光霞莊園——第一卷“漂”024
第五章寫字樓里大經(jīng)理（2）眷顧
/
這一晚，那一頁紙，王建偉讀了很多遍……
王建偉不喜歡看“成功學(xué)”之類的書，也對什么勵(lì)志段子一點(diǎn)兒都“不感冒”，而這一頁“我是一名銷售員”卻著實(shí)打動(dòng)了他——先是有些激動(dòng)……再細(xì)讀，又有些斗志昂揚(yáng)……再讀一遍，又感受到一種灑脫……讓他忽然的對作為一名銷售員有了全新的認(rèn)識，至于具體是什么認(rèn)識，他總結(jié)了兩個(gè)字——自信。
——對，就是自信，這樣想著，思維竟如開閘的潮水一般忽然的就被打開了。
“做銷售，當(dāng)業(yè)務(wù)員不能畏畏縮縮的，不能怕做錯(cuò)，不能怕拒絕，不能‘支支吾吾’地對待客戶，更不能凡事‘隨口應(yīng)承’，也不要‘大驚小怪’——客戶稍有意向就欣喜若狂到不知所措，被客戶拒絕就垂頭喪氣到自我否定……”，王建偉這樣自我檢討著，繼而又想到，“自己做事不能太拘泥于形式，什么電話營銷話術(shù)，什么禮貌用語，什么“成單幾步曲”、“鎖單幾要點(diǎn)”，都該統(tǒng)統(tǒng)拋到一邊……再標(biāo)準(zhǔn)的套路，再成熟的模式，都必須建立在自己這個(gè)執(zhí)行人的基礎(chǔ)上，沒有扎實(shí)的業(yè)務(wù)功底，沒有強(qiáng)烈的自信，沒有對‘成單’與否的灑脫，沒有應(yīng)對突發(fā)事件的從容——那些所謂的話術(shù)手冊、推銷寶典——都是白扯！”。
“大不了離職不干了，干嘛這么畏畏縮縮的，怕做錯(cuò)？怕被笑話？怕被同事瞧不起？……去他的吧！別人怎么說就由他們?nèi)グ?，干不好那是咱沒本事，咱自己都承認(rèn)自己沒本事，就更不怕別人說了……干好了呢？就沒人說了——嗯，所以，怕被笑話這種想法——真不該走這個(gè)腦子！……可如果這樣的話？會不會別人說咱傻x？——對了，那得是多沒事可做的人或者閑得難受的人呢才這樣笑話別人？……嗯？我是不是也這樣笑話過別人？我都笑話過誰？我和誰聊天的時(shí)候表現(xiàn)過笑話別人嗎？……”
……
——腦子就這樣‘翻江倒?！耐２幌聛?。
一整夜！一整夜都沒有睡好！
早上被鬧鈴叫醒，趕緊噼里啪啦地洗漱，以至于公交車上都有點(diǎn)昏昏欲睡，下了車，先是跑到衛(wèi)生間，匆匆又去洗了把臉，感覺精神了許多，想著：“如果再這樣的工作狀態(tài)做下去，可能再有半個(gè)月就要被辭退了——放開手腳！坦然面對！大不了——再找工作唄！”
這樣想著，王建偉竟冒出些豪情來，也忽然覺得輕松了許多，就連走路也少了許多拘謹(jǐn)，似乎步子都邁得開闊了起來，臉上也有了笑模樣，以至于和封清茹打招呼時(shí)的聲音也都脆亮了許多，甚至無需高聲，也一樣能做到朗朗的嘹亮。
打了卡，也不搭理陸續(xù)到來的同事，就翻過電話本，抄起電話就打了起來，感覺自己打電話的語速也明顯的快了許多，“我是DR電腦亞太地區(qū)、中國大區(qū)、大客戶服務(wù)中心的客戶經(jīng)理王建偉，請問有什么需要我?guī)湍愕拿?？”王建偉朗朗的問?p> “什么？什么公司？您——是哪位？”電話那邊傳來一位中年男人的聲音，好像沒有聽清王建偉說什么，又好像是在確認(rèn)著什么。
“DR電腦亞太地區(qū)中國大區(qū)的大客戶服務(wù)中心，我是大客戶經(jīng)理，我叫王建偉”
“哦……”對方有些遲疑，然后回復(fù)道“我一會兒給您回電話好嗎？我現(xiàn)在有點(diǎn)兒忙……”
