喝茶的~~~”，王建偉沒有絲毫猶豫的‘撒著謊’，“這邊真是比北都暖和得多，到中午轉(zhuǎn)得實在是又乏又渴，實在沒忍住，就喝了瓶‘南都啤酒’，我現(xiàn)在眼圈是不是還紅呢？——”說罷，就向郝通達這邊湊了湊，又撫摸了兩下眼角。
“是有些紅哦~~~”郝通達就肯定的點了點頭，又把茶水給王建偉續(xù)上，問：“怎么樣？這一圈轉(zhuǎn)下來，有什么感覺？”
“都各有千秋吧——”王建偉略有所思后，接著道“想找一家公司預期的合作伙伴倒還真是得做些取舍——”
“呵呵呵~~~”郝通達一邊專注著沖泡著茶水，一邊笑呵呵的問“看王總的年紀，不到30歲吧？”
“1977年生人，今年~~~應該是27——”王建偉略顯羞澀的笑笑道。
“你屬蛇？”
“嗯~~~”
“哦~~~這么算下來，我比你大兩輪呢，我也屬蛇，倒是足足比你大了24歲——”郝通達一面給王建偉的茶杯里續(xù)水，一面感慨道“哎呦！~~~真是年少有為啊——說說你的感受，怎么就要做些取舍？我說不定還能給你些建議~~~”
聽郝通達這樣說，王建偉把原本就沒‘踏實’坐下的屁股趕緊抬起來，向前欠了欠身，又趕緊用雙手去托了一下自己面前的茶杯，一面應著郝通達倒過來的茶水，一面趕緊客氣的道“郝總您太客氣了——我還真得向您請教——”說罷又向前探了探身，“郝總，之前電話里我就愛聽您關(guān)于打印機耗材市場的見解，我這次來可不僅僅是要和您談合作的，更是過來‘取經(jīng)’的，南都這邊您不但熟悉，而且眼光獨到，您可一定要給我指條‘大道’啊~~~”
“呵呵呵~~~”郝通達又是一副淡定自若的笑了起來，“‘大道’倒是談不上，但既然你問起來，我倒是可以說說我的看法——你說的這幾家，大概可以分為兩類，一類是打印機專營，你說的這里面有3、4家，不是銷售就是服務，其余的就是另一類，可以叫周邊銷售和服務——”說罷，郝通達頓了頓，又繼續(xù)道“打印機專營店的優(yōu)勢是客戶資源和后期服務，可以在專用墨盒的基礎上插入你們的代用墨盒，但劣勢是，這又有悖打印機廠商耗材壟斷的利益，所以，不可能為你們的產(chǎn)品做專營。周邊產(chǎn)品的銷售，比如電腦類的，打印耗材類的店面，優(yōu)勢是可以自由推廣耗材，但劣勢是消費者信任度和認可度，以及后續(xù)設備的保修和保養(yǎng)~~~所以啊，我的建議是，如果你們看中的是品牌推廣，可以選擇打印機及其耗材的專營店，但這必須從品牌商那里先取得合作為好，我覺得這個難度比較大。另一個就是從利潤和銷量的角度出發(fā)，干脆從耗材店、電腦及周邊產(chǎn)品店，或者擁有比較龐大的打印機超保（超過保修期）用戶的服務商戶為主……”
“嗯~~~”王建偉不時的點頭，不時的‘嗯’一聲回應，但對于郝通達的說法，王建偉并不是十分的認同——他認為：凡事哪有絕對？！打印機的專營店就不可能在后期為客戶提供更多耗材選用的‘比較’嗎？至于有著自己特有渠道的電腦及耗材店面難道就會‘專注’于經(jīng)營王建偉公司的耗材產(chǎn)品？王建偉心道：“怕是這個郝通達，接下來要‘老王賣瓜’了吧~~~”
