第三十四章，他們
非洲大陸西北邊的國(guó)家摩洛哥的首都拉巴特，“MT電信”的一間會(huì)議室里。
老謝、小雨和“偉中”的人坐在長(zhǎng)方形會(huì)議桌的一側(cè)，幾個(gè)客戶坐在桌子另一側(cè)。
老謝在乍得折戟之后被調(diào)到了摩洛哥常駐，此刻正和同事們一起就“MT電信”的“3G”無(wú)線通信網(wǎng)絡(luò)新建項(xiàng)目做著關(guān)閉有分歧條款的最后一次合同談判。老謝是交付項(xiàng)目經(jīng)理，他負(fù)責(zé)合同中的工期、交付責(zé)任矩陣、變更管理等內(nèi)容。
小雨負(fù)責(zé)付款里程碑、贖期等財(cái)經(jīng)條款。她坐在老謝旁邊的椅子上，穿著一身黑色西裝套裙，臉上化著淡妝，顯得比在開(kāi)羅時(shí)成熟一些。
雙方正在討論預(yù)付款、到貨款、驗(yàn)收款的比例，有分歧。
“偉中”的幾個(gè)人總有一種莫名其妙的不自在感覺(jué)，客戶在談判開(kāi)始前五分鐘更換了會(huì)議室，他們說(shuō)這幾天一直用著的那間會(huì)議室被人預(yù)定了，臨時(shí)換了一間對(duì)“偉中”的幾個(gè)人而言陌生的會(huì)議室，老謝總覺(jué)得大家這種緊張、不自在的感覺(jué)不是憑空而來(lái)，而是這間會(huì)議室有什么地方不對(duì)，可又說(shuō)不出究竟蹊蹺在哪里。
小雨是第一次參與客戶界面的談判，有些怯場(chǎng)。她一開(kāi)口，老謝就聽(tīng)出了她聲音里面的顫抖，關(guān)切地望了她一眼。
他的視線一接觸到小雨的臉上，就移向了坐在對(duì)面的客戶的臉上，然后抬頭望向了天花板。他似乎有所發(fā)現(xiàn)，臉上浮現(xiàn)出他那招牌式的憨厚笑容。
他小心地把自己的椅子往后挪了挪，輕輕站起來(lái)，走到門口的電燈開(kāi)關(guān)前，故意停頓了幾秒，伸手“啪啪啪”地按著電燈開(kāi)關(guān)。
天花板正中間那一排射燈熄滅了，天花板四圍隱藏在吊頂中的一圈燈亮了，整個(gè)房間的光線更加明亮，“偉中”的幾個(gè)人不知怎么就覺(jué)得自在多了。
坐在桌子另一側(cè)中間位置的兩個(gè)客戶互相交換了個(gè)眼色，一個(gè)人似乎是開(kāi)玩笑，又似乎是認(rèn)真地對(duì)老謝說(shuō)：“謝，你太警覺(jué)了，我想要求你離開(kāi)會(huì)議室，退出談判?！?p> 小雨被打斷了，她扭頭疑惑地看了老謝一眼。
老謝回到自己的椅子上，擰開(kāi)桌上的一支水，遞給小雨，說(shuō)：“別緊張，喝口水，把語(yǔ)速放慢一點(diǎn)?！?p> 然后，他對(duì)著那位客戶“哈哈”笑了兩聲：“沒(méi)問(wèn)題，我可以同意你的要求，我離開(kāi)會(huì)議室，退出談判。但是，我對(duì)你提出的這個(gè)要求的交換條件是你們也退出一人，你和我一起離開(kāi)會(huì)議室，這是一個(gè)對(duì)等的問(wèn)題。”
他喝了口水，接著說(shuō)：“真是漫長(zhǎng)的一天！讓我們加快節(jié)奏，妥協(xié)、交換，盡快結(jié)束談判吧！我們?cè)缫惶旌灪贤?，?xiàng)目就可以早一天開(kāi)工，早一天完工，‘MT電信’就可以早一天從‘3G’上賺到錢?！?p> 那位客戶略一思索：“OK.這樣吧，現(xiàn)在我們休息片刻，大家去喝杯咖啡?；貋?lái)之后加快節(jié)奏，一起向前走。”
“偉中”的幾個(gè)人站起來(lái)，禮貌地等客戶們先離開(kāi)會(huì)議室。
客戶們一出門，老謝說(shuō)：“靠！你們發(fā)現(xiàn)問(wèn)題沒(méi)有？天花板上這排射燈本來(lái)是對(duì)著會(huì)議桌正中間的，客戶把桌子挪動(dòng)了，讓射燈正對(duì)著我們幾個(gè)人的臉上，他們坐在暗處，把我們的微表情看得清清楚楚。我說(shuō)怎么總覺(jué)得不自在？原來(lái)我們像被審問(wèn)的犯人一樣被射燈對(duì)著臉上了?！?p> 小雨睜大眼睛看著天花板：“謝伯伯，你好細(xì)心！難怪我總覺(jué)得緊張，又不知道為什么？他們是故意的啊？這么壞？”