“好的，周一至周五，工作時(shí)間內(nèi)您可以隨時(shí)來電，需要任何咨詢和幫助，我隨時(shí)在線，祝愉快，再見！”說完后，王建偉停了停，聽對方說道“好的、好的，謝謝，我一會兒回您電話，再見！”，再聽，就是對方的忙音，于是用手直接按了掛機(jī)鈕，心里倒計(jì)時(shí)兩秒鐘，嘴里默念著“三、二、一……”，再抬起手的時(shí)候，眼睛已經(jīng)瞄準(zhǔn)了黃頁上要播出的下一個(gè)電話，緊接著就滴滴答答地播出了下一個(gè)電話號碼。
——這是王建偉今天決定踐行的電話營銷辦法，當(dāng)然是自己昨晚在看了“我是一名銷售員”后總結(jié)的，那就是：語言盡量言簡意賅，什么“請問您方便嗎？您知道DR電腦嗎？”，什么“您好！占用你幾分鐘的時(shí)間，向您介紹一下我們公司和產(chǎn)品”……都沒有意義，干脆就言簡意賅——有需要我?guī)椭蚍?wù)的，咱就往下聊，不需要的——我就再問下一家！！
王建偉就這樣打過了十幾個(gè)電話，瞥見幾個(gè)同事像是在閑聊著什么，以往，王建偉當(dāng)然會放下電話，客氣的和每一位同事點(diǎn)個(gè)頭，笑吟吟的說聲“早！”，今天他誰也沒理，和沒看見一樣，自顧自的依舊打著電話。
“呦？！王建偉今天挺忙啊?。 ?，劉彤在對面笑吟吟的打招呼。
“笨鳥先飛唄！”王建偉臉上使勁擠出笑容，嘿嘿的回答道：“我本來就業(yè)務(wù)不熟，到現(xiàn)在一單都沒成，再不多打幾個(gè)電話就更說不過去了——喂，我是DR電腦……”，電話通了，王建偉一邊通話，一邊朝劉彤做了個(gè)手勢。
“你怎么知道我這邊需要采購電腦的？”等王建偉介紹完，對方問道。
如果是在以前，王建偉聽到這樣的客戶反饋，總會壓抑不住的一陣狂喜，有一種“眾里尋他千百度，那人卻就在‘近處’”的感覺，恨不得立刻在號碼簿上標(biāo)上“潛在客戶”，然后極盡能事地向?qū)Ψ浇榻B和推銷，今天，王建偉倒感覺忽然不同起來——沒有狂喜，只有‘順理成章’的必然——自己打了十幾個(gè)電話，總該有個(gè)‘正反饋’了吧？！——如此的心態(tài)替換，造成的不同反應(yīng)，是后來王建偉自己再次總結(jié)的結(jié)果，即：撿到寶的驚喜心情表現(xiàn)的迫不及待與平常心的平和所表現(xiàn)出淡定自若，兩者在電話營銷上的差距是極其巨大的。
“哪有，我這就是普通的電話服務(wù)，怎么？您這邊有電腦采購需求？”王建偉笑呵呵的應(yīng)道。
“嗯，是想買幾臺?！睂Ψ胶苁怯悬c(diǎn)到即止的意思。
“電腦品牌和配置確定了嗎？”
“基本確定了，LX牌，或者是你們DR電腦”
“哦~~~”，王建偉略有所思，接著道“LX牌的也不錯(cuò)，和我們DR電腦的確是有得一拼！”
“你們DR電腦太貴??！你給我報(bào)個(gè)價(jià)吧，這個(gè)配置的……”，對方說著，就把配置報(bào)了過來，“5臺，多少錢？”對方接著問。
王建偉對照了一下配置單的報(bào)價(jià)表，發(fā)現(xiàn)沒有對方這個(gè)配置的，只好回答道“我這邊沒有和您這個(gè)配置一模一樣的，有配置類似，只是內(nèi)存要大一倍，價(jià)格是6500……”
“6500？太貴了?。?nèi)存多一倍，價(jià)格卻多出1000多呢？！價(jià)格太高了！”對方表現(xiàn)出了明顯的不中意。
“這么一聽，您還真是個(gè)懂行的人——”王建偉呵呵呵的笑著回答道“我這邊是中國大區(qū)大客戶服務(wù)中心的大客戶部門，價(jià)格肯定會比常規(guī)市場報(bào)價(jià)有優(yōu)惠，但您5臺的量有點(diǎn)小，我這邊針對大客戶的價(jià)格可能對您執(zhí)行不了啊——”
