54、話術(shù)

　　眾人沉默了，似乎真的是這樣，很多客戶掛電話都是特別快，自己的話沒(méi)說(shuō)話，那邊直接掛。

　　馬清又拋出一個(gè)問(wèn)題，“那你們知道客戶為什么掛電話特別快嗎？”

　　眾人還是不解。

　　“因?yàn)檫@類客戶都有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是他們想要最短的時(shí)間里獲取他所需要的信息，隨后做出判斷?！瘪R清道。

　　馬清看著大家，笑道，“平時(shí)我有聽(tīng)過(guò)你們的打電話方式，在這里我舉幾個(gè)典型的例子?！?p>　　“比如……”馬清豎起第一根手指，道，“您好，請(qǐng)問(wèn)是王哥嗎？”

　　馬清左手?jǐn)[了擺那根手指，道，“這句話給人的感覺(jué)是什么？對(duì)方一聽(tīng)就知道，這是陌生人，不認(rèn)識(shí)，直接掛！”

　　“還有……”馬清豎起第二根手指，道，“您好，我是萬(wàn)星集團(tuán)米露?！?p>　　馬清搖了搖頭，道，“萬(wàn)星集團(tuán)米露，推銷的，直接掛！”

　　“再者……”馬清豎起第三根手指，道，“是這樣，我這邊有個(gè)特別好的消息通知您?！?p>　　“抱歉！”馬清再次搖頭，嘆道，“類似這種好消息他一天都聽(tīng)八百多遍了，直接掛斷了?！?p>　　“最后……”馬清豎起第四根手指，道，“您好李先生，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在忙嗎？”

　　馬清嘆了一口氣，道，“這個(gè)處于本能，順嘴就是一句忙。”

　　眾人聞聲，若有所思的點(diǎn)了點(diǎn)頭，這確實(shí)是他們打電話的習(xí)慣。

　　“那么好，問(wèn)題來(lái)了?！瘪R清話音一轉(zhuǎn)，道，“那為什么剛才米露打過(guò)的電話號(hào)碼，我再一次撥打的時(shí)候人家并沒(méi)有反感，反而還被我約過(guò)來(lái)了呢？”

　　眾人一臉懵逼，你看看我，我看看你。

　　是啊，為什么啊？

　　“首先先排除一點(diǎn)哈，我沒(méi)逼他過(guò)來(lái)。”馬清笑道，“畢竟我不會(huì)空手道?！?p>　　說(shuō)這話的時(shí)候，馬清特別瞄了一眼角落里的柳伊。

　　別人聽(tīng)不懂這句話，柳伊可聽(tīng)得懂馬清的冷嘲熱諷。

　　馬清此話一落，柳伊俏臉立即蒙上一層寒霜，冷眸中的寒芒立即鎖定住馬清。

　　馬清見(jiàn)狀，立即避其鋒芒，言歸正傳。

　　“咳……”馬清舉拳清咳，解釋道，“這些客戶呢，肯定是有需求的，如果有沒(méi)有需求，當(dāng)初也不可能給你們留聯(lián)系方式，從這點(diǎn)上來(lái)看，他們身上是有成交幾率的，但之所以一直沒(méi)有成交，是因?yàn)槟銈兗s客戶的方式出現(xiàn)了問(wèn)題。”

　　“不知道大家有沒(méi)有注意到我剛才的用詞。”

　　“首先！”馬清再次豎起一根手指，道，“我第一句話說(shuō)的是‘下午好，關(guān)哥’而不是‘您好，請(qǐng)問(wèn)您是關(guān)哥嗎’?！?p>　　“看似都是打招呼，但效果上確實(shí)截然相反的。”馬清解釋道，“前者，說(shuō)明我跟他很熟，后者雖然禮貌，但聽(tīng)起來(lái)就沒(méi)有親切感?！?p>　　“其次！”馬清豎起第二根手指，道，“我第二句話是‘我是小馬啊’。”

　　“如果你們足夠細(xì)心，當(dāng)時(shí)你們應(yīng)該能聽(tīng)到關(guān)先生疑惑的聲音?！睂?duì)此，馬清解釋道，“那時(shí)候關(guān)先生是一臉懵的，小馬？哪個(gè)小馬？我跟你咋認(rèn)識(shí)的？”

