第3章 明確顧客的真正需要：多傾聽巧妙問

　　充分了解顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

有些顧客即使很富有也喜歡買打折促銷的商品；有些顧客即使生活很拮據(jù)也喜歡買昂貴的服裝和奢侈品；有些顧客看似不起眼但是消費(fèi)起來毫不手軟。這些情況取決于顧客的消費(fèi)心理和消費(fèi)動(dòng)機(jī)。消費(fèi)動(dòng)機(jī)不同，消費(fèi)理念就不同，顧客的消費(fèi)能力也會(huì)有明顯的差別。導(dǎo)購(gòu)員找準(zhǔn)顧客的消費(fèi)動(dòng)機(jī)，發(fā)掘出顧客的心理變化，就能在銷售中占據(jù)有利的地位。

一位顧客在電器購(gòu)物中心徘徊了很...