“幾臺能享受你們的大客戶價(jià)格？多少錢？”對方急切的問。
“您采購這些電腦做什么用？”，王建偉忽的換了個(gè)話題。
“辦公用——你們最低幾臺？”對方有點(diǎn)窮追猛舍，非要問個(gè)底！
“標(biāo)準(zhǔn)是20臺——”王建偉頓了頓“但也看什么單位，上下有浮動(dòng)，這要看怎么申請了……”
“我們是一家設(shè)計(jì)公司……”對方開始叨叨叨地介紹起自己來，無外乎說些證明自己實(shí)力如何強(qiáng)，將來采購電腦如何有潛力，如何配得起‘DR電腦大客戶’的資格等等的話。
王建偉和此人聊得正酣，猛地聽見封清茹敲了敲桌子，朗聲的問了句“剛才誰打的電話，是科技大學(xué)辦公室的……”
“哦，我的！”王建偉想起剛剛說要給自己回電話的那個(gè)客戶來，就趕緊應(yīng)聲道。
“好的，你先掛了，我轉(zhuǎn)你內(nèi)線”封清茹干脆的說。
王建偉就趕緊和剛才正聊天人說，“不好意思，我來內(nèi)線了，是老客戶的售前電話，我一會兒再給你打過去，再見！”，王建偉也不等對方反應(yīng)，就自顧自的掛了電話，然后轉(zhuǎn)頭沖著遠(yuǎn)在外面接待臺的封清茹比劃了個(gè)‘ok’的手勢，然后見封清茹朝電話機(jī)按了一下，也沖自己也比劃了個(gè)“ok”的手勢，自己這邊的電話則閃爍了起來。
“DR電腦中國大區(qū)大客戶服務(wù)中心，我是王建偉”，王建偉趕緊拿起電話，干脆的說道。
“您好，剛才是您給我打的電話嗎？”
“是的，你說！”，王建偉刻意的把‘您’換成了‘你’。
“我們想采購幾臺電腦，剛才您給我打電話的時(shí)候我們正在討論這件事，初定LX或DR電腦……”
“呵呵~~~又是LX電腦和DR電腦~~~~”，王建偉呵呵的說道。
“怎么了？什么意思？”對方有些不明所以的問道。
“我剛剛還電話聯(lián)系了個(gè)用戶，他們也在LX電腦和DR電腦之間不知道怎么選擇呢？”王建偉如實(shí)的回答。
“哈哈，有這樣的事？哪個(gè)單位的？”對方好奇的問。
“好像是個(gè)什么設(shè)計(jì)公司的……等等我看看啊——他們是要辦公用的……您這邊做什么用呢？”
“我們想升級一下機(jī)房！”
“機(jī)房？那怎么也得50臺電腦吧？”王建偉使勁地往上說了個(gè)數(shù)量。
“計(jì)劃80臺吧?。 睂Ψ娇隙ǖ幕卮鸬?。
“哦……看這意思是要上專業(yè)課用??？！這是第幾個(gè)機(jī)房？”王建偉慵懶的問。
“第三個(gè)機(jī)房，但是想和其他機(jī)房合并，這樣既可以上專業(yè)課用，也可以用在其他的大課上”對方回答道。
“這樣啊？！你那邊預(yù)算，大致在每臺多少錢？”
“5000吧，您記一下我的配置要求，您幫我核算一下……”對方就報(bào)過來一組要求，王建偉趕緊記下，比較了一下，很坦誠的說：“80臺，按照您這個(gè)配置要求，您這個(gè)價(jià)格，我這邊目前是做不了的——這樣吧，我請示一下，你的采購數(shù)量符合我們大客戶的標(biāo)準(zhǔn)，我這邊看看按照大客戶的優(yōu)惠能不能給您些更優(yōu)惠的條件，但我不保證一定能優(yōu)惠到您的預(yù)算價(jià)格……”
“好的，謝謝！給您添麻煩了！”對方客氣的回復(fù)道。
“我一會兒再給你回過去”，王建偉又把‘您’換成了‘你’。
“好的，謝謝！”
“客氣了，再聊！”
“再聊，再見！”
……
掛了電話，王建偉并沒有起身去請示，而是又打了幾個(gè)電話。
