“這東西……可以洗臉用？”王掌柜看著手里的香皂，又是捏又是聞，有點(diǎn)不敢相信。
依著張石川的指點(diǎn)自己洗了一次，才相信了張石川的話，這香皂果然洗手很好用。但是王掌柜還是懷疑這個(gè)東西能不能賣出去。
“你想賣多少錢一塊？”王掌柜聞了聞洗過(guò)的手，上面還有淡淡的梅花香氣。
“三錢銀子?！睆埵ㄉ斐鋈种?。
“多少？三錢銀子？就這么一小塊東西？不能吃不能喝的，誰(shuí)會(huì)花三錢銀子買個(gè)這個(gè)來(lái)洗手？”
雖然從來(lái)沒(méi)有小看過(guò)這個(gè)黑瘦黑瘦的小屁孩，可聽(tīng)到價(jià)格，王掌柜還是覺(jué)得他瘋了。
“不不不，三錢銀子是我給您的價(jià)格，批發(fā)價(jià)。至于您零售的話，我建議賣五錢銀子一塊。這香皂不光是能洗手，還可以洗臉、洗澡、甚至是洗衣服，用來(lái)洗衣服也能留下香味，省去了熏香的麻煩。
掌柜，我們針對(duì)的是上層市場(chǎng)，奢侈品市場(chǎng)，您覺(jué)得這玩意是給誰(shuí)用的？是給大戶人家的太太小姐們用的！就像你店里那些鑲嵌著瑪瑙翡翠和田玉的火鐮，那些都是給有錢的公子哥兒用的吧？”
“這倒是，不過(guò)……”王掌柜見(jiàn)兒子王鈞走了進(jìn)來(lái)，用手勢(shì)示意他不必說(shuō)話，坐下聽(tīng)著就好。
“不過(guò)大戶人家都是用皂角，所以我們要改變她們的習(xí)慣，讓她們知道，香皂比皂角更好看，好聞，好用，用久了對(duì)皮膚也好，總的來(lái)說(shuō)，更高大上！”
這手工皂不含其它化學(xué)添加，本身又富含甘油，保濕作用相當(dāng)好，在氣候干燥的京師用時(shí)間長(zhǎng)了自然是有好處的。
“高……高大上？”
“對(duì)！高端，大氣，上檔次！我的最終目標(biāo)就是，以后誰(shuí)家小姐太太不用咱們的香皂洗臉洗手，身上的衣服不帶著香皂味兒，都不好意思跟人打招呼！
您想，咱們不說(shuō)外地，光說(shuō)咱京師里，人口就得五六十萬(wàn)吧？富人怎么得占五千吧？再想想那些宗室，皇親國(guó)戚，貝勒爵爺們，那些京官兒老爺們，哪個(gè)不是三妻四妾的？對(duì)了，還有八大胡同那些姐兒們，這些都是消費(fèi)群體??！
還有每年進(jìn)京面圣的外官，誰(shuí)進(jìn)京還不得帶點(diǎn)土特產(chǎn)回去？帶幾塊兒香皂回去，讓他們也都看看，京師里的有錢人是怎么享受生活的，那絕對(duì)倍兒有面子！慢慢的京師外面也就有了需求，那會(huì)兒是多大的市場(chǎng)？好，上面說(shuō)的是消費(fèi)群體，以及市場(chǎng)遠(yuǎn)景。聽(tīng)明白了？”
王掌柜默默的點(diǎn)了點(diǎn)頭。腦子暫時(shí)還夠用。
張石川唾沫紛飛，口有點(diǎn)干了，喝了口茶接著說(shuō)道：“下面說(shuō)說(shuō)市場(chǎng)需求。這東西屬于快消品。額，就是日常都要用的。如果只是洗臉洗手用，一塊香皂應(yīng)該可以用兩三個(gè)月，如果有條件可以用香皂來(lái)洗衣服的，一塊可以用半個(gè)月這樣。
王掌柜你想想，一個(gè)月用兩塊，也就是一兩銀子，省去了皂角的錢和熏香的錢，甚至可以省掉一部分香粉錢，一兩銀子，貴嗎？別說(shuō)內(nèi)城里那些大富大貴的人家，就是您這種成功商人，也用得起對(duì)吧？”
說(shuō)完這些話，張石川停了停，給王掌柜留下時(shí)間讓他仔細(xì)消化一下。王掌柜盯著手中的香皂出神。這小子說(shuō)的話或有夸大的成分，但是不無(wú)道理，父子兩代人經(jīng)營(yíng)這王麻子刀剪鋪六十年了，對(duì)京師的人群體構(gòu)成、消費(fèi)能力和外省來(lái)京的客商官宦群都有很深的了解。
