第86章 決策人之間談生意
第二天上午10點(diǎn)，山開(kāi)股份CEO陳堅(jiān)準(zhǔn)時(shí)到訪。
陳堅(jiān)剛剛40出頭，穿著一身休閑裝，整個(gè)人都透露出浙省人的精明、干練。在參觀完川騰后，就在倪長(zhǎng)樂(lè)辦公室喝起了功夫茶。
這次是孟平動(dòng)手泡茶。其實(shí)浙省人多喝龍井，孟平為了讓他體驗(yàn)一下，就特地用鳳凰單叢來(lái)招待。
不多久，金黃明亮的茶湯就好了，濃濃的茶香使得陳堅(jiān)喉嚨滾了滾。
孟平笑著說(shuō)：“陳總，請(qǐng)喝茶?！?p> 陳堅(jiān)端起小瓷杯一飲而盡，由衷贊嘆：“孟總這沏茶水平堪稱一絕，看得出來(lái)，川騰的驅(qū)動(dòng)器就和茶一樣，有真功夫在里面呀?！?p> 孟平給他添加了一杯，笑了笑：“陳總過(guò)獎(jiǎng)，您這次來(lái)是？”
陳堅(jiān)：“不瞞倪董和孟總，我們和紅環(huán)是正面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，幾乎是同時(shí)開(kāi)發(fā)出了螺桿機(jī)。這兩年，國(guó)產(chǎn)品牌就我們兩家拼的厲害。
現(xiàn)在紅環(huán)用了川騰的驅(qū)動(dòng)器、電機(jī)和專用控制卡、液晶操控器，在部分市場(chǎng)應(yīng)用得非常好。
川騰浙省辦事處的員工來(lái)過(guò)山開(kāi)幾次，碰巧我都不在，所以下面的人只是試用，但我覺(jué)得咱們可以深度戰(zhàn)略合作，所以就過(guò)來(lái)看看嘍?！?p> 倪長(zhǎng)樂(lè)端起小瓷杯喝了口茶，笑道：“壓縮機(jī)是川騰的一個(gè)重要應(yīng)用領(lǐng)域，不知道陳總所提的深度戰(zhàn)略合作，包括哪些？”
倪長(zhǎng)樂(lè)早就看過(guò)浙省辦事處員工的匯報(bào)，知道并不是陳堅(jiān)不在，而是避而不見(jiàn)。
現(xiàn)在川騰上市了，加上紅環(huán)勢(shì)頭洶涌，山開(kāi)要想保持龍頭地位，就不得不重視驅(qū)動(dòng)控制和電機(jī)這塊的選型。
因?yàn)樯介_(kāi)原來(lái)的驅(qū)動(dòng)器主要采購(gòu)自浙省一家叫普利的公司，而電機(jī)則是采購(gòu)自靖江，控制器卻又是深市另一家供應(yīng)商。
從某種意義上說(shuō)，雖然山開(kāi)能自己做螺桿機(jī)頭，但仍擺脫不了裝配廠的影子。
陳堅(jiān)迫切想要改變這種狀態(tài)，對(duì)紅環(huán)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)型研究后發(fā)現(xiàn)，在相同排氣壓力下其比功率竟然小于山開(kāi)的。
比功率是壓縮機(jī)的關(guān)鍵技術(shù)指標(biāo)，越小就意味著節(jié)能效果更好。
而能源消耗通常占?jí)嚎s機(jī)生命周期成本的80%以上，這就意味著紅環(huán)已經(jīng)超前了一大步。
陳堅(jiān)和研發(fā)人員發(fā)現(xiàn)，主要就是川騰的驅(qū)動(dòng)器和電機(jī)、控制器系統(tǒng)起到了關(guān)鍵作用。
聽(tīng)到倪長(zhǎng)樂(lè)問(wèn)，陳堅(jiān)笑著說(shuō)：“驅(qū)動(dòng)器、PLC、液晶操控器、電機(jī)，我們以后全部向川騰采購(gòu)，這是其一。
其二，聯(lián)合開(kāi)發(fā)并優(yōu)化永磁同步壓縮機(jī)。同步機(jī)型比異步機(jī)型節(jié)能率更高，廬州通用機(jī)械研究院的數(shù)據(jù)是提升15%到30%左右。普利被丹佛斯收購(gòu)后，在這塊技術(shù)配合力度不強(qiáng)，我們不想再用了。
其三，定制化，所有采購(gòu)的組件，都打上山開(kāi)的LOGO。
至于交付周期、結(jié)款等細(xì)節(jié)，就讓下面的職能部門去跟進(jìn)吧。相信我們兩家一定能夠互惠互利。
哦對(duì)了，時(shí)機(jī)適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，我們投資部可能會(huì)從二級(jí)市場(chǎng)購(gòu)入川騰技術(shù)股份?！?p> 倪長(zhǎng)樂(lè)略一思索后說(shuō)：“驅(qū)動(dòng)、傳動(dòng)、控制方面涉及到知識(shí)產(chǎn)權(quán)的，電氣部分，歸于川騰。機(jī)械部分的，歸于山開(kāi)。
另外，定制化沒(méi)問(wèn)題，但我們需要簽署保密協(xié)議，不向任何第三方透露合作細(xì)節(jié)。
