二十二、大事小情細(xì)籌劃

　　陳遠(yuǎn)宏和李維方游走在京城的同時(shí)，美珠和章薇每天在嶺南歐風(fēng)銷售中心，忙得腳不沾地。

　　美珠心想，努力學(xué)習(xí)實(shí)踐了這么久，這是第一次正式的考試，準(zhǔn)備要交一份答卷了。

　　美珠和梁經(jīng)理在銷售碰頭會(huì)上說(shuō)：“幾個(gè)月努力的推廣營(yíng)銷和宣傳，蓄客的效果總體看來(lái)還不錯(cuò)。首期房源數(shù)量和意向客戶比例，達(dá)到了一比二點(diǎn)幾，認(rèn)購(gòu)資源中等偏強(qiáng)。一段時(shí)間來(lái)，銷售團(tuán)隊(duì)上上下下都辛苦了。眼下工作是要求置業(yè)顧問(wèn)，按實(shí)際情況，不故意夸大或收縮，盡量甄別客戶的有效性，給集團(tuán)做最終低價(jià)決策做參考?！?p>　　開盤定價(jià)是個(gè)高度細(xì)致的技術(shù)活。定高了，不能夠一炮而紅，開局不利，影響士氣。定低了，被搶購(gòu)一空，首期利潤(rùn)損失事小，更重要的是，給后期房?jī)r(jià)平穩(wěn)抬升帶來(lái)不利影響。首期開盤價(jià)格定位，考驗(yàn)的是策劃代理和開發(fā)商決策層的市場(chǎng)判斷能力。

　　汪總監(jiān)隔兩天就到銷售中心，組織美珠和銷售團(tuán)隊(duì)開碰頭會(huì)。

　　汪總監(jiān)沿著開盤活動(dòng)路線，實(shí)地走過(guò)，一點(diǎn)點(diǎn)踏勘，大到沙盤模型圖片內(nèi)容確定，小到射燈刺眼，一一安排妥帖。

　　只要汪總監(jiān)親臨現(xiàn)場(chǎng)檢查，不僅美珠和梁經(jīng)理高度緊張，廣大項(xiàng)目部經(jīng)理，物業(yè)主管，乃至于施工單位和監(jiān)理的負(fù)責(zé)人都如臨大敵。

　　汪總監(jiān)美珠的習(xí)慣，一到銷售中心和工地，就組織相關(guān)負(fù)責(zé)人巡檢，一路下來(lái)，大小問(wèn)題發(fā)展十幾處，列出表格，責(zé)任到人，銷項(xiàng)逐條解決。

　　隔個(gè)兩三天，汪總監(jiān)自己會(huì)提前半天告知，再次來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，檢查上次處理結(jié)果，各部門單位負(fù)責(zé)人跟在后面，一旦發(fā)現(xiàn)不落實(shí)的情況，汪總監(jiān)都會(huì)溫和而不失嚴(yán)厲地指出，給予警告，言明再不能改善，處罰單就會(huì)開出來(lái)了。

　　每每此時(shí)，美珠和梁經(jīng)理陪同汪總監(jiān)檢查銷售中心工作時(shí)，往往神經(jīng)緊繃，手心出汗，心里亞力山大。

　　眼見7.27開盤吉日就要來(lái)臨，汪總監(jiān)親自到香港，請(qǐng)來(lái)開盤活動(dòng)策劃公司，并委托他們請(qǐng)幾位港臺(tái)一線明星來(lái)站臺(tái)熱場(chǎng)造勢(shì)。

　　汪總監(jiān)深知港臺(tái)一線明星出場(chǎng)費(fèi)不低，但在辦公會(huì)上，公司老板和總經(jīng)理還是鼎力支持，一致認(rèn)為這個(gè)花銷值得。深圳正是開放的初始時(shí)代，百姓羨慕港臺(tái)的生活水準(zhǔn)，癡迷于港臺(tái)電視劇和歌曲，明星的號(hào)召力還是很大的，何況這個(gè)廣告效應(yīng)，高爾夫別墅每平米的售價(jià)能因此高個(gè)千兒八百，那點(diǎn)明星費(fèi)用就是濕濕水啦小意思了。

