木槿向段經(jīng)理請了三天假，專門回家看望父母。本來龍偉還在為自己的師傅惋惜，簽單旺季竟然棄業(yè)績、棄傭金而去，然后就挨了胡亞一掌。木槿在胡亞的心里是女神一級的人物，她親眼看到師傅臨走前，把所有意向客戶全部簽定。盧本雨在胡亞的心里是“欠欠兒的”，痞帥痞帥的，龍偉在胡亞的心里屬于“欠”，欠揍型的。本來轉(zhuǎn)正之后，胡亞打算和盧本雨正式談?wù)?，看看能不能升華一下“同事友誼”，還沒來得及就接到一紙通知——公司打算于2013年試進行“優(yōu)才打造”計劃，在四大片區(qū)選取30名員工，進行定向培養(yǎng)，打破公司晉升通道，表現(xiàn)優(yōu)異的員工可以直接晉升。晉升按照案場經(jīng)理、案場營銷總監(jiān)、片區(qū)經(jīng)理、片區(qū)總監(jiān)、公司副總、公司總經(jīng)理次序晉升，“優(yōu)才”員工比普通員工少了三級晉升門檻。學(xué)府苑全員祝賀胡亞得到這個一個難得的機會，沈瑩是最高興的，畢竟情敵走了——戀愛中的女人智商為零，但第六感超級敏銳，能偵查出一切潛在威脅，尤其是競爭對手。公司通知明確說明，30名員工全部前往總部進行銷售、策劃、禮儀、領(lǐng)導(dǎo)力四方面的集訓(xùn)，滿一個月后被重新下分至不同的項目。也就是說，胡亞很可能分到其他片區(qū)，即使能回到Z市，也不能回學(xué)府苑。想到離開師傅，以及還沒向盧本雨表白，胡亞就一陣難過。職工調(diào)離項目前，照例有送別宴。只不過胡亞的送別宴和龍偉、周舟、沈瑩的轉(zhuǎn)正宴趕在了一起。段經(jīng)理開玩笑說，省得動用項目公積金為胡亞踐行了。胡亞把自己的客戶交接給了木槿，從6月份開始談客戶至10月底，胡亞寫滿了兩本談客筆記，里面詳細(xì)記錄了客戶的到訪的時間、人數(shù)、特征、需求、問題以及追蹤記錄。段經(jīng)理看到感慨，這孩子真細(xì)致！平時在木槿的對比下，不顯山不露水，實際上大有可為。當(dāng)團隊中一個人的能力過強，會遮擋其他人的光芒，甚至?xí)璧K他人的成長。木槿也覺得，胡亞走出去看看，其實能夠獲得更好地發(fā)展。在征求當(dāng)事人的意見后，木槿把胡亞的客戶轉(zhuǎn)移給了龍偉，新員工轉(zhuǎn)正之初需要不斷掙錢來不斷堅定銷售信念。按照以前，木槿絕不會放棄手中任何資源，但在天華公司，晉升需要考核徒弟的晉升及業(yè)績，木槿也樂得分享。還有一方面，木槿不愿意承認(rèn)的，就是逐漸被公司文化“洗腦”了。天華代理公司管理制度冰冷，尤其傭金發(fā)放制度，但是師徒綁定，能夠讓大家抱團取暖，這也是公司凝聚力強的原因。木槿覺得，無論任何企業(yè)，想要留住員工，絕不能只靠企業(yè)文化打造出“親如一家”的幻覺，應(yīng)該靠的是利益共享配合文化打造。很多企業(yè)會和員工談理想，實際上員工的理想就是不干活還掙錢！現(xiàn)在地產(chǎn)繁榮，大家其樂融融；一旦房市轉(zhuǎn)冷，文化是留不住人的，如果團隊中的“靈魂人物”離職，會造成一連串的員工離職……胡亞曾在餐桌上揪著龍偉的衣服警告他：“我跟你說，我的客戶都是有文化的人！你別吊兒郎當(dāng)?shù)?，你得提高你的素質(zhì)去服務(wù)客戶，懂嗎？”龍偉連連點頭。第三天，胡亞所說的“有文化”的客戶就找上門了，龍偉遇到了過關(guān)時才出現(xiàn)的“問題客戶”。第一批客戶名字叫任健，國企員工，選購160平米大戶型，首付款交了30萬，剩余40萬房款打算用公積金貸款——2012年Z市公積金貸款最高額度是40萬。公積金管理處反饋意見是，任健公積金最高貸款額度是26萬，有14萬元不能貸款。Z市不支持組合貸款，也就是說，執(zhí)意使用公積金貸款的任健，必須補交14萬元首付款。那天任健一走進售樓處，就開始叫囂讓胡亞出來，說小丫頭片子就會騙人，不是女的早就抽她了；秘書端水上桌讓他抬手就掃到了地上；不僅如此，他還要求經(jīng)理出面給他一個交代。龍偉一開始好聲好氣得勸他，讓他改成商業(yè)貸款，這樣即使是70%的貸款也能全部貸出來。