魏遠(yuǎn)仁的確搞不懂姚衣在教室里講的那些話究竟妙在哪里，竟有留下大部分家長(zhǎng)并讓他們心服口服掏錢報(bào)名的魔力。
但他清楚知道這項(xiàng)技能的價(jià)值，不說(shuō)別的，就說(shuō)尚洋這兩年選出來(lái)的金牌講師，其實(shí)教學(xué)水平未必比魏遠(yuǎn)仁、關(guān)長(zhǎng)軍這樣的老資格要高明，但他們處理家長(zhǎng)咨詢的轉(zhuǎn)化率很高，而且管理班級(jí)很有一套，隨時(shí)可以拉一票學(xué)生出去單干，所以尚洋管理層才會(huì)把他們選為金牌教師，用股份把他們牢牢綁在尚洋的戰(zhàn)船上。
還是那句話，利益最能打動(dòng)人心。
姚衣知道魏遠(yuǎn)仁想要的是什么，所以寫了一紙心得。
沒必要藏私，因?yàn)楸揪筒皇鞘裁戳瞬黄鸬母叨思记伞?p> 首先，要找準(zhǔn)出發(fā)點(diǎn)。要把家長(zhǎng)的咨詢，看作銷售課程的機(jī)會(huì)，而不是無(wú)償?shù)拇鹨山饣蟆?p> 其次，要找準(zhǔn)客戶的痛點(diǎn)。補(bǔ)習(xí)課程是產(chǎn)品，付錢的是家長(zhǎng)，上課的卻是學(xué)生，既然產(chǎn)品的購(gòu)買者與產(chǎn)品的使用者有極大差異，自然不能跟家長(zhǎng)聊課程內(nèi)容，就算說(shuō)得天花亂墜，家長(zhǎng)也未必能聽懂。只會(huì)做內(nèi)容，不會(huì)抓客戶痛點(diǎn)的項(xiàng)目，注定無(wú)法成功。
那么，家長(zhǎng)的痛點(diǎn)在哪里呢？
這是個(gè)層次較深的問(wèn)題，為了讓魏遠(yuǎn)仁看懂自己的解答，姚衣特意在信紙上寫了一個(gè)小故事。
故事的開頭是南聯(lián)大校長(zhǎng)在新生開學(xué)典禮上所說(shuō)的一句話：現(xiàn)在年輕人學(xué)業(yè)事業(yè)失敗的主要原因有兩個(gè)，晚上下不了機(jī)，早上起不了床。
故事情節(jié)很簡(jiǎn)單，一位銷售員嘗試說(shuō)服合租室友改掉晚睡晚起的壞習(xí)慣，但始終沒有成功，即使室友痛哭流涕真心懺悔，決心要戒掉網(wǎng)癮，可強(qiáng)制斷網(wǎng)幾天之后，銷售員發(fā)現(xiàn)室友竟會(huì)在自己睡著之后，偷偷溜到網(wǎng)吧上網(wǎng)。
銷售員對(duì)此感到無(wú)法理解，認(rèn)為室友無(wú)可救藥，從此放任不管。一次偶然的機(jī)會(huì)，銷售員與一位業(yè)內(nèi)知名的前輩聊起這件事，前輩告訴他，作為一個(gè)銷售，你只看到表面，卻沒有看到你朋友隱藏在表面之下的痛點(diǎn)，當(dāng)然無(wú)法成功。
于是銷售員回到出租屋，與室友徹夜長(zhǎng)談，這才意識(shí)到，室友沉迷游戲是因?yàn)樗诂F(xiàn)實(shí)中缺乏成就感，尤其在無(wú)所事事的空虛夜晚，躺在床上輾轉(zhuǎn)反側(cè)無(wú)法入眠，根本無(wú)法抑制游戲的誘惑。
找出這一痛點(diǎn)后，銷售員每天下班后便約上室友出門活動(dòng)，打球，滑冰，唱歌，看書，總之是沒事找事，盡可能在消耗精力的同時(shí)，讓夜晚變得充實(shí)。筋疲力盡后回家，自然倒頭就睡，一覺睡到天亮。
由此，室友不知不覺改掉了晚睡晚起的毛病，銷售員也掌握了挖掘客戶痛點(diǎn)的技巧，以產(chǎn)品作為客戶痛點(diǎn)的解決方案，自然無(wú)往不利，輕松大賣。
這個(gè)故事名為《戒網(wǎng)》，姚衣有打算把這個(gè)故事寫成短篇小說(shuō)向雜志社投稿，這回寫出來(lái)當(dāng)作經(jīng)典案例，也算是練筆。
姚衣相信，通過(guò)這個(gè)故事，魏遠(yuǎn)仁能理解到招生售課的關(guān)鍵在于抓住家長(zhǎng)的痛點(diǎn)，為家長(zhǎng)提出解決方案。