王建偉所謂的請示，其實(shí)根本沒有必要。最低8折，這是李青葉經(jīng)理給他的底價(jià)，再低，就得一事一議——無論怎么算，也達(dá)不到5000元一臺的優(yōu)惠。
又打了十幾個(gè)電話后，王建偉撥通了之前被他掛斷的那個(gè)計(jì)劃采購5臺電腦的設(shè)計(jì)公司的電話。
“不好意思，剛科技大學(xué)要采購80臺電腦——咱們之前聊到哪兒了——哦~~~是您那邊要采購5臺辦公電腦的事兒……”，王建偉明知故問的道。
“他們要80臺？”，對方驚奇的問道。
“哪有？——是計(jì)劃80臺!”王建偉如實(shí)的回答道。
“您就和我的這5臺一起報(bào)唄??！您一起報(bào)到85臺，這樣我這邊也能一起享受優(yōu)惠了!行吧？靈活一點(diǎn)唄??！”對方倒是思維很活絡(luò)，給出起了主意。
“是的~~~但不是您這個(gè)方法，我把你們一起報(bào)一單團(tuán)購就可以了！”
“這樣的話~~~~能多少錢？”對方急切的問。
“其實(shí)……他們也在LX電腦和DR電腦之間徘徊呢，價(jià)格上，我們并不比LX電腦有優(yōu)勢，即便是能享受到大客戶的待遇——”王建偉誠懇而干脆的回答道。
“我們知道——這個(gè)您就甭操心了，您就報(bào)個(gè)底價(jià)吧！”對方有些著急似的催道。
“報(bào)底價(jià)簡單啊，大客戶8折”，王建偉轉(zhuǎn)而又有些為難地道：“可我得去申請，申請下來才行啊！”。
“8折？你等等啊”對方沉默了一會兒，轉(zhuǎn)而斬釘截鐵的說“你要是8折的話，我就從你們這定了——你把協(xié)議傳真給我?。 ?p> “??？！您別著急啊，我還得再確認(rèn)一下呢?。?！”王建偉心底一陣狂喜，可嘴上卻并沒有松脫，沒有表現(xiàn)出自己迫切要‘簽單’的意圖。
“您不是說了么！兩家一起按團(tuán)購報(bào)！~~~還確認(rèn)什么啊？！”對方有些不耐煩。
“是！~~~我可以把您的和科技大學(xué)的一起報(bào)個(gè)團(tuán)購單~~~但是——”王建偉有些為難，“科技大學(xué)那邊還沒定呢?。。 ?p> “那我不管了，這事兒，您就運(yùn)作吧，8折，您能定，我們今天就簽協(xié)議，我這邊協(xié)議簽完款就能給您到賬！”
“我總得確認(rèn)一下啊——這樣吧，我再和科技大學(xué)那邊確認(rèn)一下，他那確定了，我再給你回電話，好么？”
“您那邊到底幾臺才能夠團(tuán)購標(biāo)準(zhǔn)?。浚 睂Ψ胶鋈晦D(zhuǎn)移了話題。
“常規(guī)的配置是20臺標(biāo)準(zhǔn)，我剛剛又細(xì)看了一下——”，說道這，王建偉頓了頓，腦子轉(zhuǎn)了一圈兒，覺得再強(qiáng)調(diào)20臺已經(jīng)不太合適了，如果降得太多，也不合適，兩下權(quán)衡了一下，就繼續(xù)說道“您這個(gè)配置的電腦，是10臺左右符合團(tuán)購標(biāo)準(zhǔn)，我這邊鉚足了勁兒，最低的倒是可以做到8臺，可您這——5臺——肯定是批不了的……你還是再等等，我可以再問問其他客戶，看能不能近期給你們一起湊個(gè)團(tuán)購單……科技大學(xué)那邊還是別抱太大希望，您應(yīng)該知道，那邊即便定了，估計(jì)走采購程序也得需要至少個(gè)把月的吧？我想這還是進(jìn)度比較快的情況下……從工作效率上來說，這點(diǎn)和您自己的公司還是比不了的！”
“嗯~~~~~我知道！您說的這個(gè)我明白，的確是這么個(gè)事兒——也行吧……您什么時(shí)候能湊個(gè)團(tuán)單？給我個(gè)時(shí)間！”