如他所說(shuō)，如果讓富人們養(yǎng)成了用香皂洗漱的習(xí)慣，只京師一地的市場(chǎng)就已經(jīng)是一塊不小的蛋糕了。
可是畢竟是浸淫商界幾十年，王掌柜這次沒(méi)有像上次一采買刀剪一樣直接拍板，畢剪刀這東西是人們生活必不可少的工具，而趙元化的技術(shù)就在那擺著，雖然九十文一把有些貴，自己也有充足的利潤(rùn)空間。而這小小的一塊香皂就要三錢銀子進(jìn)價(jià)，他怕賣不出去砸在手中。
“只是如何能讓富貴人家都將使用香皂當(dāng)成習(xí)慣呢？賢弟可有妙法？”一旁坐著的王鈞見(jiàn)父親緘默著，給兩人杯中都續(xù)上了茶，插口問(wèn)道。
張石川點(diǎn)頭以示感謝，不由得仔細(xì)打量了王鈞兩眼，心道：果然虎父無(wú)犬子，老奸商的兒子自帶商人的頭腦啊，一句話就戳中了要害。
“不錯(cuò)，這也正是老夫想請(qǐng)教賢侄的，還望賜教！”王掌柜也對(duì)王鈞能提出這個(gè)問(wèn)題很欣慰。
看著二人期待的眼神，張石川也不賣關(guān)子，笑道：“賜教可不敢當(dāng)，倒是有個(gè)小主意，倉(cāng)促間想出來(lái)的不知是否可行，斗膽說(shuō)出來(lái)請(qǐng)掌柜和世兄指點(diǎn)一二。能否讓這香皂走進(jìn)千家萬(wàn)戶，就要靠這法子個(gè)了！”
張石川拿起一塊小號(hào)的香皂放到王掌柜手中。當(dāng)初他找馮木匠做模具的時(shí)候就做了這個(gè)小號(hào)的模具，上面也有花紋，不過(guò)香皂重量輕，大概只有大香皂的十分之一。這次他做了兩百多塊大的，卻做了五百塊小的。
“這小的，想必價(jià)格更低，賢侄的意思是先賣小的，等他們用得好了再賣大的？”王掌柜問(wèn)道。
“非也，這個(gè)是試用裝，不要錢！”張石川笑道。
“試……試用裝？就是拿來(lái)試用？”王鈞也雙眉緊鎖：“不要錢，賢弟的意思是……買了大的，這小的算填頭，送給人家用？”
這買大送小也算是一種古來(lái)就有的營(yíng)銷手段。王麻子刀剪鋪里遇到討價(jià)還價(jià)的客戶也會(huì)買把剪刀送頂針之類的小玩意。
張石川搖了搖頭說(shuō)道：“都不是，我所說(shuō)的不要錢，是實(shí)打?qū)嵉拿赓M(fèi)送給人家讓他們用！如果用得好了，自然就來(lái)買大的了。就像那邊那個(gè)賣棗子的，人家問(wèn)你棗子甜不甜？最好的辦法自然是讓買主自己拿一顆嘗一嘗是不是？
這些試用裝，不用拿去賣錢，只要平時(shí)進(jìn)店的客人，或是熟客，或是成交了的新客，或是兩位覺(jué)得有潛力的沒(méi)有成交的客人，大可直接送他一塊，告訴他怎么個(gè)用法，有什么功效，店里也可以預(yù)備一盆水，讓他們先試試，等他們帶回去給自己家眷或者府里的女主子們用了真的好了，自然也就回頭來(lái)買這正經(jīng)香皂了是不是？”
王掌柜父子聽(tīng)了不由呆若木雞，這種營(yíng)銷方式他們是從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)的。這香皂的試用裝雖說(shuō)是小了些，外頭也沒(méi)有木盒包裝，可也值幾十個(gè)大錢吧？
康熙五十年，大清朝四海升平，除了西北準(zhǔn)格爾部有些不軌之心，其余地方安泰，百姓安居樂(lè)業(yè)，物價(jià)穩(wěn)定。蘇州一個(gè)熟練女工每日的收入不過(guò)四五十錢，白米也才七八錢銀子一石。這幾百塊的試用裝送出去，還賺什么錢？
