田帆手機(jī)鈴聲響起：“爸……”
田成斌：“孩子，你們的包裝機(jī)和包裝材料今天已經(jīng)裝船了。業(yè)務(wù)部下午把運(yùn)單和其他單據(jù)都送來了，你什么時(shí)間回來取一下?！?p> “好的，知道了，謝謝爸?！?p> 田成斌：“還有，我以前跟你說過個(gè)那個(gè)木材商，想當(dāng)面跟你談一談關(guān)于非洲木材的生意?！?p> “爸，等這幾天忙完我就回去。”
田成斌：“你媽跟你說話……”
陳鈺：“孩子，你這一天到晚的忙個(gè)啥呀？從非洲回來還沒到家坐坐呢。抓緊點(diǎn)，這幾天回來一趟?！?p> “知道了，媽?！碧锓珤鞌嚯娫挘骸鞍謰尨呶一丶胰タ纯??！?p> “你應(yīng)該回家去?！?p> 田帆無奈的搖搖頭：“好了，不說這些了，咱們換個(gè)話題?，?shù)夏龋瑠吅芸炀鸵厴I(yè)了，今后怎么打算？”
“我已經(jīng)跟陳主任說過了，我聽你的。”
“聽我的？別開玩笑了?，?shù)夏?，畢業(yè)后的去向是個(gè)人生的重大轉(zhuǎn)折，不可兒戲呦?！?p> “不是兒戲，我真的聽你的?！?p> “瑪?shù)夏龋医M織完這批治療儀，要盡快回到坦桑，那邊有好多事情等著我去辦。我知道妳要回家，回坦桑，說吧，需要我為妳做點(diǎn)什么？”
“我還沒有想好?！?p> “我倒是有個(gè)建議，不知道妳想不想聽？”
“好哇，說吧?！?p> “我以前跟妳和恰瑪先生說過，用這些醫(yī)療器械在D市開一間康復(fù)體驗(yàn)中心，妳知道吧？”
瑪?shù)夏赛c(diǎn)點(diǎn)頭：“知道?！?p> “我能請(qǐng)妳到這個(gè)中心來擔(dān)任主管醫(yī)師嗎？”
“我沒想過?！?p> “妳現(xiàn)在可以考慮一下。成為合伙人，入股分紅也行；高薪聘請(qǐng)，按勞取酬也行，總之，體驗(yàn)中心必須要有一位當(dāng)?shù)氐尼t(yī)生坐堂問診?！?p> “可是我不懂這些器械……”
“沒關(guān)系。干中學(xué)，學(xué)中干嘛。為了保證治療效果，提高治愈率，我會(huì)要求廠家必須提供一份英語版的使用說明書；另外，黃教授還特別建議我們配套一些對(duì)癥的中成藥，陳主任已經(jīng)在幫我們做計(jì)劃了?！?p> “那我就可以天天跟你在一起了。”
“可以呀，只要妳同意和我共同守住那條紅線?！?p> “什么紅線？”
“哎呀，我不是剛說過嘛，彼此欣賞，彼此尊重，彼此關(guān)心，彼此相助嘛?！?p> ……
田帆回到賓館。他推開大門，正見吳小芳和戴娜坐在大堂的沙發(fā)上聊天。
“疑？妳們倆不在房間休息，坐這兒干嗎？”
吳小芳和戴娜幾乎異口同聲的：“睡不著?！?p> 田帆在一只空沙發(fā)上坐下，關(guān)切的：“怎么，又遇到什么問題了？”
吳小芳：“指揮長，明天就要開始正式采購談判了，不客氣地說，我和戴姐各把一攤，責(zé)任重大，是這次談判的急先鋒，主力軍。所以，我倆想趁著空擋先溝通一下情況，交流交流談判技巧。”
田帆豎起大拇指：“好，防患于未然，好?！?p> 戴娜補(bǔ)充道：“指揮長，您知道，我和小芳都不是生意人，也從來沒有經(jīng)著過類似的商業(yè)談判……這么說吧，一個(gè)字：囧，兩個(gè)字：發(fā)懵，三個(gè)字：懵懵噠?！?p> 田帆笑道：“嚯，這么嚴(yán)重？至于嘛？”