每個(gè)家庭各不相同，同時(shí)許多家庭又都有相似之處，在單詞記憶這一問(wèn)題上，家長(zhǎng)的痛點(diǎn)在于他們能夠?qū)嶋H參與到孩子的學(xué)習(xí)進(jìn)程之中——比如聽寫——但卻無(wú)法看見孩子的進(jìn)步，或是孩子的進(jìn)度不如家長(zhǎng)的預(yù)期。
有個(gè)段子是這么說(shuō)的，有相關(guān)研究表明，最傷害家庭關(guān)系的事情就是輔導(dǎo)孩子做作業(yè)，尤其是數(shù)學(xué)作業(yè)。這項(xiàng)工作不僅傷害親子關(guān)系，還會(huì)傷害夫妻關(guān)系，因?yàn)?5%以上的家長(zhǎng)在輔導(dǎo)孩子做作業(yè)時(shí)，感覺孩子的智力水平不如當(dāng)年的自己，而100%的夫妻都認(rèn)為這種退步由對(duì)方的基因所導(dǎo)致。
針對(duì)這個(gè)痛點(diǎn)，姚衣以家長(zhǎng)的角度分析問(wèn)題，引起共鳴后再提出一個(gè)簡(jiǎn)單粗暴的解決方案：you.can.you.up，你行你上啊。
事實(shí)證明，家長(zhǎng)們以為自己行，但其實(shí)真不行，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)記憶一組單詞都如此困難時(shí)，方能體會(huì)孩子的痛苦，而后姚衣再將這組精心挑選的單詞拆解剖析，讓他們了解到單詞演繹法的妙用。
兩相對(duì)比，差距顯著，當(dāng)爸媽的都盼著孩子好，這下看見了解決單詞難題的妙方，自然是迫不及待地付錢報(bào)名。
當(dāng)然，前來(lái)咨詢的家長(zhǎng)中，有相當(dāng)一部分文化水平不高，根本聽不懂單詞演繹法的解構(gòu)，但他們能看到其他家長(zhǎng)的反應(yīng)，即使半信半疑，也會(huì)記下筆記，驗(yàn)證效果后，肯定會(huì)趕回來(lái)報(bào)名。
總而言之，家長(zhǎng)過(guò)來(lái)咨詢，不用費(fèi)心怎么給他們講課才能讓他們聽懂，也不必跟他們講課程內(nèi)容怎么怎么好，只需要讓他們了解到他們的孩子正在飽受煎熬，而補(bǔ)習(xí)課程能將他們拯救與水火之中。只要家長(zhǎng)信了，哪怕課程內(nèi)容一個(gè)字沒聽懂，他們還是會(huì)乖乖掏出錢包。
單詞課是如此，語(yǔ)法課作文課更是如此，不僅僅是英語(yǔ)，包括數(shù)學(xué)、物理、化學(xué)等科目都是如此，往遠(yuǎn)了說(shuō)，所有產(chǎn)品都是為滿足客戶需求、解決用戶痛點(diǎn)而設(shè)計(jì)，只不過(guò)面對(duì)不同的產(chǎn)品和客戶，要學(xué)會(huì)變通。
變通二字，說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難，所以姚衣剛才說(shuō)坐在教室里旁聽也聽不出個(gè)所以然。
但看完這篇心得，再結(jié)合豐富的經(jīng)驗(yàn)，想必魏遠(yuǎn)仁能悟出一二。對(duì)于他這個(gè)層次的教室而言，悟出一二，足以受益終生。
要是他悟不出來(lái)呢？悟不出來(lái)更好。以魏遠(yuǎn)仁這脾性，自己想不明白，也舍不得給別人看，還得回頭找姚衣請(qǐng)教，多欠一份人情。
“魏老師，這么高興？”
余偉文端著兩盤綠葉菜回來(lái)了，見魏遠(yuǎn)仁笑得眼睛瞇成縫，好奇問(wèn)道：“是不是有什么好玩的事兒啊？”
魏遠(yuǎn)仁搖搖頭：“沒有，我是替你們高興啊。你知道嗎，李校長(zhǎng)跟我說(shuō)，小姚老師這次招生的火熱程度都快打破尚洋的記錄了，今年的金牌講師，非小姚莫屬啊?！?p> “真的？那太好了！這得慶祝！”
余偉文放下蔬菜，轉(zhuǎn)身跑去拿酒。