　　計(jì)議已定，美珠建議高爾夫別墅仍按每平米16888元起價(jià)，不過(guò)由人民幣改為港幣，按港幣匯率，無(wú)形中把起價(jià)提高了百分之十幾。

　　汪總監(jiān)聽后笑道：“你這個(gè)想法好，用港幣定價(jià)，不僅提高了我們別墅的價(jià)格，更表明我們要面向港澳臺(tái)外資老板，提升了項(xiàng)目的美譽(yù)度和客戶預(yù)期，對(duì)境內(nèi)外客戶的說(shuō)服力都有增加了。不錯(cuò)，很有想法！”

　　“還有饑餓營(yíng)銷，沖動(dòng)促銷，對(duì)比促進(jìn)，這些小技巧，也都在案場(chǎng)日常售樓中，職業(yè)顧問(wèn)潛移默化潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲地應(yīng)用哪?！泵乐榭粗航?jīng)理，贊許地說(shuō)到。

　　“沒(méi)錯(cuò)，銷售策略和策劃很重要，但關(guān)鍵還要能執(zhí)行，能落到實(shí)處。”

　　梁經(jīng)理在前面領(lǐng)路，側(cè)身回道：“策略執(zhí)行力和服務(wù)細(xì)致入微，是我們現(xiàn)場(chǎng)工作的主抓方向。”

　　汪總監(jiān)順著銷售中心甬道，邊查看邊叮囑：“美珠，小梁，要記住營(yíng)銷推廣的策略和花樣再多，策劃再驚艷，創(chuàng)意再新奇，畢竟都是花把式，留住客戶，培養(yǎng)忠誠(chéng)的客戶群，靠的還是誠(chéng)意和熱情服務(wù)?！?p>　　美珠二人齊聲應(yīng)到：“是的，客戶是上帝，無(wú)論到銷售中心是否購(gòu)房，我們都當(dāng)做潛在客戶接待?！?p>　　汪總監(jiān)點(diǎn)頭道：“接待服務(wù)和介紹是第一印象，非常重要。但樓盤成功，更本質(zhì)的是設(shè)計(jì)定位，戶型設(shè)計(jì)和建設(shè)質(zhì)量，園區(qū)品味，甚至后期物業(yè)服務(wù)，我們是高端樓盤，面向高凈值客戶，他們相對(duì)對(duì)于價(jià)格敏感度低一些，最重要的工作是打動(dòng)他們，要讓感覺(jué)到尊貴與獨(dú)特，與眾不同?！?p>　　“汪總監(jiān)說(shuō)的太對(duì)了。我們的潛在客戶大多是精英階層，見多識(shí)廣，看問(wèn)題透徹深刻。在客戶登記之后，我們都認(rèn)真摸清每個(gè)客戶的喜好和禁忌，站在客戶的角度考慮，他想要什么，盡量知己知彼，因人施策，一對(duì)一地服務(wù)?！?p>　　汪總監(jiān)聽美珠這么一說(shuō)，滿意地說(shuō)：“不想你們兩個(gè)年紀(jì)不大，想法不少。你們做的很踏實(shí)，有點(diǎn)熟讀兵書的味道呀?！?p>　　梁經(jīng)理笑道：“從案場(chǎng)實(shí)際操作來(lái)看，我們做的還不夠自然嫻熟，有時(shí)難免還有刻意為之的痕跡，還要磨煉，力求順暢隨意?！?p>　　“心急吃不得熱豆腐，慢慢來(lái)，有心就好，知己之長(zhǎng)短，揚(yáng)長(zhǎng)避短，相信經(jīng)過(guò)這一兩個(gè)項(xiàng)目歷練，你們會(huì)成為行家里手的?！?p>　　美珠二人連聲感謝汪總監(jiān)的鼓勵(lì)和支持，回到會(huì)議室，商量開盤活動(dòng)的籌備與流程安排。