吳小芳：“當(dāng)然。記得趙老師授課時(shí)說，一定要充分做好采購談判前的各種準(zhǔn)備，要打有把握之仗。我們現(xiàn)在就屬于準(zhǔn)備不足?！?p> 田帆：“具體表現(xiàn)呢？”
戴娜剛要說話，被吳小芳攔?。骸啊液痛鹘阏跍贤ㄖ?。”
田帆想了想：“是這樣……如果妳們不反對(duì)，我也加入進(jìn)來，咱們大家一起探討交流，怎么樣？”
“嘿！”吳小芳狡黠的：“要的就是你這句話。”
田帆被懟得一愣。
戴娜：“歡迎，歡迎?！?p> 田帆四下看了看：“這里說話不方便，要不咱們仨換個(gè)私密點(diǎn)的空間？”
吳小芳：“行啊，說吧，去哪？”
田帆：“出門左轉(zhuǎn)100米?！?p> ……
三人坐在咖啡屋靠里面的位置上。
服務(wù)員送來三杯咖啡。
吳小芳邊攪伴著咖啡邊說：“指揮長，先說個(gè)題外話吧。今天瑪?shù)夏纫痪湓捑虲ancel（英語：取消）了五種可能在非洲水土不服的產(chǎn)品，這不能不算是頭功一件，對(duì)吧？這是預(yù)示項(xiàng)目成功的好兆頭啊。”
戴娜緊跟著說道：“所以呀，你這個(gè)當(dāng)指揮長的應(yīng)該有所表示才行?！?p> 田帆：“論功行賞古來如此嘛。妳們放心，一定會(huì)給瑪?shù)夏泉?jiǎng)勵(lì)的。妳們說得對(duì)，這樣一來，不僅減少了醫(yī)療器械一半的采購工作量，還可以抽調(diào)出更多的人手支援神父那邊。雙軌同行，齊頭并進(jìn)，確實(shí)算得上是頭功一件。”
吳小芳：“指揮長，剛才我和戴姐在探討明天談判要點(diǎn)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)了一些問題?！?p> “哦？說來聽聽?！?p> 吳小芳：“你看啊，平心而論，咱們兜里有錢，采購目標(biāo)明確，應(yīng)該是理直氣壯的買家，對(duì)不對(duì)？”
田帆想了想：“嗯，有這方面的優(yōu)勢(shì)。”
吳小芳：“這是其一，其二呢，咱們采購的商品都是鋪天蓋地，一抓就是一麻袋的大路貨，應(yīng)該是掌控著談判的絕對(duì)主動(dòng)權(quán)，句句都說上句的，對(duì)不對(duì)？”
田帆似乎覺察出其中有什么的隱情：“小芳，妳這話里有話呀?！?p> 吳小芳擺擺手，繼續(xù)說道：“第三，明天將要陸續(xù)到訪的客戶，都是通過網(wǎng)絡(luò)篩選、溝通后，主動(dòng)帶著誠意，帶著樣品上門拜訪的，對(duì)不對(duì)？”
田帆：“小芳，妳到底想說什么？”
“從表面上看，正如我上述所言，可實(shí)際上呢？趙老師說：商務(wù)談判的三個(gè)基本特征是：以經(jīng)濟(jì)利益為談判目的；以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)；以價(jià)格為談判的核心。歸結(jié)成一句話：商務(wù)談判的核心應(yīng)該是價(jià)值談判。以價(jià)格為中心，既要堅(jiān)持自己的利益，又要拓寬思路，設(shè)法從其它利益因素上爭取應(yīng)得的利益。對(duì)不對(duì)？”