可接下來(lái)張石川說(shuō)的話更讓他們大吃一驚。
“二位掌柜不必算這些試用裝的成本。畢竟這是個(gè)新鮮事物，放誰(shuí)身上都會(huì)一時(shí)難以接受，但是我對(duì)香皂日后的銷量絕對(duì)有信心。為了打消二位的疑慮，前期我們不妨這么合作。這些大塊香皂，只管擺在您這店里賣，賣出去了再和我結(jié)算。而這五百塊試用裝，我分文不取，你們只管放心大膽的往外送，送多少都算我的！”
“賒銷？試用裝不要錢？可……可當(dāng)真？”這下王掌柜父子是真的被鎮(zhèn)住了。
“不敢兒戲。”張石川語(yǔ)氣肯定的說(shuō)道。
有了張石川的這個(gè)保證，王掌柜再也沒(méi)有任何顧慮。三人又把一些推銷的細(xì)節(jié)仔細(xì)推敲一番，至于張石川提出的這些新奇運(yùn)營(yíng)之法，以及香皂的功效，王鈞都拿紙筆細(xì)細(xì)的記錄了下來(lái)。
接下來(lái)就是要耐心等待了。二兩銀子的啟動(dòng)資金已經(jīng)所剩無(wú)幾，張石川已經(jīng)沒(méi)有錢投入進(jìn)去再做一批庫(kù)存香皂出來(lái)，只等著王掌柜那邊回款后才能繼續(xù)生產(chǎn)。王小虎那邊收集了不少梅花來(lái)，不過(guò)偌大一堆也不過(guò)幾十個(gè)大錢，大牛二牛兄弟倆估計(jì)也在家里偷偷的做木盒。
除了偶爾給趙元化打打下手，暫時(shí)也沒(méi)什么別的事兒。張石川便有大把時(shí)間可以逛逛這京師了。
整個(gè)外城內(nèi)城都轉(zhuǎn)了一圈之后，張石川突然有了一個(gè)想法：給這老北京畫一張地圖怎么樣？一來(lái)可以更熟悉這個(gè)古城，日后如果真的可以再穿越回自己的時(shí)代，寫小說(shuō)也好友更詳實(shí)的一手資料。二者，是不是這地圖可以拿來(lái)賣給外地進(jìn)京的人？
張石川所不知道的是，其實(shí)這個(gè)時(shí)代早就有了詳細(xì)的北京地圖?？滴醴Q得上是中國(guó)歷史上勤勉的帝王，頗為博學(xué)多才，不止是對(duì)中國(guó)儒家、四書五經(jīng)精通，對(duì)西洋學(xué)術(shù)也知之甚詳，尤其重視歷法、天文、地圖測(cè)繪以及西洋火器等。
《中國(guó)歷史大事年表》記載：“康熙四十四年（1705年），遣西洋傳教士分赴各省測(cè)地繪圖?？滴跷迨四辏?719年）頒《皇輿全覽圖》?！敝皇沁@些圖都是皇家收用，普通百姓自然難得一見(jiàn)的。
說(shuō)干就干，買來(lái)紙筆，張石川開(kāi)始用自己的雙腳一步步的丈量北京了。其實(shí)那會(huì)兒的京師跟后世動(dòng)不動(dòng)就六環(huán)七環(huán)的大北京根本沒(méi)法比。只有今天二環(huán)里面的大小，分為內(nèi)城和外城。內(nèi)城中心就是紫禁城，紫禁城當(dāng)然不是張石川隨便可以溜達(dá)進(jìn)去的，哪怕靠近了一點(diǎn)也會(huì)有侍衛(wèi)將你趕走。
毛筆實(shí)在是不方便，張石川拿了塊硬木炭，又將一張桑皮紙裁剪成易于攜帶的尺寸裝訂成個(gè)小本子，隨走隨寫，他先是圍著內(nèi)外城各走了兩圈，又同老北京胡同里的人攀談，得知了四周城墻大概的尺寸，按比例縮減后先在一張大紙上畫出內(nèi)外城大概輪廓、各個(gè)城門所在位置，然后將各條街道胡同的長(zhǎng)短名字，所處位置順序都一一記錄下來(lái)，每天晚上整理，一筆一劃的填在框架之中。足足用了小一個(gè)月才算大功告成。