“所以啊~~~”郝通達繼續(xù)道“我的判斷，你們公司的策略還是盡快占有市場，盡快的形成收益——那么，就勢必的要選擇更有廣闊市場資源的代理商——我們通達電腦這么多年經(jīng)營下來，無論是政府還是學校，乃至企事業(yè)單位的電腦和耗材采購，小到一張復印紙，大到一臺動輒幾萬元的印刷一體機，我們都是供應商，我們通達做的是什么？是服務，是第一時間為客戶完成自己的工作——建偉啊，你要知道，客戶并不是要選擇什么產(chǎn)品，產(chǎn)品只是工具而已，他們要通過這些工具實現(xiàn)自己的工作價值~~~他可能選擇了一款打印機，但他真正的目的就是買到這臺打印機嗎？不是的，他們是要通過這臺打印機做好自己的工作。比如馬上就有資料要打印，可就是偏色或者出現(xiàn)條紋或斷線，不能滿足領(lǐng)導的要求，怎么辦？——僅僅是維修打印機？這是不夠的，我們就能做到隨時向客戶提供一臺可以滿足他們要求的設備——我們從來就不是先去解決設備問題，而是先解決用戶的需求問題——極盡我們的所能啊~~~第一時間滿足設備使用者需求，任何時候！怎么做到？”，頓了頓，郝通達用手點著茶臺，鄭重地道：“——我們隨時都會有很多種電腦及打印設備在公司隨時待命備用，用于服務客戶的應急需求，至少，要有兩套完好的設備應急——這是我們通達電腦的‘鐵律’，這個傳統(tǒng)，或者說這個服務意識，我想，在南都，也就我們通達電腦一家公司有……”
‘客戶的需求、消費者的痛點是第一營銷要素’——這個理論，王建偉是早有耳聞的，只是，對于郝通達現(xiàn)在的說法，感覺還是‘理論上’而已，最多只是算他們的‘經(jīng)營理念’而已，實踐中往往復雜得多，更何況這種隨時上門的服務也不是僅僅你來提供就有消費者能隨隨便便接受的，沒有扎實的客戶關(guān)系是不可能的……王建偉這樣想著，對郝通達的‘侃侃而談’就變得不是那么熱衷了。
郝通達繼續(xù)道：“你看南都這些做電腦的公司~~~‘八達’比我晚2年，邢總就是有些區(qū)縣里的關(guān)系，只是做些政府采購；‘創(chuàng)普’是剛剛起步，小王原來是個老師，基本在做學校這塊兒；‘騰飛’的薛老板規(guī)模也不小，倒是你可以好好談談的——”
聽到說起騰飛電腦來，老板薛騰飛是劉鐵介紹的客戶，王建偉也剛?cè)ミ^了他的門店，剛才也電話越好了一會兒見面——只是，騰飛電腦并不像郝通達說的‘自己可以好好談談的對象’，因為在‘騰飛’的電腦配件大賣場里，很大一部分柜臺已經(jīng)變成了‘手機’專柜，明顯是要轉(zhuǎn)移到‘通訊’器材的業(yè)務上去，所以王建偉就懶得再聽郝通達信口胡謅了，明知故問的插話道“——電子市場里呢？還有~~~幾家專門做打印機設備的~~~”
“嗯~~~嗯！”郝通達像是斟酌了一會兒，然后‘認真’的道“我知道，一家是做CAN打印機和CAN、HP售后的，經(jīng)理姓劉，叫什么~~~我有點兒想不起來了——”
“劉傳明？！”王建偉搭話道。
“——對！”，郝通達拍著腦門兒道“還有一個小姑娘——叫~~~劉~~~對，劉靜——還有一個~~~”，又拍了拍腦門，繼續(xù)道“叫~~~叫什么來著？！~~~也姓劉——”
“劉~~~劉什么濤？”王建偉頓了頓問
“——對！”，郝通達斬釘截鐵的應道，“就是、就是~~~是她們?nèi)齻€人的合伙公司，聽說還有另外兩個合伙人呢，但具體就不清楚了，總之只是在做打印設備——”說到這，郝通達就沖著王建偉笑呵呵的道“呵呵呵~~~王總啊~~~你對他們還是很熟悉的呀——”說著就立刻轉(zhuǎn)移了目光，沖著門口高聲的道“小趙呀~~~麻煩過來一下”
王建偉此時感受到了郝通達眼神流露出了一絲一閃而過的‘狡黠’，又見他扭頭岔開了話題，就覺得自己剛才的搭話可能引起了郝通達的疑慮，想著是否要解釋一下‘為什么會對劉傳明的公司如此的熟絡’，但又覺得——直接解釋肯定是不妥的，只好有些囫圇的道：“這仨人啊~~~我來南都之前就都打過電話聯(lián)系過的，好像誰都拍不了板的呢~~~”然后扶了扶額頭，做出一副琢磨不透的樣子道“聽您這么一說，我覺得還真是感覺有點兒亂啊~~~”