田帆：“沒錯(cuò)，是這樣?！?p> 吳小芳：“那么問題來了。指揮長，在明天的談判中，如何保證我方利益得以順利實(shí)現(xiàn)呢？”
戴娜：“小芳……”
吳小芳擺手止道：“指揮長，你說?！?p> 田帆：“我覺得明天咱們采購談判的范圍很窄，內(nèi)容很簡單，程序也不復(fù)雜，而且前期調(diào)查工作已經(jīng)在網(wǎng)上完成了。所以……我想，只要把握住以下三點(diǎn)，應(yīng)該可以取勝?！?p> 吳小芳追問：“哪三點(diǎn)？”
“第一、主動(dòng)介紹，熱情接待。給客戶留下的第一印象會(huì)成為談判的決定性因素，因?yàn)榈谝挥∠笫呛茈y改變的；第二、堅(jiān)持初衷，守住底線，不輕易讓步；第三、找出雙方的利益共同點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)合作雙贏?！?p> 戴娜：“講得好……”
吳小芳暗中拉了戴娜一把：“指揮長，你這么講也太理論化，太抽象，太蒼白了，起不到直觀啟發(fā)和客觀教育的目的?！?p> “那妳的意思是……”
“我建議：咱們能不能來個(gè)假戲真做的現(xiàn)場模擬？”
田帆楞了一下：“現(xiàn)場模擬？”
戴娜著急道：“小芳，妳就別賣關(guān)子了……”
吳小芳直接叫板道：“敢不敢啊，指揮長？”
“這有什么不敢的？”田帆兩手一攤：“來吧。說，我演誰？”
“你演我，我演客戶?！?p> 田帆懷疑的：“我演妳，妳演客戶？為什么？”
吳小芳：“你周游世界，闖蕩江湖，見多識(shí)廣，而且理論功底扎實(shí)，懂規(guī)則，明套路，扮演買家的首席談判官最合適。我呢，略知國內(nèi)行情，就扮演一個(gè)刁鉆的客戶，看咱倆這場對(duì)手戲能演到什么程度？”
田帆指著吳小芳笑道：“哈哈，吳小芳，妳是有備而來呀。”
“沒錯(cuò)，我和戴姐在大堂沙發(fā)上等你都快倆小時(shí)了?！眳切》家恢复髂龋骸按鹘?，你當(dāng)舞臺(tái)監(jiān)督，注意掌握節(jié)奏，發(fā)現(xiàn)問題就喊‘咔’?！?p> 戴娜勉為其難的：“……好吧。”
吳小芳：“服務(wù)員，請(qǐng)給我們?nèi)ЧP，三張白紙?！?p> 服務(wù)員送來。
“現(xiàn)在開始入戲?！闭f著吳小芳起身走開，又轉(zhuǎn)身返回：“請(qǐng)問這里是……”
田帆急忙起身：“哦，我是坦桑尼亞親-拉菲克公司的首席談判代表，我叫田帆。歡迎您的到來，請(qǐng)坐。”
“不客氣?！眳切》荚谔锓珜?duì)面的位置上坐下。
停頓片刻，二人竟相對(duì)無語。
戴娜急忙提醒田帆：“指揮長，拿名片，主動(dòng)給客戶拿名片吶?！?p> “哦……”田帆顯然不太適應(yīng)這場對(duì)手戲。他裝作取出名片，雙手遞上：“這是我的名片……請(qǐng)問，小姐您的芳名……”
“咔！”戴娜糾正道：“哎呀，現(xiàn)在不興叫小姐，要叫美女，叫靚妹?！?p> 吳小芳加上一句：“而且不能主動(dòng)詢問對(duì)方的年齡和姓名。重來?！?p> 田帆理了理思路：“美女，我是坦桑尼亞親-拉菲克公司的首席談判代表，我叫田帆。這是我的名片。敢問這位靚妹，您是哪個(gè)公司的？”