“這不叫壞，談判技巧而已，談判也是一門課。走吧，我們也出去喝杯咖啡，回來(lái)繼續(xù)。”
下午五點(diǎn)，雙方終于談妥所有條款，只待第二天正式簽約了，“偉中”算是順利拿下了這個(gè)項(xiàng)目。
一行人如釋重負(fù)，開(kāi)開(kāi)心心地在“MT電信”的停車場(chǎng)分別上車。
沒(méi)有人需要搭乘老謝的車，他獨(dú)自上車，打著火，長(zhǎng)舒一口氣。他沒(méi)有跟著大家向“偉中”辦公室的方向去，而是獨(dú)自驅(qū)車往城外走，這一次的辛勞換來(lái)了好結(jié)果，他想去海邊公路兜兜風(fēng)。
摩洛哥是一個(gè)色彩斑斕的國(guó)家，它最北端是藍(lán)色直布羅陀海角，遙望著海那邊的歐羅巴；最南部是黃色撒哈拉大沙漠，有一代文藝女青年的鼻祖三毛的足跡；南北之間有古老皇城紅色馬拉喀什，有屬于那部好萊塢著名電影中里克和依爾莎的白色卡薩布蘭卡。
老謝來(lái)到摩洛哥之后沒(méi)有來(lái)得及領(lǐng)略撒哈拉，沒(méi)有時(shí)間拜訪馬拉喀什，沒(méi)有去感悟直布羅陀，對(duì)卡薩布蘭卡也僅是匆匆經(jīng)過(guò)，他只是在拉巴特住了一段時(shí)間，就認(rèn)定摩洛哥是北部非洲最漂亮的國(guó)家之一。
拉巴特作為一國(guó)之都名氣反不及卡薩布蘭卡，它只有不到七十萬(wàn)人口，但這個(gè)城市貌似寂寥，骨子里卻透著浪漫氣質(zhì)，總會(huì)在不經(jīng)意間流露出來(lái)。
老謝的車行駛在如洗藍(lán)天下，馬路兩邊是綠草蒼蒼，點(diǎn)綴于其中的黃色野菊花，路邊人家鋪滿了白色院墻的藤藤蔓蔓，呼吸之間是那么清新的味道。他很快就出了城。
海，近在咫尺，就是非洲大陸一直向西到盡頭之后的大西洋。
天氣并不好，他遇見(jiàn)是驚濤拍岸卷起千堆雪，海浪不羈地高高躍起，浪花一直飛濺到公路上。老謝覺(jué)得和他之前所見(jiàn)的深圳灣、波斯灣、地中海、紅海相比，這里才是真正的大海風(fēng)范。
公路的另外一邊也是海，是花海，不是城市花壇里人工修剪出來(lái)的整齊劃一，而是由著性子生長(zhǎng)，點(diǎn)綴了幾百公里海岸線的野菊花。
他把車拐下了海邊公路，往另一邊的山谷開(kāi)去，一樣是人在畫(huà)里游。遠(yuǎn)山是松樹(shù)林的蒼綠，近坡是草地的嫩青，更近一點(diǎn)則是一直連綿到路旁的花田，遍野黃色花叢中又有點(diǎn)點(diǎn)紅色虞美人在搖曳。
老謝把車停在花田邊，手里抓著一罐百事可樂(lè)下了車，靠在車門上，欣賞著層次分明的原野顏色。他的視線落在山頭上一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樹(shù)立的無(wú)線通信網(wǎng)絡(luò)的基站鐵塔上，很快，他們就要把它換成“偉中”的基站了。
他的車上有一本嚴(yán)麗麗從加拿大寄來(lái)的書(shū)，是1920至1930年代生活在非洲的英國(guó)女飛行員柏瑞爾·馬卡姆的回憶錄《夜航西飛》。
嚴(yán)麗麗在書(shū)的扉頁(yè)上摘抄了書(shū)中的一段話：“過(guò)去的歲月看來(lái)安全無(wú)害，被輕易跨越，而未來(lái)藏在迷霧中，叫人看來(lái)膽怯。但當(dāng)你踏足其中，就會(huì)云開(kāi)霧散?！?p> 老謝雖然生性寬厚，但內(nèi)心并不愿輕易服輸。
離開(kāi)乍得之后他把工作之余的時(shí)間全部花在了學(xué)習(xí)上，研究業(yè)界視為標(biāo)桿的各種方法論，琢磨公司內(nèi)外各種成功與失敗的案例。
他認(rèn)真反思自己的來(lái)時(shí)路，有了很多新的思考。