　　美珠給二人倒了茶水，坐下之后，向汪總監(jiān)報(bào)告說(shuō)：“我和梁經(jīng)理商量過(guò)了，這么重大的開盤活動(dòng)，光靠銷售中心的力量，是難以勝任的。我們建議成立一個(gè)開盤活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組，請(qǐng)集團(tuán)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)親自掛帥，支持協(xié)調(diào)各部門各方面?！?p>　　“這是當(dāng)然，集團(tuán)已經(jīng)成立了項(xiàng)目開盤領(lǐng)導(dǎo)小組，集團(tuán)總裁任組長(zhǎng)，行政副總工程副總和我三人為副組長(zhǎng)，我是常務(wù)牽頭人，組員還有物業(yè)安保財(cái)務(wù)等部門經(jīng)理，統(tǒng)一調(diào)度，各司其職。文件已經(jīng)下發(fā)了，你們?nèi)バ姓空{(diào)閱一下，你們也是執(zhí)行組員?！?p>　　“之前我們還感覺(jué)壓力好大呢。這樣真太好了。”

　　“開盤前后十來(lái)天，大家都不會(huì)輕松。美珠你負(fù)責(zé)聯(lián)系香港的活動(dòng)策劃公司，約好明后天時(shí)間，召集開盤領(lǐng)導(dǎo)小組成員，一起在銷售中心開協(xié)調(diào)會(huì)，小梁你負(fù)責(zé)會(huì)議通知和會(huì)務(wù)服務(wù)?！?p>　　“沒(méi)問(wèn)題，我們來(lái)安排好會(huì)議服務(wù)?！?p>　　“總裁和副總們工作行程都很緊張，要提前通知，第一次協(xié)調(diào)會(huì)總裁要來(lái)的，工程條線又是重點(diǎn)，先跟他們的秘書溝通好日程。”

　　汪總監(jiān)前腳剛離開銷售中心，美珠和梁經(jīng)理就把各自的團(tuán)隊(duì)召集起來(lái)，分頭對(duì)接聯(lián)系香港的本地活動(dòng)公司和廣告團(tuán)隊(duì)，協(xié)調(diào)各方的時(shí)間和行程，尤其是集團(tuán)幾位老總的時(shí)間檔期，忙了一下午，總算把首次協(xié)調(diào)會(huì)的時(shí)間地點(diǎn)敲定下來(lái)，再分別電話短信通知，老總們還要通知到行政部和秘書司機(jī)們。

　　會(huì)議通知發(fā)出，再收齊與會(huì)人員的確認(rèn)回復(fù)，溝通妥帖之后，章薇抬頭一看時(shí)間，都晚上九點(diǎn)半了，趕緊對(duì)馮雅蘭說(shuō)：“哎呀一不留意都這個(gè)點(diǎn)了，還沒(méi)吃飯呢，我們一起去吃個(gè)宵夜吧?；丶夷阋矝](méi)飯吃了啊?！?p>　　馮雅蘭乏力地?cái)[擺手：“你們?nèi)グ?，我減肥，要回家睡覺(jué)了。不陪你們了。太困了。”

　　美珠和章薇忙碌一天，也倍感疲倦，沒(méi)有精力再去大排檔，回去順道買了些快餐飲品，到宿舍草草吃了，沖涼后直接倒頭就睡，竟不覺(jué)黑甜入夢(mèng)。

　　章薇和美珠都沒(méi)留意，一周多來(lái)集中精力，身心都放在開盤諸事上，竟然都忘了男友們的日常聯(lián)絡(luò)。遠(yuǎn)在京城的李陳二人，幾乎是因?yàn)橥瑯拥脑?，起步開頭難，囿于工作雜務(wù)，居然也沒(méi)意識(shí)到，已有一周多了，沒(méi)有聯(lián)系南方同樣忙碌的女友們。