　　“從次！”馬清豎起第三根手指，道，“我的第三句話是‘關(guān)哥現(xiàn)在不忙吧’?！?p>　　“這句話本身就是帶有一定的引導(dǎo)性?！瘪R清神秘的笑道，“第一，順口就是不忙；第二，他一直沒(méi)有說(shuō)話的機(jī)會(huì)，始終沒(méi)有弄明白我是誰(shuí)，或者，我找他有什么事兒?！?p>　　“再次！”馬清豎起第四根手指，道，“我的第四句話是‘我這次給您打電話主要是想跟您道個(gè)歉’。”

　　“此時(shí)，不論是誰(shuí)，徹底懵了?！瘪R清攤開(kāi)雙手，裝作一臉疑惑的樣子，解釋道，“道歉？為什么道歉？這人到底是誰(shuí)！”

　　“最后！”馬清笑道，“我就開(kāi)始我的胡勾八扯，最終還是把他約了過(guò)來(lái)。”

　　經(jīng)過(guò)馬清的解釋，眾人如雷灌頂。

　　場(chǎng)面一片嘩然！

　　下面再次響起雷鳴般的掌聲。

　　掌聲落，馬清笑道，“其實(shí)，你們應(yīng)該能發(fā)現(xiàn)，他在與我通過(guò)的過(guò)程中，全程都是蒙圈的狀態(tài)，第一時(shí)間他根本獲取不到他需要的信息，而我也沒(méi)有給他機(jī)會(huì)講話的機(jī)會(huì)，聊天的節(jié)奏始終是按照我的節(jié)奏來(lái)?！?p>　　“在這里，我總結(jié)一點(diǎn)?！?p>　　說(shuō)罷，馬清再次轉(zhuǎn)身，用記號(hào)筆在寫(xiě)字班上寫(xiě)下：意外性。

　　伴隨著馬清用記號(hào)筆把“意外性”這幾個(gè)大字圈起來(lái)，他重重的強(qiáng)調(diào)道，“跟這種不愿意聽(tīng)你們講話的客戶，你一定要讓他們感到意外，讓他們始終保持著，讓他們始終擁有一種新奇感，這樣你才能讓他們做到耐心聽(tīng)你們講話的目的?！?p>　　眾人大徹大悟，每個(gè)人的臉上都是欣喜的表情。

　　學(xué)到了，學(xué)到了，馬經(jīng)理果然是高啊，厲害，厲害！

　　“好了?！瘪R清拍了拍手，再次拿起之前米露打過(guò)的電話號(hào)碼，道，“下面的時(shí)間，我把剛才米露沒(méi)有成功約到的客戶重新約一遍，然后你們記好筆記，盡可能的記下對(duì)自己有幫助的東西?！?p>　　眾人齊刷刷的拿出紙筆，目不轉(zhuǎn)睛的盯視著馬清。

　　唯有柳伊，她有趣的打量著馬清。

　　在不得不承認(rèn)馬清確實(shí)有極高的銷售手段的同時(shí)，她又覺(jué)得這事兒蹊蹺，似乎這里面另有玄機(jī)。

　　因?yàn)椋R清現(xiàn)在要做的是讓米露入職，但眼下做的這些跟米露入職并沒(méi)有直接關(guān)系。

　　馬清拿起手機(jī)，不斷的給客戶打電話。

　　讓人稱奇的是，馬清的銷售套路十分多樣，奇怪的套路層出不窮，電話另一頭的客戶聽(tīng)的一愣一愣的，硬生生的沒(méi)有機(jī)會(huì)掛斷電話，結(jié)果上也是一樣，大家沒(méi)能約到的客戶最終都被馬清拿下了。

　　眾人手中的筆沒(méi)有聽(tīng)過(guò)，到了最后，因?yàn)橹攸c(diǎn)是在太多了，用筆根本就跟不上。

　　索性，大家掏出手機(jī)，直接打開(kāi)錄音功能。

　　一連串，馬清撥打了十多個(gè)電話，三言兩語(yǔ)的，都被約到了。

　　馬清的行動(dòng)完美的證明了，這些客戶并非不能開(kāi)發(fā)，也就僅僅局限于難以開(kāi)發(fā)罷了，正如馬清之前所說(shuō)的那般，如果這些客戶當(dāng)初沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意向，就不會(huì)留下聯(lián)系方式了。

　　半個(gè)小時(shí)后，馬清放下手機(jī)。

　　“好了，今天的培訓(xùn)就到這里了?！瘪R清笑道。

　　眾人聞聲，下面響起激烈的掌聲，每個(gè)人的臉上都崇拜。

　　柳伊沒(méi)說(shuō)什么，心想，該到米露了。