在昨天，范晨經(jīng)過再次的失敗之后，痛下決心。一定要好好的學(xué)習(xí)一下。不然以后真的面見客戶那可如何是好？
好在今天的課程就是教大家怎么尋找客戶，如何用一種產(chǎn)品來打開客戶的保險需求！
今天給大家講課的是一名女性，年齡在四十歲左右。體型有點微胖，但是一身得體的職業(yè)裝還是讓她看起來特別的干練。
范晨看見她的第一印象就像是看見了自己的師傅張潔。果然，接下來的自我介紹也認(rèn)證了成功的人總會有相似之處這句話！
“大家好，我叫裴雪雁！目前的職級是營業(yè)部經(jīng)理。也是我們公司的五星級導(dǎo)師！今天上午的課程由我來和大家一起學(xué)習(xí)。
今天我們主要講解的是如何尋找準(zhǔn)客戶，以及如何利用產(chǎn)品和客戶建立良好的溝通關(guān)系。
提前說好，大家一定要注意聽講，因為我說的這些東西都是由業(yè)務(wù)員通過市場實踐之后總結(jié)出來的經(jīng)驗。同時在今天的課程之中，我也會請同學(xué)上來和我做個配合，目的就是讓大家能夠更直觀的感覺到如何談客戶。
首先我們先來說一下，如何尋找你們的客戶！我們新入司的的員工一般都會采用五同法進(jìn)行名單整理，只有先整理出來名單，你才能夠有根據(jù)的去拜訪客戶。
五同法都有什么呢，第一個就是同宗，說白了就是你們的親戚。講到這里，可能有的人會有疑問，那不就是騙親戚買保險嗎？這個問題我們留到一會兒再來解答，因為五同法尋找的準(zhǔn)客戶都是和你有關(guān)系的人。
第二種就是同鄉(xiāng)，第三種是同窗，第四種是同事，第五種是同好。
前面的幾個都好明白，我簡單的來說一下什么是同好，就是有相同愛好的人，比如說和你一起打麻將的牌友，或者和你一起健身的，這個叫啥，不能叫健友吧。我們姑且叫做汗友吧！大家一起健身出汗嗎！還有一起旅游的驢友等等。這些都是同好！
然后回歸我之前說道的那個問題，就是列這樣的名單那不就是騙親戚賣保險嗎？這個問題有兩種解釋，第一種就是像你們想象的那樣，因為你的出發(fā)點不同。你只想著掙錢那當(dāng)然就算是騙親戚咯。
但是如果你換個想法呢。假如你的親戚生病了。需要五十萬才能夠治好，那么你身材的人都有誰能夠拿出來五十萬。即使有人能夠拿出來五十萬他會不會擔(dān)心借錢的這個人還不上呢，畢竟生病了，就算是治好了身體也不會像從前那樣健康了對吧！
但是，你在這之前為他設(shè)計好一份保障。讓他每年只花幾千塊錢就再也不用擔(dān)心未開可能會產(chǎn)生的幾十萬的費(fèi)用問題。那么你還會認(rèn)為你找親戚只是為了騙他買保險嗎？
甚至我們在大膽的設(shè)想一下！如果他沒有保險，你不借錢給他他可能會恨你一輩子。但是如果也走了保險，不用借錢。那么他會不會感謝你一輩子呢！
所以，大家不要認(rèn)為這是騙人的，這只不過是為了親戚合理的規(guī)劃一下未開的生活。
當(dāng)然，也不是所有的親戚認(rèn)可保險，他們也會有你們之前的那種想法的！但是，我們作為保險代理人，你想要銷售出去保險那么你就應(yīng)該大范圍的尋找客戶。說白了，就是想捕魚，你就得廣撒網(wǎng)！
我們找到客戶之后，就到了如何與客戶溝通保險的問題了！
我們見到客戶，第一時間不要提保險，但是你要在五分鐘之內(nèi)談到保險。因為按照大多數(shù)的面見客戶的經(jīng)驗，如果五分鐘之內(nèi)你要沒有提到保險，之后不管再聊多長時間，你提到保險的概率都會很小的！