“是啊~~~”郝通達接話道，“亂是一方面，他們其實也談不上什么實力——包括還要一家EPS的打印機專營店，老板叫周林前——”
“您和他們很熟吧？”王建偉插話問。
“熟、熟！~~~”郝通達毫不猶豫的道，“我的打印機都在他們兩家拿貨——劉傳明那里是老板多，說了算的多，說了不算的——也多，周林前那里呢，是他根本說了不算，都是他老婆和小姨子做主~~~”
此時，一個女孩就站在門口，然后敲了兩下敞開的門，郝通達扭頭朗聲道“把我那個珍藏的‘雨花茶’拿過來——”
“好的！”女孩應了一聲就關(guān)門出去，王建偉就登時又挺了挺身子，笑呵呵的道“呵呵~~~我今天是不是有口福了？！”
“誒~~~這茶可是我們南都的特色哦~~~晚上我再帶你去吃我們南都的特色美食，回頭讓小趙再陪你游覽一番秦淮畫舫——”郝通達爽朗的道。
王建偉緊著擺手道“別、別、別~~~郝總、郝大哥~~~我晚上約了同學，我們好幾年沒見了，這次趁著出差，好不容易過來一趟，我可得‘假公濟私’一回，我們同學好好敘敘舊！”說罷，就‘呵呵’的笑起來。
“誒？！~~~”郝通達高高的揚起了手臂，在半空中揮了揮，爽快的道“嗨呀！那我就‘借花獻佛’嘍~~~叫著你的同學一起，老哥我是有早睡的習慣，那就讓小趙陪著你們，賬這方面，都由小趙結(jié)，你們盡興就好，回頭你把開票戶頭給她就行——到南都來，這‘地主之誼’，我這個做老哥的，那可是當仁不讓地哦——”
此時的‘小趙’已經(jīng)雙手托著一罐茶葉進來，畢恭畢敬的放在了茶臺上，然后默默退出了門。
“來~~~嘗嘗我珍藏的‘雨花茶’~~~”，郝通達就把茶葉罐子打開，然后捏了一把出來，很是認真仔細的投到?jīng)_洗了干凈的蓋碗里，一邊專注的沖泡，一邊繼續(xù)剛才的話題：“其實這兩家說是南都的打印機專營店，也就是做作售后服務而已，各方面的實力差得遠——”
“哦~~~”，王建偉不置可否地回應。
“嗐!~~~”郝通達扭了扭滿是灰白頭發(fā)的腦袋，著實深情的感慨了一下：“他們是城市品牌代理商，每年的銷售業(yè)績是有考核的——這兩家呀，我可沒少給他們幫忙‘湊單’，每年，我可是都他們‘湊單’的第一大戶啊~~~”郝通達一邊感慨著一邊給王建偉續(xù)茶。
‘湊單’，也可以稱為‘返點單’，即——品牌供應商對于城市代理是有年度銷售額限制的，如果達到一定的銷售額，會再給予代理商一定的返利甚至是獎勵，如果達不到額度，不但沒有這些價格上的支持，反而會在一定考核時間段內(nèi)給予一定的處罰甚至是取消代理商資格——這就使得一些各方面實力稍差一些的代理商為了完成業(yè)績，低價甚至底價與他人合伙共同完成業(yè)績，即：湊單。
王建偉自然是了解這一點的，就邊聽邊‘哦、哦~~~’地點頭。
“你猜~~~多少？”，郝通達沒頭沒腦似的問。
這一問，問得王建偉不自覺地咧嘴笑了笑，心道：‘既然是湊單嘛，你又是湊單大戶，肯定就是底價85折嘍~~~’，剛想直接回答，可忽的轉(zhuǎn)念一想‘這個郝通達真是精怪啊~~~這句話問得‘高’啊，別說是個‘行業(yè)小白’，但凡是個對行業(yè)市場不熟悉的人，哪個能聽得出他這么個‘多少’問的是什么啊？！——既然你來‘探’我，我也就凡事不和你攤什么底了——’，這樣想著，臉上依舊笑著，求證似的問“9折？”
“呵呵~~~”郝通達聽后笑了笑，一副‘了然’的神情下，又流露出了些許‘得意’的神情道，“不止~~~”
“八八？”王建偉緊著追問，心里卻道：‘這么聊天兒~~~郝老板你開心就好！’。
“差不多了~~~”郝通達抿著茶，一幅泰然自若的表情“但還不止~~~”。
