第2章 客戶(hù)永遠(yuǎn)是主角——下足功夫，把握客戶(hù)心理特征

　　第一篇 蘿卜青菜，必有所愛(ài)——成功銷(xiāo)售從了解客戶(hù)心理開(kāi)始

了解顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

銷(xiāo)售心理學(xué)一點(diǎn)通：要想懂得顧客為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)，就必須充分認(rèn)識(shí)顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。

購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是顧客的購(gòu)買(mǎi)意愿和沖動(dòng)。這種購(gòu)買(mǎi)意愿和沖動(dòng)是十分復(fù)雜、捉摸不透的心理活動(dòng)。因此，銷(xiāo)售者必須善于識(shí)別顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，以把握機(jī)遇促成交易。

動(dòng)機(jī)是代表無(wú)法直觀的內(nèi)在力量的一種構(gòu)成。這里所...