至于交叉持股，我們都交給投資部去決策吧?！?p> 陳堅(jiān)笑道：“好，倪董真是爽快！”
其實(shí)在國(guó)內(nèi)，決策人之間談生意，是最容易的。
再加上川騰、山開(kāi)彼此間并不陌生，這種戰(zhàn)略合作當(dāng)然毫無(wú)阻滯。不過(guò)像交叉持股這事，不是說(shuō)著玩的，需要經(jīng)過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)耐顿Y分析，剛才兩人就是句虛言。
接下來(lái)，就是最重要的價(jià)格協(xié)商，三人一邊品茶，一邊把大方向敲定下來(lái)。
真正的議價(jià)權(quán)依然捏在倪長(zhǎng)樂(lè)手里。
長(zhǎng)久以來(lái)，川騰的產(chǎn)品價(jià)格一直貼著安川等進(jìn)口品牌，甚至部分機(jī)型還高于進(jìn)口品牌，這已經(jīng)在市場(chǎng)上深入人心。
即使是直供山開(kāi)，倪長(zhǎng)樂(lè)也沒(méi)有讓步多少。
異步機(jī)驅(qū)動(dòng)控制的全套價(jià)格，陳堅(jiān)早就有了。至于同步機(jī)，倪長(zhǎng)樂(lè)承諾后面不會(huì)高于紅環(huán)。
這樣陳堅(jiān)也就徹底放心下來(lái)。
陳堅(jiān)并沒(méi)有留下來(lái)共進(jìn)午餐，而是又搭乘下午的航班匆匆飛回了衢市。倪長(zhǎng)樂(lè)執(zhí)意要親自送他去機(jī)場(chǎng)，他也沒(méi)拒絕。
倪長(zhǎng)樂(lè)回到辦公室后又默默思索了許久。
和山開(kāi)達(dá)成戰(zhàn)略合作有點(diǎn)意思。從商戰(zhàn)角度說(shuō)，正面撬開(kāi)任何一個(gè)細(xì)分行業(yè)的龍頭，難度都是很高的。
但在側(cè)翼和提燈客戶紅環(huán)合作，威脅到了山開(kāi)的龍頭地位，所以陳堅(jiān)不得不親自來(lái)考察和洽談。
這種側(cè)翼進(jìn)攻方法，值得大力推廣……
倪長(zhǎng)樂(lè)立即發(fā)了封郵件知會(huì)呂春風(fēng)以及各行業(yè)拓展部及EU拓展部的負(fù)責(zé)人，內(nèi)容大概就是，不要在一棵樹(shù)上吊死，有些客戶搞不定，就去搞定他們最頭疼的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
當(dāng)呂春風(fēng)等人看到郵件內(nèi)容的時(shí)候，都暗暗松了口氣。因?yàn)猷]件末尾，倪長(zhǎng)樂(lè)強(qiáng)調(diào)，只要能約到重點(diǎn)客戶的實(shí)控人，他可以親自去談業(yè)務(wù)。
董事長(zhǎng)親自跑業(yè)務(wù)？
所有人都有點(diǎn)小興奮。倪長(zhǎng)樂(lè)在上市前已經(jīng)很久沒(méi)有親自跑客戶了，現(xiàn)在有他出馬，一些客戶也許就沒(méi)那么難搞定了。
隨著川騰在壓縮機(jī)行業(yè)的深耕細(xì)作，其它國(guó)產(chǎn)品牌都有點(diǎn)坐不住了。
比如七方，一直在拆解分析川騰的專機(jī)。其總經(jīng)理于軍本身就是研發(fā)總監(jiān)，很快就做了兩款跟隨性的驅(qū)動(dòng)器、控制器，一款是異步驅(qū)動(dòng)專機(jī)，一款是同步驅(qū)動(dòng)專機(jī)。
但是在電機(jī)及編碼器方面，于軍卻只能外購(gòu)，適配性大打折扣。
適配性選型，對(duì)于研發(fā)來(lái)說(shuō)可是件大事，影響到成本及穩(wěn)定性、可靠性。
實(shí)際上，大部分同行的驅(qū)動(dòng)器都能用于壓縮機(jī)，類似問(wèn)題都會(huì)碰到，但很少去優(yōu)化和提升。因?yàn)閼?yīng)用行業(yè)太多了，這些同行一般都會(huì)選擇應(yīng)用不難、銷售公關(guān)難度不高的領(lǐng)域。
久而久之，就只有一些很小的組裝廠可能會(huì)使用七方等同行的驅(qū)動(dòng)方案。
源川股份的譚淵，最初也分析過(guò)川騰的壓縮機(jī)專機(jī)方案，想要跟進(jìn)，但后來(lái)還是無(wú)奈地放棄了。原因和七方一樣，沒(méi)有足夠的資源支撐。
這些同行一旦和川騰正面競(jìng)爭(zhēng)，往往就會(huì)有種陷入泥沼的感覺(jué)。
山開(kāi)在采用川騰驅(qū)動(dòng)控制方案一段時(shí)間后，龍頭效應(yīng)凸顯，就連一些年產(chǎn)幾百臺(tái)壓縮機(jī)的廠，都開(kāi)始轉(zhuǎn)向采購(gòu)川騰的非定制化產(chǎn)品。