第十八章 報價和方案

　　晚上，會濤，朱老師，江海澤三個人坐在酒店的房間里，給武定思源學校寫報價。按照之前跟校長的溝通，以20個班級，1000名學生進行報價，加上搭建集體備課制度，教師培訓服務，總共是300多萬，但實際，學校并沒有20個教學班，也沒有1000個學生，之所以這樣報價，是因為言愛基金會有規(guī)定，想要獲得一百萬的捐助，學生數(shù)量必須達到1000人以上，如果按照1000人報價，就是作假，就是為了騙取言愛基金會的一百萬捐助，如果實事求是的按照學?，F(xiàn)有的學生數(shù)量做報價，那就不會獲得基金會一百萬的捐助，江海澤看了看朱老師，朱老師看了看會濤，會濤不假思索的說：“這個都跟校長溝通了，就按照一千個學生報價，沒有言愛的一百萬，學校自己要拿出300萬來，那絕對沒有這個錢。”

　　“我們不是還采取byod的模式嗎，學生自己花錢買平板，家長們可以拿一百萬?！苯傻谝淮巫鰣髢r，他連報價表都沒有看明白是怎么回事，而現(xiàn)在又面臨著學生數(shù)量不確定的困窘。

　　“對啊，300多萬的項目，學生家長付費100萬，言愛捐助100萬，那學校只需要出剩下的100萬就夠了，這對于學校來說，壓力就已經(jīng)很大了?！睍叽僦?，趕緊寫報價，但江海澤卻猶豫不決，他之所以猶豫不覺，原因有兩個，一個是他看不清報價單，還沒理解單價和數(shù)量之間的換算，雖然孫曉晨之前給自己做過培訓，但關于報價該怎么報，孫曉晨卻還沒給自己講過，他怕自己寫錯了報價，在他看來，報價是一件很嚴肅的事情，如果寫錯了，那他這個售前經(jīng)理可就太不稱職了，他擔不起這個責任。其次，他不想造假，如果按照會濤說的，學校明明不足一千個學生，卻硬要寫一千個學生，這是造假，這是欺騙，出于良心，他不過不去。

　　朱老師坐在一旁，看出了江海澤的困惑：“你要不給曉晨打個電話，看看她怎么說？”

　　對啊，怎么把自己的師傅忘記了呢？江海澤這才想起孫曉晨，連忙撥通了她的電話，雖然已經(jīng)是晚上九點多鐘，孫曉晨坐在家里依舊加班，她已經(jīng)習慣了在夜里接起關于工作的一個又一個電話，江海澤說明了自己的來意，孫曉晨笑了笑：“會濤今天都給我打電話了，說明了情況。”站在旁邊的會濤連忙道：“曉晨，只能按照一千個學生報啊，否則，學校自己扛兩百萬，這個項目就別想做了。”

　　孫曉晨苦笑，她也知道胡亂報價不好，但沒辦法，現(xiàn)實就是這樣，會濤說的對，沒有人想去造假，但出于業(yè)績，出于項目的考慮，只能按照銷售的想法去做：“聽會濤的吧，先按照一千人做報價。”孫曉晨無奈，她在心底里想：這個項目現(xiàn)在八字還沒一撇了，做了報價，也不一定能夠通過教育局的審批，審批通過了，財政局也不一定能夠有預算，何必在意這些細節(jié)呢，雖然她一向是一個很在意細節(jié)的人。

　　“那方案呢，我該怎么寫？”既然報價確定了，方案也順便確定一下吧，他便咨詢孫曉晨。

　　“方案你就正常寫，但是，你這幾天不是在學校做調(diào)研了嗎，要把你的所見所聞，真實的在調(diào)研情況里寫清楚，比如學校的需求啊，學校的痛點啊，比如他們?nèi)狈虒W資源，沒有集體備課制度，學生興趣不足等等，這些都需要寫清楚，其他的地方，按照我們現(xiàn)有的項目方案套用就行。”對于孫曉晨來說，她閉著眼睛背也能背過思源學校的痛點和需求了，她去年調(diào)研了幾十所思源學校，哪個學校不是存在這些問題。與其說是武定思源學校的個性問題，不如說是所有思源學校的共性問題。

　　江海澤掛了電話，盯著電腦屏幕的報價單，還是不知道該從何處下筆，會濤笑了笑：“還是我來寫報價吧，看你猶豫不覺的?！保姇熳运]，江海澤主動站起來，看著會濤在那調(diào)整報價，其實報價單都是現(xiàn)成的模板，只需要改改數(shù)量和單位就可以，而總價表格會根據(jù)自己原有的算法自然算出。江海澤正愁自己不知道怎么去寫這些東西呢，看著會濤盯著屏幕一個個修改，他倒是不想去搶那個風頭，但自己卻依舊看不懂他寫的是什么，比如，為什么平板電腦的單位，會濤要寫“片”？按照常規(guī)來說，平板電腦應該論臺或者個呀，江海澤連忙問：“怎么平板的電腦是片呢？”會濤連忙道：“一片平板電腦呀！”

　　江海澤若有所思的點了點頭，不知道會濤葫蘆里賣的什么藥，但貌似會濤很懂的樣子，自己便不再過問。

　　其實會濤也不知道這個報價單該怎么寫，他之前是賣鴻合大屏的，又沒賣過平板電腦。

　　幾個人總算是把報價七拼八湊的寫完了，會濤起身：“今天，大家就早點休息吧，明天，我們早點去學校，在學校里，把報價單打印出來，給李校長。那個方案呢海澤，你今天能寫完嗎？”

　　“能，方案我一會還要再修改一下，今晚發(fā)你。”

　　已經(jīng)是夜里十點多了，幾個人已經(jīng)困意襲來，各自回到自己的房間，只是江海澤，依舊要打開電腦，修改方案，方案其實要修改的地方并不多，只是在入校調(diào)研那一項里，他還要繼續(xù)再潤色一下，而關于學校的痛點面臨的教學需求那里，他要根據(jù)自己這幾天的所見所聞，總結出學校的真實需求，而其實這些需求，也正如孫曉晨剛剛所說的一樣，雖然孫曉晨并沒有來過這所學校。

　　作為售前經(jīng)理，寫方案寫報價，是必備技能之一，江海澤之前也寫過很多方案和報價，無非就是拿出之前給其他學校寫過的方案和報價，進行微調(diào)，但這次，他卻不敢馬虎和懈怠，坐在酒店的寫字臺上，他對著電腦，將方案修改了一遍又一遍，他本可以拿出孫曉晨之前給過自己的方案進行復制粘貼略微修改，但他卻不想再像之前一樣不負責，因為這是他來到未來教育寫的第一個方案，是自己這幾天真實的入校聽課調(diào)研后要寫的方案，他必須小心謹慎，要對自己寫的東西負責。

　　看著窗外茫茫夜色，江海澤想到青老師給他講的一個又一個故事，想到每天在學?？吹降倪@些孩子，他想把學校的真實需求寫到方案里，不愧對公司，不愧對學校，更不愧對他自己。