“咔！”戴娜第二次喊停：“指揮長，不要像串糖葫蘆似的挨著個(gè)的給女孩子
換稱呼，找準(zhǔn)一個(gè)叫就行了。”
田帆尷尬的：“哦，知道了?！?p> 吳小芳裝作交換名片：“田代表，我是寰宇輔助醫(yī)療器械公司的銷售總監(jiān)，我叫吳小芳?！苯又冒准堁b作文件：“請(qǐng)看，這是我們公司的營業(yè)執(zhí)照，企業(yè)法人證明書，稅務(wù)登記證，產(chǎn)品合格證，質(zhì)量鑒定證書……”
“我……”田帆無助地看著戴娜。
“咔！”戴娜第三次喊停：“指揮長，人家都主動(dòng)給你提供這么多文件了，你也得有所反應(yīng)啊。”
“有，有。”田帆也拿白紙裝作自己的文件：“這是我們公司在坦桑尼亞注冊(cè)的證書影印件。”
吳小芳裝作接過，夸張的：“哇哦，國際大公司吔，我們做夢(mèng)都想和你們這樣有實(shí)力的大公司合作了。這樣就可以各取所需，各盡所能，取長補(bǔ)短，大展宏圖了。”
田帆：“吳總監(jiān)，謝謝您的夸獎(jiǎng)，我們也希望能和您這樣有誠信，有自主科技含量產(chǎn)品的公司合作?！?p> 吳小芳裝作拿出產(chǎn)品樣板：“田代表，這是我們公司最新研制的多功能、全自動(dòng)、八大仿真功能腰腿按摩器。它借助仿生學(xué)、生物電學(xué)、中醫(yī)學(xué)以及多年臨床實(shí)踐而研制開發(fā)出的新一代輔助醫(yī)療器材。它的八大仿真功能讓您深切體會(huì)到針灸、推拿、按摩、錘擊、火罐、刮痧、瘦身、調(diào)節(jié)免疫功能八種功能的美妙感……”
田帆止道：“吳總監(jiān)，貴公司的產(chǎn)品我們已經(jīng)在網(wǎng)上詳細(xì)查閱過了，就不用過多介紹了。我們還是談一下具體采購細(xì)節(jié)吧?！?p> “好哇，您說，我聽?！?p> 田帆：“首先是數(shù)量。我們計(jì)劃采購量是200臺(tái)，您有異議嗎？”
“200臺(tái)？不多，不多?！眳切》紨[擺手：“我們公司目前的年產(chǎn)量是10萬臺(tái)以上。田代表，您知道嘛，我們的產(chǎn)品不僅面對(duì)國內(nèi)市場，國際市場也一直保持強(qiáng)勁的暢銷態(tài)勢(shì)呀。近年來，由于國內(nèi)制造業(yè)水平的提高，為我們按摩器具制造提供了堅(jiān)實(shí)的保障基礎(chǔ)，致使世界產(chǎn)能逐漸轉(zhuǎn)移到了我國，使我國成為了世界按摩器具的制造中心?！?p> 田帆在白紙上寫著：“吳總監(jiān)，我們先暫時(shí)確定采購量為200臺(tái)，好吧？”
吳小芳急忙說道：“別呀，田代表，您眼光再放遠(yuǎn)一點(diǎn)，步子再邁大一點(diǎn)，咱們可以組建一個(gè)聯(lián)合體嘛，我產(chǎn)你銷，你要我供，把這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈做大做強(qiáng)嘛?！?p> 田帆堅(jiān)持著：“吳總監(jiān)，采購數(shù)量先這么暫定下來，等后面的幾個(gè)問題都解決了，咱們?cè)倩剡^頭來重新審定，好不好？”
吳小芳無奈的：“那好吧。”
戴娜：“指揮長這招叫：守住底線，不輕易讓步?！?