“啊？~~~南都的打印機市場能做到這么大的折扣嗎？！~~~”王建偉心道：‘這個折扣多少隨你講好了，我是不可能對你講出來85折的’，嘴上接著道：“再低，豈不是就要賠錢的？~~~”。
“嗯！~~~”郝通達深深的點了點頭，一邊放下茶杯一邊道“價格明的很~~~”
“哦~~~那就是只能靠后期耗材賺錢嘍~~~”王建偉應到。
“也不全是~~~”郝通達笑吟吟的做出了一幅‘大家風采’般淡定的笑容，然后點了點頭，道“王總還是不太了解我們地方市場啊，他們是專營店，也有售后的費用支持，除了進貨的折扣以外，每臺機器有百十塊錢的售后費用，總的加起來大概就是八五折，所以他們找我‘湊單’的那部分就都是按八五折的全裸價給我——連售后服務的費用都折到了里面返給我的~~~”
“我還是覺得是賠錢了~~~”王建偉插話道“成熟的機型做到八五折是要賠錢的——”
“呵呵呵~~~”郝通達笑道“是??！王經(jīng)理是個明白人~~~不過——”郝通達直了直身子，悠悠的道“俗話說得好‘殺頭的買賣有人做，賠錢的買賣沒人做’——”
王建偉也跟著笑了起來，“嘿嘿~~~那就是——用完成業(yè)績?nèi)蝿盏莫剟顏淼譀_了~~~嗯！這么折算下來，倒是賠不了錢~~~”
“這說明什么？”郝通達又向王建偉湊了湊，道“實力的確有限啊~~~”
“季度業(yè)績可以含糊，但卻一口吃不下一個年度業(yè)績！”王建偉應道。
“對！”郝通達笑呵呵的拍了一下大腿，道“‘吃不下’啊~~~不單單是資金實力不足，更為關(guān)鍵的是——他們的銷售渠道和客戶基礎還是做得差啊！我認為呀~~~歸根結(jié)底——就是服務理念不夠，服務意識不足~~~”
王建偉聽罷，心中真是萬千感慨：‘久聞南都地區(qū)以及新興的江杭地區(qū)商賈如何的團結(jié)共贏，其實也是有‘同行冤仇’的’，至于郝通達口口聲聲要極力表達兩家打印機專營店的‘實力不足’的現(xiàn)象，那更是經(jīng)不起推敲的——你郝通達資源如此雄厚？為什么不去爭取一下這個專營資格呢？你搭了個‘順風車’，不壓很多資金的情況下還能拿到最低優(yōu)惠價格的產(chǎn)品，而且甚至還可能做到調(diào)貨（調(diào)貨，就是產(chǎn)品經(jīng)營銷售時，不同商戶之間的非現(xiàn)金結(jié)賬拿貨，包括月結(jié)（按月結(jié)算）、季度結(jié)算、批結(jié)（按批次結(jié)算，一批壓一批或多批付款））——這哪是你口中的‘別人實力不足’？這就是你借了別人的需求在做自己‘少本卻能得利’的機巧經(jīng)營罷了。
王建偉從骨子里是瞧不起這種‘得了別人好處還千方百計毀損別人的人，所謂——‘吃奶罵娘’，更何況還是郝通達這種借此又要標榜自己‘經(jīng)營理念’的人’，但王建偉此刻哪能有絲毫‘不屑’的表示？只是故做恍然大悟狀，道：“和郝總您這一番聊天兒，我王建偉真是受益匪淺啊——”，然后頓了頓，岔開了話題，“我到現(xiàn)在別的不敢說，說起忘年交來，我自認為在同齡中人，我肯定是比一般人多的~~~只是，您這位忘年交，給我不少的提點啊~~~”
所謂的‘奉承話’，王建偉覺得表達得也就這樣了吧，就又轉(zhuǎn)到了正題上來：“如果咱們合作，你期望的模式——或者說方式吧~~~您希望怎么做才好？”，問完，見郝通達并沒有立刻回答，就又補充了一句，道“我必須得向我們的張總做個完整的回復報告啊——”
雖然王建偉現(xiàn)在已經(jīng)基本確定不會和郝通達有更進一步的合作了，但他還是想聽聽郝通達對于合作方式的想法。
“我希望貴公司能在南都設立辦事處，至于選擇哪家公司合作？~~~”郝通達說到這，又沖著門外朗聲道“小趙？！今天下班后有沒有時間？”