任健斜著眼睛看龍偉：“老子用公積金就是圖月供低，你說換成商貸就商貸？昂？”龍偉再次好聲好氣建議：“要不您換套房子？學(xué)府苑這里有130平米的戶型，這樣您就不用補交首付了！”任健大怒“我就看中大平米戶型了，怎么就得換成小的？”邊嚷邊把談客桌上的談客夾、公積金貸款表格全部揮到地上，巨大的動靜讓二樓策劃辦公室里的段經(jīng)理和木槿走了出來。任健想用公積金貸款貸款40萬，就說明胡亞至少和他說過公積金貸款注意事項。木槿查看了任健的資料袋，胡亞之前在他的戶型圖上，把公積金貸款查詢事項寫得很清楚。木槿立刻明白任健是在撒氣，她冷聲道：“公積金貸款額度不足，不是我們的原因。您想解決問題，咱們就談！不想談，退房！”說完，木槿把退房合同“啪”得拍到了談客桌上。任健沒想到文文靜靜的木槿說話竟然這么硬氣，一時間卡殼了，見龍偉也不再理他，任健氣呼呼走了。龍偉邊收拾地面邊說：“公積金注意事項，他買房時胡亞就寫明白了！自己貸款額度不足，還張口亂咬人！人如其名！”等氣消了，龍偉忍不住夸木槿：“師傅您一生氣，真有氣場！”事情還沒完，第二天，任健沒有找置業(yè)顧問的麻煩——畢竟接待中心把公積金貸款注意事項寫得清清楚楚——他直接上二樓大鬧財務(wù)室，稱“開發(fā)商不負(fù)責(zé)任、辦貸款不盡責(zé)”……貸款部負(fù)責(zé)向銀行遞送資料的甄姐正好在，挨了劈頭蓋臉的一頓罵，她指著任健的鼻子喊：“誰欠你的！買不起別買了！”甄姐老公是Z市混道上的，她自己個頭雖不高，但是能力強悍氣場十足，從她的座駕——豐田霸道也能看出不好惹。任健慫了慫：“我首付補不了，你說怎么辦？”看他軟了脾氣，賈姐給他寫了一個電話，讓他去Z市負(fù)責(zé)公積金貸款的銀行總行，找找關(guān)系。任健徹底沒了脾氣，道謝之后就下了樓。王姐哼了一聲：“就會朝小姑娘小伙撒氣，沒素質(zhì)！”這一切，被待在策劃辦公室里的龍偉聽的真真切切。龍偉給木槿他們模仿整個經(jīng)過，然后吐槽：“任健就是欺軟怕硬！名字反過來就是他本人！”沒過幾天，任健的公積金貸款順利通過了，他如愿貸款40萬。不管怎樣，公積金貸款事件敲響了大家的警鈴，段經(jīng)理組織了一次主題培訓(xùn)。讓龍偉頭大的第二位“有文化”的客戶是唐波，一位公務(wù)員，9月份正式上崗的。唐波7月份按照商業(yè)貸款交齊貸款資料，臨近年底他突然想用公積金貸款。Z市規(guī)定公積金交滿一年才能貸款，他執(zhí)意要開發(fā)商等他一年再貸款；但他的工作單位，公積金繳存額度就決定了他的貸款額不高，也需要補交首付。接待中心所有人多次和唐波解釋，但他拒絕商業(yè)貸款，堅持不去銀行簽字。不按套路出牌的唐波，直接驚動了開發(fā)商，即便如此，唐波繼續(xù)發(fā)揮他三寸不爛之舌的優(yōu)勢，甚至損人不帶臟字……直到甄姐出面，將唐波所有的貸款資料甩在他面前，揚言不論是哪種貸款，所有手續(xù)包括公積金房產(chǎn)評估讓他自己去辦。唐波這才慌神，乖乖去銀行簽了字，70%的商業(yè)貸款及時匯入了金龍地產(chǎn)的賬戶……地產(chǎn)行業(yè)，貸款客戶首套房最低首付是30%，僅僅依靠首付款，開發(fā)商無法實現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)，地產(chǎn)開發(fā)所有利潤和資金流，主要依靠70%-80%的銀行貸款。這就是為什么在房市蕭條期，眾多房企紛紛推出“首付分期”“10%首付”甚至“零首付”的原因——開發(fā)商只需幫客戶墊付部分首付款，依靠賬面合同就能從銀行套出真正的周轉(zhuǎn)資金。經(jīng)過任健和唐波這兩個客戶，龍偉感慨道：“一山還有一山高，'惡人'還得‘惡人’磨！有文化和有素質(zhì)真的不是一回事！”木槿笑了笑，有文化和有素質(zhì)本來就是兩回事，有知識分子優(yōu)雅客氣守禮，有暴發(fā)戶帶著金鏈子頤指氣使。在地產(chǎn)圈，更多的是普通人家雖然文化不高，但是接人待物讓人心里舒坦愿意親近。文化素質(zhì)是評價人的一個標(biāo)準(zhǔn)，但是行為舉止才是全面評價一個人的最終參考。