他告誡自己人生終究是條單行道，沒(méi)有“U-Turn”的機(jī)會(huì)，重要的只能是聚焦當(dāng)下，迎接未來(lái)。
他自覺(jué)這段時(shí)間仿佛被打通了任督二脈，進(jìn)步很快。
阿拉伯半島南邊的國(guó)家也門的首都薩那，“偉中”的員工宿舍里。
早晨洗漱之后的路文濤對(duì)著衣柜上的一面鏡子打領(lǐng)帶，他要從宿舍直接去“YT電信”拜訪客戶“CEO”。
從衛(wèi)生間里傳來(lái)了女人的驚呼：“哎呀，大姨媽來(lái)了！”
路文濤回應(yīng)：“來(lái)了就來(lái)了，沒(méi)關(guān)系，我們下個(gè)月繼續(xù)努力?！?p> 女人說(shuō)：“我都來(lái)也門半年了，你說(shuō)會(huì)不會(huì)是身體有什么毛?。俊?p> 路文濤安慰她：“別瞎想，有啥毛病？我們同事干了幾年才懷上的多了去了。”
“那倒也是，你們每天早出晚歸，累得像狗一樣，精子活力不足?！?p> “你別胡說(shuō)八道，我哪有精子活力不足？是你情緒不夠蕩漾好不好?！?p> 女人樂(lè)了，從衛(wèi)生間里走出來(lái)，依靠在門框上說(shuō)：“那你下次倒是想辦法讓我情緒更加蕩漾?。 ?p> “偉中”常駐海外的員工中不少人是三十歲左右年紀(jì)，把自家的“造人計(jì)劃”安排在了生活在別處的日子里。路文濤的妻子在這一年春節(jié)前辭職做了全職太太，來(lái)了也門做家屬，一個(gè)重要的使命就是“造人”。
路文濤走過(guò)去，在女人臉上輕輕拍了一巴掌，有些愧疚：“等我忙過(guò)這陣子，我們好好休息幾天，充分蕩漾蕩漾。今天晚上我們?cè)凇甕T電信’有個(gè)重大升級(jí)，我要去現(xiàn)場(chǎng)盯著，可能明天早上才回來(lái)，你先睡，別等我。”
“拜拜！”
伊拉克北部庫(kù)爾德人地盤上的重要城市埃爾比。
“偉中”在埃爾比的宿舍是一個(gè)簡(jiǎn)陋的當(dāng)?shù)孛窬?，兩層，樓頂有個(gè)天臺(tái)。
夜已深，錢旦和劉鐵兩個(gè)人仍站在天臺(tái)上聊天。
劉鐵繪聲繪色地講他的伊拉克故事，譬如在巴格達(dá)機(jī)場(chǎng)望著頭頂飛著的美軍“阿帕奇”直升機(jī)時(shí)生怕自己動(dòng)作大了一點(diǎn)而招致誤會(huì)，生怕炮火從天而降時(shí)的不知所措；譬如在摩蘇爾大街上與汽車炸彈擦肩而過(guò)后的慶幸；譬如在睡不著的夏夜躺在巴士拉的屋頂上欣賞遠(yuǎn)處火箭彈劃過(guò)夜空，像期待煙火綻放的詭異心理。
錢旦是個(gè)很好的傾聽(tīng)者，聽(tīng)入了迷。
他問(wèn)劉鐵：“你老婆是一直在伊拉克陪著你？”
“嗯，當(dāng)初我們來(lái)伊拉克的時(shí)候沒(méi)有民航班機(jī)，不像現(xiàn)在這么方便，進(jìn)出不容易，她非要來(lái)看我，來(lái)了就懶得走了?！?p> “你們那時(shí)候是從約旦的公路進(jìn)來(lái)的吧？挺危險(xiǎn)的。”
“不是，我們的路線更復(fù)雜！先從迪拜飛到伊朗，再坐‘伊朗航空’的‘圖154’從德黑蘭飛到下面的省里，再坐汽車到兩伊邊境，然后鉆兩伊邊境的鐵絲網(wǎng)過(guò)來(lái)的，路上花了幾天，電話不通，家里人急死了。他們笑我怕老婆，我是對(duì)老婆有敬畏之心，走到哪里她都敢跟著?！?p> 劉鐵接著說(shuō)：“我們的中方員工保持現(xiàn)在的人數(shù)差不多了，今后業(yè)務(wù)量再大，也要慢慢依靠本地員工了?！?p> 錢旦的記性很好，他說(shuō)：“我還記得我剛到北非中東的時(shí)候你說(shuō)要逼著你用本地員工的話你就不干了，現(xiàn)在改變主意了？”