“明天下班之前，嗯~~~~我這邊這段時(shí)間團(tuán)購優(yōu)惠的力度還是挺大的，湊個(gè)團(tuán)單應(yīng)該問題不大，回頭我給你電話！”
“你明天不給我打電話，我這邊可就買LX電腦了?。 睂Ψ矫黠@是在給王建偉壓力。
“LX電腦也是很好的~~~”，王建偉感覺這個(gè)客戶基本上是確定從自己這里采購了，就佯裝淡定的說道“現(xiàn)在LX的售后服務(wù)也在追趕我們DR電腦，做的倒是也真不錯(cuò)的~~~”
“行，那就等你電話吧……行不行的，都給我個(gè)回信兒~~~”
“好的，再見！”
“好！”，對方就嘟嘟嘟的就掛了電話。
——第一單？！
王建偉努力地壓制著內(nèi)心的小激動(dòng)，可還是覺得臉上有些發(fā)燒，自己就有點(diǎn)坐不住了，趕緊起身去外邊的衛(wèi)生間洗了把臉，又抽了顆煙，平靜了一下，再回到工位上的時(shí)候，對面的劉彤就往這邊湊了湊問：“一下子就5臺?。?！明天簽合同？”
“他是想今天就簽——”王建偉如實(shí)的回答道。
“那你還不簽？”斜對面的彭嬌嬌忍不住的問道。
“我也想簽啊，可摸不清對方到底啥意思，先拖一天再說吧！”王建偉稍有保留的回答道。
另一面的付寶華聽著，覺得好像有些道理，就隨著王建偉的話說：“也對，我以前也遇到過，咱這邊答應(yīng)得太痛快了，客戶那邊反而心里就沒底了，反而容易‘丟單’……我真是有切身感受的?。 ?p> “不管了，明天再說吧！”說著，王建偉又拿起電話開始‘陌生拜訪’。
“那你可把客戶資料保存好了啊~~~”，對面的劉彤癡癡的笑著說：“一會兒要是讓我看見了，我會把你這位客戶撬到我這里來的——?jiǎng)e說我沒警告你??！”
王建偉一邊撥出電話，也一邊呵呵的笑了起來，說“一會兒我就把客戶信息寫到小黑板上，讓大家都看看！”
彭嬌嬌聽到這，插話道“好啊，到時(shí)候我陪你去做上門服務(wù)——”
“行，回頭我請你吃面，呵呵~~~”，王建偉笑呵呵的說道，聽到電話聽筒里說了聲“您好，這里是尚騰公司”
“我是DR電腦亞太地區(qū)中國大區(qū)大客戶服務(wù)中心的大客戶經(jīng)理王建偉，請問有什么需要幫你的么？”王建偉熟練的說道。
“這么小氣?。?！”彭嬌嬌聽王建偉已經(jīng)開始打電話了，就小聲地嘟囔一句，然后自己也打起電話來。
“DR電腦中國大區(qū)大客戶服務(wù)中心，我是大客戶經(jīng)理，我叫王建偉——我一個(gè)老客戶想采購5臺DR電腦，但數(shù)量不夠我們大客戶的團(tuán)購標(biāo)準(zhǔn)，詢問一下您這邊近期是否有采購電腦的計(jì)劃，如果有的話，我想湊一個(gè)團(tuán)購單，這樣優(yōu)惠幅度會大些”
“哦，DR電腦，我知道——但我不知道我們公司是否有需求，這樣吧，您給我留個(gè)電話，我問問我們經(jīng)理，您那邊能優(yōu)惠到什么程度？”
“8折！”，王建偉絲毫不拖泥帶水。
“好的，我回頭給您回電話，或者，您過10分鐘以后再打過來！”
“好的——嗯~~~~我再問問別人吧，如果你那邊需要的話，您給我回電話，就這個(gè)座機(jī)就可以！如果不需要，我再問問別人，湊個(gè)優(yōu)惠的團(tuán)單應(yīng)該不是很難~~~”王建偉覺得，還是讓對方回電話比較好些，畢竟那句老話說得對——‘上趕著不是買賣！’
“好的，我這邊記下來了，再見！”
“好、再見！”
接下來的幾通電話打過，也不知道今天這是怎么了，竟然有3通電話沒有明確地拒絕自己，“看樣子，這是上天要眷顧自己了”王建偉這樣想著，心情大好起來，就連撥號的速度也快了許多，更輕快了不少……