接下來我們找一位同學(xué)到前面配合我一下，扮演我的一位客戶。我會通過和客戶對話的方式，讓大家了解。如何第一次和客戶建立良好的溝通氛圍！”
經(jīng)過篩選，一位大姐成功成為了第一位客戶！
“首先，我們先來確定一下人物關(guān)系。第一次我們先以熟悉的身份相互交談！家庭背景，就是簡單的一家三口可以吧！”
“可以?！?p> “接下來，我們就進(jìn)去正題，我會一邊聊天，一邊講解為什么這樣聊天。就是聊天的目的以及我們需要他產(chǎn)生的結(jié)果。”
“大姐，最近忙啥呢？好長時間沒看到你了??！先是寒暄一下！”
“沒忙啥，還是那樣。給孩子做做飯，看著他學(xué)習(xí)唄！”
“孩子最近是不是快要放假了啊。進(jìn)一步溝通！”
“嗯，馬上就當(dāng)寒假了！”
“放寒假想沒想著去哪里玩？這都學(xué)習(xí)半年了，不得放松一下啊？尋找切入點，放假游玩，有意外發(fā)生的可能性！對吧？”
“還沒想好呢！”
“那你得抓點緊了！要不然孩子可能會不愿意呢！”
“他敢？不過還真得想想去哪?，F(xiàn)在的孩子學(xué)習(xí)實在太累了！”
“一看你就是一位好家長，一般的家長放假恨不得讓孩子多報幾個課外班補(bǔ)課呢？這個時候，千萬不要往孩子學(xué)習(xí)累上面聊。如果你順著她的話題走下去，那就沒有頭了！所以你要另起話題！”
“可不咋地，我之前也想給他報幾個課外班了！”
“對了，大姐。你這準(zhǔn)備和孩子在寒假的時候去旅游。那么你準(zhǔn)沒準(zhǔn)備一份意外險??！現(xiàn)在出行安全方面一定要注意??！因為熟悉，所以找到切入點之后，立馬就跟上保險這個話題！要不然容易聊跑題了。這樣你今天來的目的就達(dá)不成了！”
“就去幾天，準(zhǔn)備那玩意干啥?。俊?p> “姐，之前我就和你說過！保險這玩意兒人人都得準(zhǔn)備一份！他是應(yīng)急用的！就像是現(xiàn)在我們支付都用微信或者支付寶。但是我們錢包里面多多少少都會留點現(xiàn)金對吧！不一定能用上。但是有備無患??！再說，一份意外險也沒多少錢，保額還挺高的！萬一磕磕碰碰了不就不用咱們自己掏錢了不是嗎？這個時候，不要自己一直說，不然沒有人會聽的！你要學(xué)會和她互動。這樣她才能夠有參與感！”裴雪雁一邊講解如何與客戶交談，一邊教導(dǎo)這范晨等其他學(xué)員。
“沒多少錢，是多少錢??？”
“我做個計劃，你看一下！以我的經(jīng)驗來看，一般也就二三百元！錢不多，你們還能有個安心不是嗎？一定找到他關(guān)注的點！這個點就是錢不多，出門旅游還安心！”
“那我先看看計劃？”
“行，那我做出來你先看看！好了，一個簡單的意外險就這樣成功了！感謝姐姐的配合！大家對此有什么問題沒有？”送大姐回座位之后，裴雪雁抬頭問了問大家！發(fā)現(xiàn)大家都沒有問題。又說到：“我簡單總結(jié)一下！我們見到客戶，先是按照當(dāng)前的環(huán)境，找到一個話題！就像我這次就利用孩子馬上放假應(yīng)該出去旅游這樣一個話題，然后找到客戶關(guān)注的點。錢不多，主要是旅游的時候能夠安心！最后在促成就可以了！這是熟悉的人。大家先簡單休息一下。一會兒我們再來說說不熟悉的人怎么開頭！”