劉鐵不好意思地說(shuō)：“那個(gè)時(shí)候想能多要幾個(gè)中國(guó)人就多要幾個(gè)中國(guó)人，帶本地員工多麻煩？當(dāng)時(shí)我看他們都是打著一個(gè)標(biāo)簽，‘伊拉克人’?，F(xiàn)在相處久了，再看他們，薩米喜歡巴塞羅那隊(duì)，拉吉支持皇家馬德里，哈里剛生了一對(duì)雙胞胎，薩達(dá)早幾天拿到了駕照，法瑞斯的弟弟進(jìn)了‘AC電信’工作，哈桑喜歡彈吉它。伊拉克人和中國(guó)人一樣，都是兄弟，一樣可以各司其職，各盡其才。我們明天回蘇萊曼尼亞，后天我組織一下，安排你和本地員工們座談一次，讓你認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)他們。我現(xiàn)在對(duì)他們很有信心。”
錢旦說(shuō)：“好?。∥艺f(shuō)你們‘吭哧吭哧’整了十多個(gè)本地員工了，原來(lái)是你換腦袋了?！?p> 劉鐵說(shuō)：“你前段時(shí)間給大家發(fā)過(guò)一個(gè)郵件，講要解決中方員工和本地員工兩張皮的問(wèn)題，需要先在本地員工中識(shí)別出同路人，再把同路人變成領(lǐng)頭羊，我覺(jué)得有道理。我們有個(gè)叫薩米的，很有潛質(zhì)。他以前住在巴格達(dá)，是個(gè)基督徒，戰(zhàn)爭(zhēng)之后跑到蘇萊曼尼亞來(lái)的，工作態(tài)度和技術(shù)能力都很好，將來(lái)就可以成為領(lǐng)頭羊。其實(shí)伊拉克人的素質(zhì)、教育水平不算差，可惜打仗把這個(gè)國(guó)家給毀了?！?p> 錢旦亦有收獲：“我們一起多想想辦法，爭(zhēng)取把伊拉克變成我們培養(yǎng)、使用本地員工的標(biāo)桿，我在地區(qū)部叫得再多，也不如有一、兩個(gè)標(biāo)桿冒出來(lái)給大家做示范。你剛才叨叨每個(gè)本地員工的特點(diǎn)，我覺(jué)得挺有啟發(fā)的，我們得欣賞個(gè)體差異，不能總是要求所有下屬都非要長(zhǎng)得和自己一模一樣，其實(shí)帶中國(guó)人也是一樣的?！?p> 兩個(gè)人竊竊私語(yǔ)，直到夜里三點(diǎn)。
錢旦在伊拉克出差半個(gè)多月，終于到了離開(kāi)那一天。
他的回程之路也不輕松，早早去了機(jī)場(chǎng)趕上午十一點(diǎn)的航班，經(jīng)歷了所經(jīng)歷過(guò)的最嚴(yán)苛的安全檢查，被狼狗嗅過(guò)身體，被開(kāi)箱翻過(guò)行李，連電腦都需要打開(kāi)電源直到安檢人員可以看得到“Windows”開(kāi)機(jī)畫(huà)面。
一切手續(xù)辦理妥當(dāng)后卻開(kāi)始了漫長(zhǎng)等待，航班起飛時(shí)間一次又一次被推遲，吃過(guò)午飯沒(méi)有動(dòng)靜，吃過(guò)晚飯仍然沒(méi)有動(dòng)靜，一直等到晚上九點(diǎn)才開(kāi)始登機(jī)。
他上了擺渡車，車到了飛機(jī)舷梯下，卻看見(jiàn)空乘人員在飛機(jī)上擺擺手，擺渡車竟然就要掉頭往回開(kāi)。錢旦憋了一整天，實(shí)在忍不住大聲叫囂起來(lái)，飛機(jī)上的空乘發(fā)現(xiàn)了這位憤怒的國(guó)際友人，做了個(gè)手勢(shì)，放他一人上了飛機(jī)。
擺渡車載著剩下的一車當(dāng)?shù)厝碎_(kāi)回了候機(jī)樓，估計(jì)他們要等到第二天才能飛了。
走進(jìn)機(jī)艙，里面真的只剩下一個(gè)座位了，坐飛機(jī)竟然也會(huì)遇見(jiàn)差點(diǎn)擠不上的狀況。
飛機(jī)已經(jīng)在跑道上滑行了人們還在大聲講著電話，兩個(gè)孩子在媽媽?xiě)牙锉荣愓l(shuí)的哭聲更加洪亮，機(jī)艙里面喧鬧似集市。
錢旦對(duì)周圍一切不以為然，坐定以后就沉浸在自己的心情里：六零后的老張、七零后的劉鐵、八零后的王海濤，他們的歡笑、淚水、討論業(yè)務(wù)和朗讀英語(yǔ)時(shí)的大嗓門，一幕一幕在錢旦的腦海里回放。